中國雅培 (Abbott) 總經理: 周文軍

周文軍：在中國最大的挑戰是執行力

2011-01-14沃頓知識線上周文軍（FrankZhou），全球領先的制藥企業雅培國際（中國）總經理，有著雙重教育背景：美國醫藥學博士和沃頓商學院MBA。在先後效力於雅培美國、日本以及現在的中國這三大市場的十年期間，他發現，要想在中國這樣一個經濟高速發展的國家中經營好企業，一個最大的挑戰是執行力。近日，在接受沃頓知識線上的獨家專訪時，周博士談到了中國市場的獨特之處，以及如何在當前不確定的經濟環境中繼續擴展雅培品牌的影響力。 

雅培中國區總經理周文軍  沃頓知識線上:現在正值全球金融市場動盪時期,您認為全球信用危機對中國會有怎樣的影響? 周文軍:我對其他行業並不是非常熟悉。就制藥行業而言,全球金融危機帶來的影響相對較小,因為我們行業所致力於解決的是人類疾患,與金融有一定距離。另一方面,中國制藥行業正處於起步階段,有較多的積極元素推動著行業向前發展,這也會有助於緩解這場金融危機對中國市場的衝擊。 沃頓知識線上:您是何時加入雅培的?在中國管理企業與在美國管理企業有哪些重要的區別? 周文軍:1998年我從沃頓畢業後就加入了雅培,在雅培總部美國工作了四、五年之後,2004年我被派往雅培日本,在那裏工作了兩年。2006年,我被派來這裏擔任雅培制藥中國市場的總經理。 較之於日本或美國市場,中國確實有一些獨特之處。首先,中國的市場准入比較困難,要比進入美國或歐洲市場面臨更多挑戰。無論你的藥品多麼好,如果它們不能進入醫院,那就不能創造價值。中國市場准入的週期較長,而且比較複雜。 其次,我們在這裏要和中國5000多家國有和私有制藥企業同台競爭。不同的公司有不同的經營模式和道德標準。因此,如何在雅培這樣的國際企業中保持較高的職業道德標準,同時又能夠與本土企業競爭,也是一個特有的挑戰。 第三個問題在於人才。由於中國經濟正在飛速發展,而且所有的跨國制藥企業都想在這裏拓展業務,人員需求的高速擴張和競爭造成了非常高的人員流動率。那麼,如何在一個競爭如此激烈的人才市場中吸引和留住優秀的人才,這是一個巨大的挑戰。  最後一個中國市場所特有的挑戰,是與公司總部的溝通。雅培的總部位於美國芝加哥,總部的一些同事對中國市場不像對美國或歐洲市場那樣熟悉和瞭解。因此,如果我們想說服總部為中國制定某些戰略,尤其是投資戰略,那麼,良好有效的溝通是必不可少的。 沃頓知識線上:那麼,您是如何應對這些挑戰的呢? 周文軍:我的看法是,在中國,執行力是一個大問題。因為所有的跨國制藥企業的戰略或多或少都相似,誰都知道中國市場有著巨大潛力,都需要在這裏投資,都知道需要將不同的產品線引入中國。 然而,一家企業最終能否勝出,取決於你是否能夠真正出色地完成你想做的事。就像我剛才提到的,在市場准入、留用人才、建立道德標準以及與總部溝通等方面,如果在這些事情上你能夠比競爭對手做得更好,那麼你就會更勝一籌。 因此,我在這裏的兩年期間,更加專注於各個方面的執行力。無論是市場准入,或是招聘,或是人才培訓,或是與總部溝通,或是在行為標準方面建立遊戲規則,或是與有關政府部門合作來推進我們的市場准入,最為重要的事情,不外乎"執行力"這三個字。我們需要更多關注具體事項的跟蹤以及讓工作真正得到落實。當然,為了做到這一點,你必須要有一個良好的團隊,有優秀的人才,這些與其他市場都是相同的。 沃頓知識線上:雅培在中國的戰略如何?如何能做到品牌差異化? 周文軍:如前所述,就我所知,各個跨國制藥企業在中國的戰略基本相同,每個人都知道這是個大國,醫療保健行業的市場潛力巨大。沒有人能夠接受十年之後自己沒有在中國發展的代價。大家在基本戰略上的認識是比較一致的。區別在於,有些公司戰略更為大膽,投資規模更大,決策更迅速。而另一些則較為謹慎,穩紮穩打,一步步來。正如之前討論的,我認為任何一家公司都不可能贏在戰略差異上,執行力才是關鍵。 每一個跨國企業都要在這裏投資,招聘;而關鍵是誰能做得更好,誰就會贏。對於中國尤其如此。在歐洲和美國市場,事情都有非常明確的條理和秩序……而且遊戲規則已經確立,每個人都發揮對應的職能,你對下一步如何心裏有數。但是在快速發展的中國,不確定的事情是如此之多,從這個角度而言,較之於西方市場,在中國,人的素質和執行力將會產生更大的影響。 沃頓知識線上:執行過程中的主要障礙是什麼?您從中汲取了哪些經驗教訓? 周文軍:我認為,首先是組織問題,因為中國的許多職業經理人都非常年輕。十多年前,還沒有多少市場可言,如今,人人都是市場經理。因此,有些人在非常年輕的時候就坐上了總監或經理的位置,而他們的經驗卻遠沒有西方市場中同等地位的人那麼豐富。因此,如何將管理和職業技能傳授給這些有理想有抱負、熱切渴望成功,然而又不怎麼耐心的年輕人?這個問題很關鍵。我的經驗是,你需要在跟進上、在細節上花大力氣。如果你只是給他們發表一次講話,或給出一些指示,然後就放手不聞不問,這在美國或日本也許奏效,但在中國可能就行不通。因此,在中國,你必須更堅定,更加專注於細節,也需要付出更多的努力。 另一個關於中國市場的問題是,在監管環境上有許多障礙。因此,在中國你必須更有耐心,你不能說"我上個月做出了些努力,下個月或下個季度就必須看到結果"。有時候,需要更長時間的等待……另外,有些情況下,有大量的基礎工作要做,並且還有許多事情不在你的掌控之中。因此,對於中國市場採取一個長期發展的戰略眼光是非常重要的。 沃頓知識線上:中國人對雅培品牌的評價如何?您打算如何在中國市場樹立培育雅培品牌? 周文軍:在美國,雅培是家喻戶曉的醫療保健產品公司,提供藥品、營養品和醫療設備等多種產品。但是在中國,人們對我們品牌形象的認知有些不同。很多人認為我們是一家營養品公司,主要是因為我們生產的嬰兒配方奶粉。人們會說,噢,我知道雅培,因為他們有非常好的嬰兒奶粉。因此,我們現在需要轉變人們對雅培品牌的認識:我們不僅生產嬰兒奶粉,我們是一家專業的醫療保健企業。因此在過去年兩年中,我們招聘了更多的人才並與當地的許多醫療專業人士進行接觸……這樣一來,人們就會知道雅培是一家醫藥企業。 同時,我們還與有關的政府部門開展合作,如衛生部、社會保障部、國家和發展改革委員會等,以此讓他們瞭解我們是一家多元化的醫療保健產品公司。此外,我們還與廣告代理機構或媒體合作進行一些宣傳推廣。當然,重新定位我們的品牌是長期的工作,並非朝夕之功。