中國藥品銷售聯盟發展

電子商務成為零售藥店轉型的全新管道

2011-04-27　　4月26日訊　SFDA南方醫藥經濟研究所副所長陶劍虹把當下中國醫藥流通行業的特徵歸納為"並購"、"轉型"和"聯盟"三大關鍵字。隨著兼併擴張的不斷展開，企業塊頭愈來愈大，中國藥品市場將在集中度逐步提升的同時，呈現出大型商業巨頭、中小型轉型升級和終端聯盟多極化並行的業態格局。　"在新醫改與產業結構調整的雙重作用下，工商合作成為行業新的流行趨勢，並購、轉型、聯盟成就中國醫藥流通行業當下三大關鍵字。"國家食品藥品監督管理局(SFDA)南方醫藥經濟研究所副所長陶劍虹在第65屆全國藥品交易會上作"中國藥品零售市場發展趨勢及工商合作關鍵點"主題發言時如是說。　4月20日上午，成都驕子會議中心的首屆中國醫藥電子商務高峰論壇座無虛席，越來越多的專業聽眾簇擁到場館內，擦肩接踵地站滿了會場內的通道，聆聽業界專家陶劍虹把脈藥品零售業態變革，深入解構藥品零售終端多極化，以及工商聯盟顯露的新特色。陶劍虹指出，2011年新醫改重點在提高醫保水準和全面實施國家基本藥物制度，同時加強農村三級衛生服務網路建設，這些外部環境的變化，也將引發我國藥品分銷與終端業態的微調與轉變。"隨著兼併擴張的不斷展開，未來10年，我國醫藥市場總規模將不斷壯大，複合年增長率將達到20%，藥品市場格局亦將在集中度緩慢提升的同時，呈現出商業巨頭、終端聯盟、連鎖多極化發展並行的格局。"陶劍虹如是分析。

商業並購加速集中度提升　商業百強的集中度已經達到了67%～70%。跨地區巨頭、區域性霸主、特色化群落和合外資企業成就了目前醫藥商業業態的四大主力陣營，同時每個陣營都各自發生集中度不斷提高的變化。　"在大整合的背景下，當前中國醫藥商業已經形成4種企業陣營，它們以不同的方式擴張、融合生存，以達到流通產業十二五規劃的目標，其並購舉動亦加速提升了醫藥商業集中度，商業百強的集中度已經達到了67%～70%。近期商業領域正像疾風暴雨般地在展開兼併收購。"陶劍虹指出，2009年，中國醫藥商業百強的銷售總額已達到3964億元，占整個醫藥流通行業銷售總額的69.74%，相比去年提升了2個百分點。跨地區巨頭、區域性霸主、特色化群落和合外資企業成就了目前醫藥商業業態的四大主力陣營，同時每個陣營都各自發生集中度不斷提高的變化。　事實上，以國藥、新上藥、華潤北藥、九州通等企業為主的跨地區巨頭，合併銷售額占全國商業的22%，它們正在通過不斷地並購擴張，加緊全國性銷售網路的佈局，在商業領域向基層滲透的同時，也通過並購手段向上游產業鏈延伸。同時，以南京醫藥、重慶醫藥、嘉事堂、英特藥業、步長集團等企業為代表的區域性霸主，在區域內積極並購整合壯大，用創新商業模式或抱團結盟的方式壯大力量，在積極發展現代物流的同時，通過全國獨家總代理來實現擴大銷售，以應對商業巨頭的全面擴張。"第三大企業陣營我們可以將其稱之為特色化群落。"陶劍虹表示，這一類企業致力於向學術專業化服務及專做細分市場兩極發展，以差異化贏得先機。這類企業數量較多，分化為不同優勢的專業領域市場，重在提升增值服務的能力。隨著醫改投入突破8500億元，中國市場吸引了大量外資企業的矚目，陶劍虹認為，合外資企業雖然數量有限，但它們依靠資本力量積極轉型，成功介入中國醫藥市場，形成第四大企業陣營。這一集團軍的典型並購案例包括美國卡地、聯合美華、瑞典殷拓等通過參股控股，借道永裕醫藥、廣州醫藥和老百姓等本土企業，在提升雙方經營效率的同時，成功切入中國市場。

聯盟演繹四大合作趨勢　各項新政策的出臺，將令行業必須重新審視工商聯盟關係，而原有的商商聯盟、供零聯盟、商零聯盟、零零聯盟等4種商售合作組織形態，亦將成就未來藥店新興聯盟體四大發展趨勢。　談及商業聯盟發展的未來，陶劍虹指出，商務部"十二五"流通行業發展規劃徵求意見稿提出，將加強對地方藥品流通行業發展規劃的指導。對藥品批發、零售企業，完善藥品流通體系網路，提高農村和偏遠地區的藥品供應能力等提出了新的要求;《藥品零售企業經營服務規範》、《醫藥物流服務規範》、《醫藥物流企業分級評估指標》等相關行業標準目前亦正在積極制定中。　"上述新政策將使行業重新審視工商聯盟關係，而原有的商商聯盟、供零聯盟、商零聯盟、零零聯盟等4種商售合作組織形態，亦將成就未來藥店新興聯盟體四大發展趨勢。"陶劍虹如是說。　據瞭解，目前藥店聯盟回溯上游工業，已經使工商關係發生了新的變化。如中諾藥業對中盟提供"價格、產品、服務"三大支援，哈藥、三精製藥、葵花藥業等借聯盟擴大終端覆蓋，滇虹藥業利用聯盟達到二級分銷的目的。　"嚴格意義上看，藥店聯盟也有商業屬性，正確地說，這種藥店聯盟的新特徵應該叫'類商業'，而這一特徵成就了未來藥店聯盟發展的一大趨勢，未來高毛利產品與品牌藥將成為聯盟的核心產品，而品牌企業的二線品種將給聯盟帶來利益。"陶劍虹強調，一方面，藥店聯盟在整合舊通路的同時，可以建立自有批發配送企業，提高物流能力，同時亦可搭建終端零售網點。反過來，聯盟打造了扁平化、垂直模式的管道，可以反哺上游工業鏈，使工商合作形成的網路影響力更深入終端市場，聯盟更可以為工業專門打造一套獨家產品線、價格體系及服務體系。　陶劍虹指出，藥店聯盟的第二大發展趨勢是其自身的聯盟形式亦在不斷演變，發展出團購、眾包、省級聯盟和全國性聯盟等多種形式。貼牌生產、現金採購上游產品、集中會員需求大批採購等強調產品輸出的差異化，是以團購形式參與上游工業鏈的一大發展方向;如特格爾的會員藥店資訊管理平臺等強調管理輸出的眾包新模式亦開始湧現;江蘇、山東、浙江、陝西和四川等省級藥店聯盟在成立後，迅速成立實體運營機構，目標是形成同一品牌的省級大連鎖;重慶中盟、湖南中百聯盟等全國性股份制藥店採購聯盟形成全國市場優勢。　第三大聯盟發展趨勢是醫藥物流將進一步集中和發展。"目前中小型藥店中的大部分仍然只關注藥品採購、銷售及門店擴張，但沒有對倉庫運輸作業流程進行精細化的設計，因此物流發貨、配送效率低下，總的物流成本居高不下。"陶劍虹表示，中小藥店需要通過聯盟來降低成本，提高市場競爭力。同時，第三方大型醫藥物流企業亦將崛起，其不僅能採取統一的管理配送，把各成員藥店的物流資源集中起來組建實行第三方物流，還可以派出物流專家進駐藥店企業主持倉庫、運輸等物流工作，進行各項優化，以降低藥店企業物流業務的成本水準。此外，不可忽視的第4股趨勢是醫藥電子商務平臺將在藥店聯盟中充分利用和發展。"電子商務手段的介入，可以改變藥店聯盟管理鬆散的弊病，突破單一的購銷核心，並達到節省物流、資訊和管理三大成本的目標。"陶劍虹認為，優秀的藥店購銷聯盟，可以運用電子商務作為資訊溝通手段，以藥品購銷為基礎業務，通過資訊集成和管理輸出、物流解決獲得最大增值，同時達到合作客戶的認同和共同獲利的目標。"像藥房網、八百方已經可以實現虛擬藥品分銷大廳、電子商場和網上集成競價的功能，這種第三方醫藥電子商務平臺未來必將成為聯盟的重要助力。"

轉型催生三大藥店群落　在我國零售藥店的業態中，以電子商務為載體的B2C網上藥店、供應鏈最短化的M2C網上藥店以及第三方電子商務平臺，對於藥品零售行業來說是一條全新的管道。　針對未來藥店經營轉型的流通趨勢變化，陶劍虹認為，藥店業態在適應新消費群體、新需求不斷變化升級的同時，也在適時調整變化。論壇上，陶劍虹首次披露南方醫藥經濟研究所對中國藥店未來發展的業態預期。"我國零售市場已進入平穩發展期，過去10年的複合增長率達到20.12%。2010年零售百強總計規模達到6556840萬元，集中度達37.7%，處於規模培育期。美國目前藥品零售市場規模已達1989億美元，而中國為1739億元，美國第一大連鎖藥店的規模是633億美元，而中國僅為34億元。"她用一系列資料提示中國藥品零售行業的起步較晚，業態尚不成熟，但是發展空間較大，需要加快轉型步伐。陶劍虹系統回顧了近些年我國藥店的10種模式，為與會者梳理出我國零售藥店的業態可分成三大群落：　"第一類為傳統型藥店，主要有品牌標準店、連鎖便利店、平價藥房和醫保定點藥店。"陶劍虹詳細列舉了各種類型藥店的特點，指出品牌標準店(如健民藥店)的未來發展方向是相容社會藥房，以適應第三終端崛起的挑戰。連鎖便利店(如深圳海王星辰藥店)的特點是貼近社區，以服務便捷性、快速性為優勢，便於網點下沉，今後多開分店、爭開新店將是其擴張方向。平價藥房(如湖南老百姓大藥房)有價格優勢，醫保擴容後，醫院門診統籌和社區零差率上下夾擊，在這樣的新形勢下，提升健康服務能力，建立一站式健康提供者的角色，成為這類藥店突圍的關鍵。同時過往單純追求高毛利的貼牌強推方式，已在一定程度上帶來客流的損失，因此，品牌藥在大賣場受重視程度將會有所提升。醫保定點藥店是新醫改中較受益類型，隨著城市醫保定點藥店覆蓋面擴大，消費者自我藥療水準提高，在高端醫療機構的藥價未能降低的情況下，不少患者會拿處方來消費。未來一旦醫藥分開推行到位，處方外配增加，將會帶來新的增長機會。　"第二類為特色化藥店，主要有以專業性見長的藥診店、專科藥店、藥妝店。"在陶劍虹描述的第二大藥店群落中，藥診店(如杭州胡慶餘堂)以服務特色化為特點，提供購物便利，減少患者去大醫院候診時間，但其管理需十分規範，由於診療水準參差不齊，也存在一定程度的風險。專科藥店(如同仁堂、魯班藥房)以需求特色化為特點，關注特定人群，其細分市場需要精耕細作。藥妝店(如康是美)以品類特色化為特點，迎合了都市白領健康生活理念，但容易受普通商店日化產品的衝擊，因此如何凸顯其專業化特點，還需一定的廣告投入及建立良好的口碑。　"第三類為帶新管道特色的虛擬網上藥店，主要有以電子商務為載體的B2C網上藥店、供應鏈最短化的M2C網上藥店以及第三方電子商務平臺。"在陶劍虹歸納的第三大藥店群落中，B2C網上藥店目前SFDA批准的只有34家，且受到嚴格的監管，發展比較緩慢。M2C是試圖跳過管道商、零售商的廠家自建網上專賣店，主要有製造商的官網直銷、品牌商的品牌專賣店、第三方網上直銷平臺等新型模式，只要是具備直接面對消費者的特點，都在M2C的範疇內。"對於藥品零售行業來說，這是一條全新的管道。"陶劍虹的提示引起了現場的一陣熱議。而第三方電子商務平臺作為一個新生事物更是本次報告中的一大亮點。"這一模式的優勢在於首先是資訊的真實性，由第三方對入網藥店的資質進行嚴格審查;其次是交易的便捷性，可以實現貨到付款，網路支付;第三是覆蓋的無邊界，只要能保證配送，可以使藥店的客流輻射面突破地理局限;最後是全程可監控性，物流、資金流線上即時可監控。"陶劍虹為與會者提煉了第三方電子交易平臺的四大亮點。 "藥品零售終端是實現價值延展的重要領域，是毛利最高的終端。電子商務使網上藥店和M2C可以實現從廠家直接對接消費者，極大縮減中間環節，為工業帶來更多利潤。"陶劍虹認為，網路第三方平臺模式與廠家網店直銷可以為工業帶來利潤最大化，最後兩種業態可能成為未來商業領域新興的發展模式。