賀寶芙總經理陸莙函_安麗是可敬的前輩!!

賀寶芙陸莙函談發展策略 2011/12/26   2006年臨危受命接掌賀寶芙台灣分公司總經理職務，陸莙函帶著經營團隊一路從年營業額20億，到了2010年達到62億，躍升為台灣第二大直銷公司，並且成為賀寶芙亞太第一、全球第三的營業據點，連賀寶芙全球CEO在公開會議上都要其它各分公司向台灣學習，究竟陸莙函是如何辦到的。談起自己與賀寶芙，陸莙函說，她在15年前加入賀寶芙，當時賀寶芙在台灣剛成立分公司，當時全力投入工作，正當自己全力以赴之際，因為家庭因素，她毅然放棄工作，回歸家庭。但是到了2006年，總部物色台灣總經理一職，第一人選就是陸莙函，她就在當時扛起重擔。事實上，在陸莙函接掌台灣分公司總經理之前，賀寶芙的業績與市場排名並不耀眼，而且多數人認為台灣這個彈丸之地，發展直銷業已經是趨向飽和，但是在陸莙函眼中卻是沒有「飽和」這兩個字，她僅用了不到四年時間，硬是讓賀寶芙的年營業額翻了三倍，直銷市場因而大洗牌。如今的賀寶芙是台灣第二大直銷公司，雖然有機會挑戰龍頭寶座，陸莙函卻是謙虛的認為第一大-安麗是可敬的前輩，兩家公司還有一段差距。但市場認為，賀寶芙想要問鼎第一大直銷公司還是大有可為。談到如何在外人認為已趨飽和的直銷市場殺出重圍，以及如何與直銷商對話。陸莙函表示，她接任賀寶芙台灣分公司總經理第一天開始，就敞開辦公司大門，甚至不要同仁稱她「總經理」，個性直爽的她說: 「我完全不來總經理這一套」。因此，賀寶芙上上下下、包括直銷商都直接叫她Angela，與直銷商的革命情感也從此開始建立。陸莙函表示，她上任後就不斷藉由與直銷商對話，實地了解直銷商的需求，以達成目標為共識。陸莙函強調，她與直銷商的關係永遠是「we」而不是「you」，她很清楚的讓直銷商知道自己將大家視為夥伴、朋友，讓夥伴了解她永遠與大家肩膀抵著肩膀，共同為了同一個目標在努力。就這樣，Angela成為賀寶芙所有直銷商眼中最受歡迎的總經理，她與一般外商公司在地領導者的領導風格、行事做風完全不同，不僅具備開拓者的特質，又願意放下身段與同仁溝通、互動，就這樣一點一滴的與經營團隊以及直銷商共同打拚，打造出今天的成績。始終以「體重管理」做為產品主軸的賀寶芙，2005年首創以「賀寶芙營養俱樂部」的經營模式，在直銷市場引起不小的震撼，甚至有人以為賀寶芙開起了早餐店，以「朝顏部屋」的實體店面型態，目前在台灣的店數突破1,000家，究竟賀寶芙「營養俱樂部」的經營策略為何?陸莙函說，賀寶芙發展「營養俱樂部」的經營模式，其實構想是源自墨西哥。她指出，賀寶芙系列營養產品都是罐裝，但是當時在墨西哥並不太容易推廣，當地人多半買不起一整罐的產品。所以，墨西哥直銷商發展出一套新的經營模式，也就是邀請左鄰右舍、親朋好友到家裡，將賀寶芙營養奶昔一杯一杯的賣，就這樣打響了名號，以推廣營養與養生的觀念，將產品當成早餐店在經營，墨西哥當地直銷商將這種事業經營成為一個聯誼、營養諮詢的資訊分享平台。發展至今，墨西哥已成為僅次於美國，賀寶芙全球第二大的市場，台灣則是第三。陸莙函表示，由於墨西哥的成功經驗，最後賀寶芙在全球「遍地開花」。目前賀寶芙在全球78個國家都有這種經營模式，當然台灣也不例外，在六年前引進台灣，經過「改良」，以「營養俱樂部」的型態推出，2005年第一家「營養俱樂部」在新竹誕生，經過台灣在地化的調整，完全沒有掛上「賀寶芙」的招牌，而是以「朝顏部屋」這個全新的品牌推出市場。她強調，賀寶芙「營養俱樂部」有別於傳統早餐店的經營，一般民眾不僅可以至「營養俱樂部」享用全方位的營養早餐，同時傳達的是一個健康營養的概念，由於深入社區，民眾可以將它視為一個交誼與資訊分享的場所，「營養俱樂部」與民眾的關係甚至勝過里長，消費者來到這裡，就像回到自己家，又能吃出健康，這就是為何賀寶芙「營養俱樂部」短短六年時間，全省店數已突破1,000家的主要原因。陸莙函指出，賀寶芙「營養俱樂部」所要傳達的觀念，是希望藉由攝取正確、均衡的營養早餐，維持人體最佳健康的體態，除了天天與民眾分享營養的新觀念，更是社區健康的守護者與親善大使。她表示，賀寶芙「營養俱樂部」的策略是成功的，它有別於「強迫行銷」的方式，無形中深入市場，藉由遍及各地社區、里鄰，形成一個全國性的健康網絡，轉而讓消費者從中更加認識賀寶芙，相較於其它直銷產品可能一用就是好幾年，「營養俱樂部」的經營模式反而透過使用者每一天持續消費賀寶芙的產品，無形中建立了品牌忠誠度，這就是賀寶芙成功經營直銷的knowhow。談到賀寶芙長期贊助國內棒球運動，陸莙函表示，賀寶芙長期以在世界各地贊助運動，形象非常鮮明，但是以往在台灣並沒有。她認為台灣不能在這方面「缺席」，於是她上任後就硬著頭皮向總部爭取預算，並且著眼於台灣最受歡迎的運動就是棒球，從2006年一開始先贊助成棒，讓運動員認識正確的營養知識與觀念。之後，賀寶芙決定往下紮根，贊助青棒與少棒，陸莙函甚至與同仁們一直遠赴花蓮、台東遍遠地區，除了贊助當地學校棒球隊半年份的營養奶昔等營養補充品，還鼓勵少棒隊的小朋友設定打進全國比賽的目標，並允諾只要達到目標，賀寶芙就贊助全隊北上的旅費，最後少棒球真的達到目標。正因為如此，賀寶芙在2010年與中華民國棒球協會提出「全國國小運動員營養調查白皮書─以少棒球員為例」，這是全台第一份少棒營養調查，喚起社會大眾對少棒選手健康的重視，陸莙函說，這就是賀寶芙要傳達正確的營養觀念，以及實踐企業責任的具體做法。