新医改促营销变阵 药企开出转型处方

 2012-06-01 作者：陈梦莹来源：中国证券报·中证网  新医改实行三年以来，对医药企业营销模式产生影响。减少流通环节、提高行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案、药品招标上下左右联动等，正成为影响医药行业渠道战略转型的指南针。"早在三年前我们就进行了营销渠道扁平化的探索，2012年开始尝试直接面对终端的零级渠道模式。"振东制药总经理陶朝晖说，其营销策略就是使渠道的管理尽可能下沉到离终端最近的环节。随着新医改三年的实施，可以清楚地看到政策环境变化最大的是流通领域，医改探索中的政策不确定性也让生产企业更加清晰地看到了终端是根本的现实，越来越多的同类企业正被引导对终端进行直接把控。与营销渠道扁平化相对应，专业化推广的营销策略也是振东医药今年着力打造的营销利器。在划分出专门的事业部负责独家产品"岩舒"市场营销的同时，还建立了四个事业部分别负责癌症化疗药物、心脑血管药物等其它产品的专业化市场营销。配合新医改的实施，振东制药经过营销策略调整，保证了其产品在价格上的优势，特别是抗肿瘤中药注射液岩舒，其日均费用仅为同类产品的十分之一。在中药抗肿瘤市场上，岩舒注射液排名第五。某种意义上来说，新医改对这家公司经营和管理上的进步起到催化剂作用。近日，振东制药、澳大利亚阿德莱德大学和山西中医学院合作组建的振东中-澳分子中医药学研究中心成立。这是我国首次采用"国际化校企联合"模式组建的研究机构。董事长李安平透露，未来六年，依托世界领先的科研机构，加大在新品研发、中药产业化、原料药工程、技改方面、品牌及市场网络建设的投资力度，总计投资将达20亿元。新医改全面实施，在带给老百姓实实在在的低价药品的同时，也改变了医药产业的格局。从长远的角度来说，基本药物制度等系列医改政策的不断完善，对一些能够在变革中不断转变思路，不断创新营销模式和管理模式的企业来说，将迎来发展壮大的机遇。