低附加值的代工 根據三家上市公司公布的2012年半年報數據顯示，報告期內華海藥業與海正藥業分別以1.85億元和1.78億元的營業利潤領跑第一軍團，海翔藥業則為7744萬元，體量較小。而從發展路徑上來看，“跟跑者”海翔藥業所處的階段正是華海藥業與海正藥業五六年前所經歷的。其中，海翔藥業在今年半年報中指出，報告期內公司旗下醫藥製造業毛利為26.44%，較上年同期增長1.16 %，公司將原因部分歸結為國外定制加工等部分高毛利率的產品銷售收入增加，以及加強內部工藝改進降低生產成本所致。海翔藥業方面對代工模式的倚重似乎正在進一步加大。就在今年7月初，海翔藥業方才宣布了與輝瑞亞洲製造公司進行原料藥關於鹽酸克林霉素系列有關產品生產及采購的合作。而此前公司與RaNBAxy以及BI公司的合作也曾見諸報端。事實上，類似的合作模式“三海”都曾與或正在與國際一線公司進行。不過，這樣看似熱鬧的合作正在引發業內越來越多的反思和警惕。前述海正高管告訴記者，諸如輝瑞、諾華等大型外資藥企近年都傾向于將其國外工厂關掉，轉移部分產能到國內企業來生產代工，比如現在的華海藥業、海翔藥業都在走著這條路。“海正藥業六七年前也在這樣做，給禮來、默沙東做過代工。理性地說，雖然這些企業項目真正給予的盈利不會很高，但是能幫助提高能力。”但他強調，“現在海正藥業已開始有所挑選，如果產品毛利率不達到30%我們是不會合作的。輝瑞給海翔的克林霉素項目肯定到不了這個毛利，這個品種非常老了，輝瑞之前都找過海正談合作了。說到底，海正已經過了要通過合作來提升自己的階段，代工更不會作為我們主要的產業方向。國內藥企和外資合作一定要搞清楚自己的目的，所真正需要的是什麼東西，不能為了加工而加工。”不僅如此，低毛利帶來的環保“副作用”也讓不少代工企業萌生退意。一家浙江原料藥企的負責人向記者表示，前幾年轉移而來的代工項目中為數不少的都是外資在其他國家做不了的產品，因為必須犧牲環保，而目前國內的環保風險也越發增高。“五年前外資給的利潤空間也還不錯，比浙江藥企自己研發投入後的產出性價比要更高，更具吸引力。而這兩年國內不少企業為了生存，希望把固定費用消化掉，對接的厂家越來越多，使得外資開始‘貨比三家’，利潤被進一步稀釋。相信未來幾年會有越來越多的國內企業進行代工合作，形勢將更為殘酷。”前述負責人表示。近年，浙江許多藥企開始向蘇北（連云港、鹽城等）轉移，一些甚至往東南亞越南等國走。華海藥業董祕祝永華接受記者獨家專訪時坦言，“未來肯定有一批小厂得關掉，一批搬出去。長遠來看，這個過程其實也是一種提升”。
轉型信號來臨 為海外大型藥企代工的階段，已越來越無法滿足國內成熟藥企的發展需求，而此前領軍的浙江原料藥“三海”軍團自身的地位也遭到了外省對手的強力沖擊。祝永華指出，在2008年以前，浙江藥企在總量銷售、利潤等方面都是前三位的，這幾年隨著整個江蘇、山東的快速發展，這一態勢造成了改變。江蘇恆瑞、揚子江藥業這些原料藥都從華海購買的企業，現在由於其在國內渠道做得很出色，都已經超越了浙江的位置。“浙江有這么好的原料藥基礎，但由於整個產品與產業結構的問題，最終增長的後勁不足。現在浙江省省委、省政府對此事也很重視，看到了這個問題，希望推動浙江醫藥產業完成整體轉型。”他說。“三海”作為上市公司被寄予厚望。“三海”轉型之路其實不盡相同。華海藥業主攻制劑出口，海正藥業聯手外資謀求創新藥，而海翔藥業目前狀態則處於轉型初期，難以揮別代工製造的影子。祝永華談及這段艱難的轉型歷程，至今仍頗為感嘆。“華海藥業原來一直是做原料藥，此後一步步發展起來，開始走海外出口這條路，這也是浙江大部分醫藥企業的道路。從2002年開始，公司開始去報國內制劑的文號，並在當時投資了5000多萬建了我們第一條制劑的生產線。”不過，“三海”的情況在整個浙江原料藥企中仍屬少數，類似的低附加值代工並不可能短時間內消失，相對技術儲備欠發達的中小企業仍需看代工訂單吃飯。而他們也開始遵循“達爾文法則”，逐漸形成分層代工的模式。祝永華表示，此前諾華曾和華海藥業洽談過合作，給了一個涉及70多個產品的清單希望轉移技術給他們做。由於自身情況的限制，華海最終談了三十幾個品種，雙方簽訂了一個框架協議。“試想，如果當時我們做一些代理，通過我們的質量把關和技術輔導，帶動下面的企業一起做，做到‘逐級代工’，既解決了我們的問題，也同時將高要求傳遞到我們的下游，促使其提高。”
豪賭與拉鋸戰 雖然“三海”轉型願景在前，卻不得不認清現實，數年的轉型之路更是一場不斷向現實妥協和底線堅守的“進退戰”。以華海藥業為例，此前公司是以非規範市場（無需認證，以價格為競爭因素的）為主，2006年前後逐步進入主流規範市場。此後開始做國內制劑並將制劑出口逐漸提高地位。2007年華海藥業固體制劑車間通過FDA（美國食品藥品監督管理局）認證，使其成為中國第一家藥品制劑通過該項認證的醫藥企業。“轉型之初華海的資源、體量還不足以支持兩方面的同時發展，所以決定先做國外市場，希望達到高要求後反哺國內。時至今日，在制劑出口方面我們已走在國內同行的前列，其中在美國有十個制劑文號，而目前國內能拿到美國制劑文號的企業也不超過五家，真正在美國有銷售的就華海一家。”祝永華表示，“華海轉型做制劑並逐步在這個領域闖出一條路，過程很艱辛、投入很大，風險也很大。因為拿一個文號至少需要五六年的時間，在這個過程中不會產生什麼效益的。而進入美國市場後要收回成本效益又要走很多的路，美國消費者要認可妳中國的藥物品牌需要一個過程。”而在海正藥業方面，公司在五年前也開始了加大對制劑業務的資源投入。而與華海藥業目前主攻制劑不同，海正的產品線布局則更廣。“公司對旗下幾個業務板塊采取的是不同的路徑，其中原料藥出口和國內制劑這兩塊基本支撐了海正的業績，現在我們將大量資源放到另外兩塊業務，即基因藥物和創新藥。前者是未來藥物發展的方向，同時和國外競爭差距很小，有一定的潛力可挖。而創新藥方面，公司也已經有一個創新藥已經在美國做一期臨床。這兩塊業務的轉型是海正試圖從一個仿制藥企業轉型到具有強大品牌力的藥企。而制劑方面，海正則是以合資企業與自建研究‘兩條路走路’。”前述海正高管指出。值得一提的是，9月13日 剛剛由海正藥業與輝瑞制藥聯姻成立的海正輝瑞制藥有限公司便是其中的重要一步棋。“海正希望借這個合資公司的途徑幫助公司多找到一條路，從出口原料藥更多往制劑出口轉型。畢竟借助輝瑞的力量，成功率可能會高一些。”上海醫藥工業研究院研究員時惠麟向記者表示，華海藥業和海正藥業轉型的路徑都是在走印度企業十幾年前走過的路，但我們現在總體還比印度企業落後5-10年。“印度在歐美市場有一批這樣的企業有著十分類似的發展模式，被稱作印度軍團，即‘擁有自己的文號在歐美銷售，建立強大穩定的銷售網絡’。而相較于印度軍團對國外藥證體系的熟悉程度以及與海外大藥厂長期穩定合作關係的優勢，這方面需要國內企業逐步地去爭奪。”
未來謹慎樂觀？儘管這批浙江軍團“沖出國門”的雄心滿滿，現實情況並非如此樂觀。“制劑出口對我們國家醫藥行業當然是好事，但是目前全球經濟形勢不容樂觀，現在中國製劑一旦進一步成規模出口，可能會引發歐美成熟市場的國內保護政策，從而對其在中國采購原料藥有所影響。況且制劑出口的投入很大，從設備到輔料都要靠進口，這對上市公司壓力也很大。”時惠麟說。對此，華海方面並不諱言。“現在我們在成本方面確實仍有壓力的。制劑的設備都是整套進口的，每條線都要好幾千萬。另外，我們制劑的規模還不算大，沒有滿負荷生產，平攤下來成本就很高。不過，由於制劑生產線可以生產好幾種不同產品，使用周期比較長，未來會逐漸好轉。”而作為制劑內銷的後來者，華海、海正的壓力也不容小覷。儘管目前華海藥業在制劑方面每年向SFDA（國家食品藥品監督管理局）申報文號有十幾個，但由於國內相關審批速度慢，僅是進入評審程序的排隊就要兩三年。“即便如此，我們要持續地去投。因為制劑的文號光一兩 個沒用，必須要積累到十個了以後才能批量的去一攬子銷售，從而形成一個良性的循環。”祝永華透露。談及未來，這三家台州企業的負責人紛紛表現出了謹慎的樂觀。華海的計劃是，“在國家十二五時期結束時，華海的制劑業務占整個業務銷售的比重能達到60%，目前這個數字是百分之十幾，可見公司未來增長的重點就在制劑上。而在制劑模塊中，希望達到三分之一內銷，三分之二出口的比重。雖然有挑戰，但這是一條必須的路。
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