从华海转身看原料药企国际化

 发布时间：2012-10-11 来源：药品资讯网信息中心 原料药出口转型升级和制剂出口的进一步扩大，是当前我国制药行业发展的重要步骤，也是众多企业布局市场的重要目标。然而，由于市场环境和各地方政策的差异性，对外的探索进程成为企业发展速度的障碍，如何实现突破是众多老总的心头大事。但总会有领先者值得研究。以化工起家的小小原料药厂，经十多年的发展已成为了中国制药制剂出口领先的厂家，浙江华海药业股份有限公司(下称"华海药业")的国际化发展路径值得行内探讨，或对众多老板的思路有所启示。

计划5～8年后做什么 华海药业初创于1989年，起初为一间小化工厂，2003年上市，至今已成为全球普利和沙坦类原料药最大的生产厂家和国内制剂出口的领先者。华海药业尽管高层斗争持续升级，但公司经营却依旧保持高速发展。究其根本，正如华海药业大股东陈保华所说，当人家在做中间体的时候，我们已开始做原料药；当人家开始做原料药的时候，我们在做原料药海外认证，做欧洲的COS、EDMF；当人家开始做欧洲的COS、EDMF的时候，我们开始做制剂；当他们开始做制剂的时候，我们已经把制剂做到美国去了。我觉得国内药企要把制剂做到美国还要5～8年，但我现在已经想到5年、8年以后我们要做什么了。"

华海药业的成功，实际上经历了两次转型。 一是刚上市的2003年，华海药业公告了系列国际市场的战略目标和方案，开始国际化的深入布局，其2002年就开始申报制剂FDA认证。2004年，华海药业在美国药谷新泽西州建立了华海(美国)国际有限公司，当时就遭来了二级市场的一片非议。投资者认为，依照华海药业当时所处的国内、国际环境，根本没有条件在海外成立公司，显然布局过早。然而，陈保华顶住了投资者的巨大压力，力排众议，坚持了该战略的执行。此后两年，华海药业进入调整期，主要进行沙坦类等产品的开发、注册登记、开拓市场以及渠道的建立等。随后发生的一切，证明了陈保华的战略眼光是正确的，也让当初放弃华海药业的投资者无比后悔。凭借该公司在海外的运作经营，和专利过期药物发展的机遇，华海药业的普利类原料药大幅上量，占有国际市场约20%～30%的份额，随后公司再开发出沙坦类产品，并成为全球供应主导厂家。

第二次转型是从2008年金融危机开始。 公司副总裁王飚曾坦言，金融危机使得华海药业明显感受到了危机，公司利润率严重下滑，下游海外高端制剂企业向上游供应商压价非常厉害，并且仅出口退税下降，人民币升值，就能抵消全年30%的利润。为了化解危机，华海药业开始了第二次转型，向制剂出口进军。华海药业认为，公司具备了3个条件：一是特色原料药有一定的规模；二是上市募得了资金；三是技术人才储备已经足够。而国内方面，本土竞争日益剧烈，而华海药业在国内市场的基础极其薄弱；跨国公司正在大举进入中国仿制药市场，届时，即使是本土仿制药强者也将面临生死存亡的挑战。"基于此，与其让沙坦类原料药给外国公司做原研药和仿制药，不如我们自己做仿制药，我们当时认为，华海药业有成功的可能，因为我们自己就是原料药最大的客户。"王彪说，而很重要的基础，是华海药业经过多年经营在海外形成的渠道和资源影响力。"华海药业当时可以说倾尽所有去完成这个战略。"因为海獠季值拇俳?007年，华海药业获得了中国药企中第一个FDA的ANDA，在此基础上，再次转型策略的确定，又使得华海药业重新快速成长。目前，华海药业已经拿到了FDA的8个ANDA，其中2个为自主申报，在欧洲已经取得2个文号，并有9个正在申请。估计2012年海外市场销售将达到2.5亿元人民币。

升级的国际梦想 如果中国制药的国际化能够用"走出去、走进去、走上去"3个阶段来形容，"走出去"是打入国际市场，"走进去"是进入欧美高端市场，"走上去"则代表在欧美等市场形成足够的竞争力和品牌影响力。目前来看，华海药业是国内为数不多能够"走进去"的企业，其在欧美市场的品牌输出也令众多仿制药企业羡慕不已。当前中国药企的国际化道路，从具体策略来看各不相同，企业的发展途径和工具更是丰富，但从华海药业发展壮大的历程来看，有很多经验值得行业分享，个人认为主要包括了两方面：第一，有强烈的决心和恒心，尤其是公司实际控制人的决心。华海药业当年在海外设立子公司，如果在重压之下流产，今天的华海药业绝对没有现在所具有的国际影响力和成绩。实际上，目前国内很多企业已经有了跨越式的规划，比如，人福医药在海外布局，数年中的投入不断进行，但至今仍是亏损。正如华北制药国际贸易有限公司总经理王凌霄所说："温和的国际化态度必然要使得企业有所损失，要么是发展速度、要么是品牌、要么是毛利率。"第二是品牌输出需要战略的考虑。如美国市场对绝大多数品种的选择并没有明显的品牌差异性，只要能够获得FDA的批准，并且销售价格足够便宜，就可以在美国市场展开拳脚，比如印度排前5位的仿制药企业在美国的年销售额都已经超过5亿美元，价格低就是其最大的竞争优势。但是，法国等欧洲国家以及日本等高端市场的状况则完全不同，临床医生对本土产品具有非常强的认可度，对外来产品的抵触心理很大。比如在日本，如果想要中国的产品能够在市场上销售，唯一可行的方法，就是在日本购买企业进行本土化。而中国台湾地区市场则根本不对大陆药品开放。从OEM开始，到购买ANDA，再到自主申请批文，华海药业的路径也被很多企业所认同。美国市场的特殊性，也是华海药业获取众多ANDA的重要原因之一。如果从国际化整体需求来看，未来的海外布局还要求创新研发国际化，如开展联合研发，借助国外研发优势；标准国际化，适应目标市场的标准要求，如欧盟62号指令，同时考虑到能否参与国际标准的制定，以及营销的国际化等。