李欣 不敵外資藥廠爭鬥

戰略高手─李欣賣藥 土洋並進創奇蹟 工商時報 杜蕙蓉 2013年07月29日 05:40 以創立以來從未虧損過的風光戰績，並將代理銷售的藥品「代丁」，打造成為大陸在B肝治療的第一品牌，康聯藥業執行長李欣在競爭激烈的大陸醫藥通路市場中勝出；李欣不僅為中國大陸市場成功打造獨特「虛擬醫藥」經營模式，並在前年回台掛牌，成為海外醫藥企業回台上市的首例，讓他榮獲安永企業家「兩岸前瞻企業家獎」的殊榮。安永聯合會計師事務所王金來董事長表示，「企業家具有改變經濟局勢、驅動創新精神的正面力量，台灣企業家的精神更是世界第一！李欣以堅毅韌性、創新思維與遠瞻的國際眼光，讓康聯成為大陸知名醫藥公司」。創新思維 闖出一條路軍眷子弟出身的李欣，踏進醫藥業主要是受到在國防醫學院念書的哥哥的影響，讓他很自然就和醫藥結下不解之緣。他曾任職於美商嬌生、美商仙靈葆雅擔任醫材、醫藥部門銷售主管及羅氏製藥擔任中國區副總經理、醫藥部門銷售總監。1997～2003年李欣在羅氏製藥任職期間將Cellcept（抗排斥）、Xeloda（腫瘤）、Mabthera（白血病）、Herceptin（乳腺癌）、Pegsys（長效干擾素-B肝＆C肝）等五種藥品成功上市，並創下上市首年突破1億元人民幣的銷售成績、上市五年內突破5億元人民幣的銷售成績。在羅氏7年期間，李欣和上司即現在是康聯董事長的威廉．凱樂，為羅氏打造一個堅實的團隊和銷售策略，不過，儘管戰績風光，卻終究抵不過外資藥廠高層爭鬥，2001年威廉下台，第2年他也離職。2003年時，在看好中國大陸醫藥發展潛力，李欣決定創業，憑藉過去在外商藥廠累積的銷售敏感度，他採用「土洋結合」的行銷策略，讓新創立的康聯很快就成為中國大陸醫藥通路界奇蹟。李欣說，當時會選定與天津藥物研究院合作，在2005年推出治療B肝產品阿德福韋酯（Adefovir）代丁，主要是大陸B肝帶原者約有9,300萬人，肝病藥品市場初估人民幣1,000億元（約新台幣4,500億元），雖然B肝患者眾多，投資B肝用藥確實具有龐大商機，但大陸幅員遼闊，醫療體系複雜，通路、收費都是大學問。

銷售策略 結合中西方優點為了快速打開代丁的知名度，李欣以外資藥廠銷售產品模式，辦了10場說明會，奠立了8,600名大陸醫師，有50％醫院都幫康聯賣藥的成功經驗。而且他們一條龍式的供應鏈服務，從選標的、參與研發端到藥品上市，了解藥品和醫生的需求端，而與客戶、醫生端建立長期信任的感情。另外，李欣也改良外商只在一線城市銷售方式，改為一線城市由公司直接聘雇行銷人員銷售，二、三線級城市則交由當地的藥品經銷商代銷，而讓其銷售網絡十分綿密，2005年推出的代丁，上市半年內就攻佔中國大陸50％市場，一年即創造15億人民幣營收，讓康聯一炮而紅，成為大陸前三大B肝藥廠。