Pages

Monday, December 9, 2013

合富 強化中國代理策略 Accuray(原廠) 先行反制 !!!!

擺脫代理宿命,台灣生醫廠更出奇招 精實新聞 2013-12-04 13:01:35 記者 蕭燕翔 報導 F-合富(4745)代理射波刀原廠Accuray片面宣稱因有競業疑慮,擬提前終止合富至20166月到期的中國獨家代理權,消息一出,今日合富股價被打落至跌停;事實上,光是靠代理的廠商本來就有「看人臉色」的難處,且諷刺的是,不少原廠後來有意將代理權拿回自營,都是因為台廠先前打下的戰績驚人,而因應代理廠商的宿命,不少台廠也學聰明提前因應,長期而言,倒不見得全是壞事。合富3日公告接獲射波刀原廠Accuray片面宣稱因該公司投資美國威瑞,恐有競業疑慮,有意要求提前終止2016630日到期的中國獨家代理權,不過合富認為,威瑞與Accuray的代理區域不同,沒有競業問題,將與原廠繼續協商。業界認為,此不脫原廠的商業考量,特別是中國大陸今年3月宣布放寬高階放射腫瘤設備的採購,新增的商機無限,原廠此時找理由欲收回代理,其來有自。不過,代理商與原廠的關係,向來就是建立在創造商業價值的基礎上,對原廠來說,自營或代理何者能創造綜合考量收入及成本後的最大效益,就是該選的路;因此合富與Accuray的爭端,在業界既不空前也不絕後,像是之前替原廠打下國內玻尿酸大半江山的友華(4120),也因原廠遭併,國內代理權遭收回;其他像是曜亞(4138)代理產品這些年也有更替,其中除原廠的考量外,代理商也會思索最適合的商品,大家都是在商言商。但是,在全球醫療保險財源吃緊,醫療機構經營不如以往情況下,在兼顧基礎保險的覆蓋範圍及維持收益下,業界就預料,未來兩岸醫療院所的聯合採購比例將拉高,代理商也會更趨大者恆大;而對這些代理業務都還佔有一定比重的台灣生醫廠來說,透過結合品牌通路或增加與原廠談判附加價值的模式,進行轉型,是長期必要走的路。以合富來說,這幾年因檢驗試劑的統一物流採購醫院數量日增,體外檢驗試劑事業部的營收占比逐年成長,今年前三季已達76%,且該公司早就預警在中國大陸商機龐大及先前打下的基礎下,原廠在代理權到期後,可能有不同的商業考量,因而提前轉型,除靠檢驗試劑逐年二成以上的複合成長當基礎外,也透過投資結盟,深化與原廠的關係,取代三、五年一換的代理權;另方面,也尋求與大陸同業合作機會,將雙方已建立的銷售平台及產品通道擴至最大,為三、五年後的成長預做準備。承業醫(4164)同樣也是如此,其代理Elekta產品也在國內打下過半江山,是原廠的得力助手,而在爭取新產品的談判籌碼上,除提供原廠自裝機至售後服務的完整解決方案外,集團關聯企業的環瑞醫(4198)(目前以承業醫董事長李沛霖個人投資為主,承業醫小量持股),旗下的品牌Swissray在美歐都具有一定市占率及品牌價值,也成為潛在洽談合作廠商相中互補的關鍵,先前由環瑞醫拿下加拿大醫材大廠Novadaq亞太9國的代理權,即是一例,後續該原廠與承業醫集團間的關係也將逐年深化,看重的除了集團的行銷通路能力外,與Swissray在新世代產品開發的合作,也成為較難被取代的關鍵。以B肝用藥但丁代理起家的F-康聯(4144),這幾年的轉型動作同樣也很大;為降低單一藥品營收占比過大的風險,該公司除了鎖定呼吸科、腫瘤治療及高齡化等領域,發展藥品/醫材雙元並進的產品發展策略,並利用自身帳上現金充裕的優勢,將其所看好產品鎖定在還未上市前切入,以入股或結盟的方式,與原廠建立不只是產品代理的關係,如神隆(1789)、南光(1752)、法德藥(4191)、鴻君、上海仁度、蘇州微清等,都是如此,近年肝炎用藥的營收占比逐年下滑,新商業模式的實質貢獻也將自明年起擴大發酵。

No comments:

Post a Comment