國際醫材廠夾殺 台灣策略合作中尋利基 !

醫材品牌迎戰國際大廠 【文／何美如】 一直以來由新藥引領風騷的生技醫療產業，在基亞的早期肝癌新藥PI-88期中過關落空，市場對「新藥＝拿藥證＝賺大錢」的樂觀預期不在，原本追逐吹捧新藥的市場氛圍也沈寂，而雃博與美國大廠ResMed的侵權訴訟打出和解漂亮一戰，更讓台灣醫材的實力獲認同，國際能見度大大提升。 醫療器材的商業模式，可分為品牌、代工及策略合作三大模式，品牌就是發展自有品牌，在全球市場與國際大廠一分高下；代工就是幫大廠服務做ODM，但「Cost down」的命運已可預見；策略合作則是與國際大廠分工，依據彼此需要，產生不同價值鏈。

缺乏國際品牌、通路 國內醫材廠在國際市場鴨子划水已久，但多選擇代工之路，客戶以歐美廠商為主，產業集中在家用端，主要產品包括血壓計、代步車、血糖檢測、隱形眼鏡等。但也因為停留在代工，在缺乏國際品牌力、國際通路加值下，毛利率未若國際醫材廠平均數55%亮眼，據統計，上市櫃醫材廠的平均毛利率約32.6％。 新登興櫃的益安生醫以類新藥的新商業模式，開啟醫材新風貌，專注在高階醫材的前期開發，需高度整合資源之產業後端價值鏈，透過授權或合作開發與國際大廠分工合作，鎖定醫療需求沒被完全滿足的醫材，包括安全性、有效性及方便性等，以替帶現有的產品。現階段益安以微創手術為主軸，腹腔鏡與高階心導管微創手術為主要研發領域，開發中的產品包括腹腔鏡影像清晰器材、腹腔鏡手術縫合器材及大口徑心導管術後止血裝置等。高階醫材與新藥的生意模式很像，都在做前端開發的部分，不過，醫材不是一翻兩瞪眼，臨床就以大型動物為主，失敗機率較低、發展時間較短，投入資金也較少，授權的起始點往往是在還沒開發時，大廠就開始評估，臨床時就在調查市場競爭的狀況。雖然市場規模沒有藥品的大，但可交出「連續安打」，而不是「偶爾全壘打，但常被三振」。此新的醫材商業模式已為台灣醫材廠注入新思維。 全球微創手術市場快速成長，隨著健康、美觀意識的抬頭，以及消費者期望降低醫療費用和改善醫療品質的壓力下，已成為外科手術的主要施行方向。根據Transparency Market Research預測，2013年全球微創市場為277億美元，2019年將成長至505億美元。 鐿鈦同樣看好微創市場，選擇站在國際大廠嬌生的肩膀上，供應手術影像導引系統的手術器械，雙方合作開發的微波微創手術器械量產更是近兩年業績跳高的最大功臣。聯合骨科、F-康聯轉投資的鴻君、工研院分割成立的台灣微創等，則瞄準微創醫材用的植入物，包括牙科彌補物、骨科彌補物。

高階醫材「支支安打」 環瑞醫則是鎖定高技術門檻的影像醫材，是台灣經營團隊在2011年併購全球品牌大廠Swissray後創立，為台灣第一個具有自主國際高階醫材品牌的公司，未來將優先打開亞太市場，透過代理、合資及技術合作來拓展產品線。該公司先有品牌、通路，再找技術做拼圖，與台灣公司過去習慣由技術起家，進而發展通路、品牌的下而上模式不同。 全球Ｘ光影像設備市場在過去十年中都穩定增長，目前歐美國家為主要區域市場，但隨著新興國家近幾年政府投入醫療器材改革，整體需求湧現，未來成長潛力大。據統計，2013年全球數位Ｘ光設備市場規模預估可達38.7億美元，預估2016年達43.9億美元，年複合成長率為4.5％。