團購暴紅衛生棉 也能逆襲一線品牌 今周刊 1048期, 10482017/01/19 團購暴紅衛生棉 也能逆襲一線品牌 團購暴紅衛生棉 也能逆襲一線品牌1 從學生團購深入至一對一的社群電商經營，愛康衛生棉以十年時間打開品牌知名度；去年，營業額更翻倍成長至一．六億元，這匹業界黑馬憑什麼威脅大品牌？一位大學女生，十八歲創業，公司只賣一項產品——衛生棉，八年後，年營收突破二千萬元。現在，這位女生又做了一項勇敢的決定，竟讓公司業績翻了好幾倍，跨入億元俱樂部。只靠一件產品，從零開始，打破了既有市場和商業模式，這位小女生是誰？今年才二十八歲的她，是愛康生物科技執行長何雪帆，二○○七年創業時，還是南亞技術學院幼保系的大一學生，她從電商平台起家，靠網路團購經營，讓「愛康衛生棉」奇蹟似地成為一匹業界黑馬。一開始，何雪帆透過網路團購的力量，將主力客群集中在與她同齡的大學生。她在團購平台「愛合購」與國內最大BBS站批踢踢合購版，培養了一群學生站長當「主購」，帶領廣大網友下單。這樣的大主購，一次訂單可高達一百多萬元。從小眾出發
靠鄉民揪團 累積知名度 就這樣，不打任何廣告，愛康的生意步上軌道。一三年，愛康首度獲利，還上了綜藝節目《康熙來了》「團購最受歡迎商品」單元。拜節目所賜，愛康知名度一下擴散到團購圈外，開始有實體通路商、國外代理商找上門，機會來了，何雪帆卻猶豫，「跨出團購圈需要勇氣，每筆單都只有萬元起跳，」直到一五年，《康熙來了》再度邀她，這次詢問度更火爆，「我覺得不能再錯過機會，下定決心要大轉變。」於是，何雪帆在營運第九年啟動轉型，發動大規模的網路攻勢。官網改版納入行動購物功能，同時正式投入經營社群，包括臉書粉絲團、企業官方LINE、一對一客服等，並開始投入網路行銷，在臉書上打廣告。「現在我們自己經營社群，做的是一對一的服務，每位客人都很珍貴。 」何雪帆說。短短半年多，原本只屬於小眾的愛康官網會員，從三萬多人激增至八萬多人。即使只是三百元一張的訂單，也能發揮聚沙成塔效應。一五年，愛康業績三級跳，從原本的兩千萬元，爆發至八千萬元；一六年業績雖尚未結算，估計已倍增至一．六億元，再成長一倍。康是美行銷部長賴美娟觀察，現代女性寵愛自己、出手大方，高價值商品成長潛力大。
進軍大眾市場 搭上女性寵愛自己商機 去年中，愛康衛生棉首度跨出電商、在實體通路上架。雖然每片單價高於大品牌商品約五成，但因主打涼感抑菌，具差異化區隔，在康是美的月銷量一下便衝破五十萬包，「表現好到連大品牌都緊張。」賴美娟說。從成功到更成功，這是何雪帆創業之初，絕對無法想像的。何雪帆高中念幼保科，大學毫無選擇地進入幼保系，「我對未來很焦慮，」她不好意思地笑道：「說白了，就是不愛念書、想賺錢。」剛好有親戚介紹衛生棉代工廠，「爸媽也拿出三百萬元一起創業，就這樣開始了。」笑容甜美的何雪帆，創業故事卻一點都不優雅。工廠的最低訂量是二十呎貨櫃，約可裝一千五百箱，換算共七萬多包的衛生棉，她苦笑，「我在奇摩拍賣、PChome商店街賣，賣了一年多才賣完。」頭三年生意不佳，何雪帆得不斷借錢燒錢，甚至還去兼職當房仲、婚攝，以支付創業貸款。對比現在一年出貨四百五十萬包衛生棉，她感嘆地說：「我們能活到今天就是奇蹟。」這些經歷，也讓何雪帆練就出一身腳踏實地的功夫。在打網路宣傳戰時，愛康的LINE上客戶訊息爆炸，每天少則五十、多則三百條的訊息湧入，「我們堅持不複製貼上，全部都是一對一的客製化回覆，熟一點的客人也可以打屁聊天，花很多時間在會員經營上。」靠著土法煉鋼，如今，愛康光是藉臉書與LINE，導購至官網的流量已占了九成之多，且熟客回購率高達八成。走出團購圈，上架實體通路，扎根社群經營，下一步，何雪帆準備投資升級衛生棉代工廠的生產設備與倉儲系統，「愛康還有很多可以改進的地方！」現在有了團隊與忠實顧客，愛康網路聲勢更強大，就連稱霸市場四十年的大品牌競爭對手，都在睜大眼看，這位小女生接下來還會出什麼招！
愛康衛生棉的創意煉金術1.團購攬客 品牌知名度低時，靠團購生意打穩基礎。 2.專注官網 品牌知名度漸增，撤出其他電商平台，將流量導向官網。 3.土法煉鋼 不用罐頭訊息，堅持一對一客服，深度經營會員。 愛康生物科技 成立時間：2007年 執行長：何雪帆 資本額：500萬元 主要產品：涼感衛生棉 成績：2016年營業額1.6億元
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