永信 深耕馬來西亞 34年

永信藥品 深耕馬來西亞 展現台商風姿 工商時報 陳彥綺 2020.08.11 永信藥品馬來西亞工業有限公司成立於1990年，從一間小小的藥品銷售公司，到當地設廠，生產的產品囊括學名藥的錠劑、針劑、軟膏、膠囊眼藥水等到健康食品、美容及動物用藥等。我們深耕當地34年，2004年在馬來西亞上市，現已成為馬來西亞前三大藥品製造批發商，還在越南和印尼設廠，並在新加坡、菲律賓、緬甸、柬埔寨、泰國等地建立子公司。

經營當地 先找市場再設廠 永信在選擇南進時，並沒有直接選擇馬來西亞設廠，同時也考察了菲律賓、泰國；剛好當時馬來西亞的代理商家族發生問題，就順勢接手，直接經銷，經營四年後才蓋工廠，是邊走邊看、時機成熟後，才做的選擇。但都是在東南亞，為何馬來西亞整合得比較快，原因是當年馬來西亞的法令，將內銷批發市場對外國人開放。台商在東南亞經營的商業模式有很多種，一是為了取得原物料或廉價勞工，這種企業大多逐水草而居，只要原物料或勞工取得不易，就會轉移，直接外銷市場的訂單多來自國外；第二是衛星工廠的生產，比如一些科技大廠，如宏碁等，經營模式可說是間接外銷；第三種是圈地為王，在本地買地或租地，進行種植或養殖等行業。永信模式則跟大部分台商不一樣，要取得當地市場，在意的是批發權、零售權是否對外人開放；要取得市場，也須面對當地競爭者，開放跟公平間沒有等號，各國情況必須一國一國的了解，不是用問得可以問出來。永信的做法就是先做市場、渠道，再蓋工廠，終於水到渠成。

外移沒有困難 重點在「融入」 永信是做學名藥，大馬政府認為這沒有技術含量，沒有提供優惠，加上種族和內銷市場競爭等問題，政府招標訂單都是當地藥廠拿走。永信走自己的路，吃下私人診所、藥房訂單，發展成馬來西亞第三大製藥廠。疫情發生以來，永信的學名藥、調劑藥銷量減少了，但健康食品卻成長了幾倍，網路購物的銷量也有增加。台商外移成功的重點在下的功夫多深，要先認知自己經營的行業，進行蹲點，融入當地，建立灘頭堡，才有成功的機會，道聽塗說、蜻蜓點水考察，只是繳學費而已。最好一年要在當地住上九到十個月、先住兩、三年，建立起團隊，發揮自己的經營長才，才可以進行正確的判斷。

做生意不是賽跑 隨時來隨時有機會 台灣的法規、稅務、公司治理等跟國際鍵接，是政府推動新南向很重要的成分，台灣人的天賦跟創新有優勢，但不趕快跟國際連結，優勢會越來越少。東南亞市場人口多、時差少、貿易和經濟體系還不甚成熟，對比歐洲或美洲，深耕東南亞市場仍有機會。重點是要蹲點、深入了解當地，才有成功的可能。