三種商業模式 切入微創醫材大市場 台廠點將》品牌、研發與代工各有利基2016/10/17 出處：財訊雙週刊 第 513 期 作者：郭庭昱 小英總統提出5大創新產業中，生物醫療、智慧機械兩大項的交集，當然就是醫材產業。根據研究機構Markets and Markets估計，今年全球微創醫材市場達111.6億美元，到2021年將達181.4億美元，年複合成長率為10.2％，成長動力來自於微創較傳統手術恢復期短，節省總體醫療成本，高齡化趨勢下病人接受度高等。商機嗅覺最靈敏的創投業者，早就瞄準這塊大餅。國內規模最大的華威國際創投合夥人李世仁肯定地指出，「機器人會是主流趨勢」，他分析，全球最典型創投國家是美國，現在只投ICT（資通訊）、生技醫療基金兩大類。從PC到3C，再到機器人、人工智慧，已經突破很多限制，手術機器人的趨勢是對的。「醫材只要做得比以前好，就很有機會，我們叫作unmet need（未滿足需求），」李世仁說，醫材都大同小異，找到醫師的需求，改個弧度或新設計，就叫作新醫材。當然，這不一定有賣點，不一定有市場，所以常常是一個產品一個公司，開發到一個程度就賣掉。醫材和3C產品不一樣，需要通過審核，每個國家有自己的FDA（食品藥物管理局），新醫材在全球分段鋪貨需要時間，走早一點、久一點就能卡住別人，醫材成功的關鍵就是產品、法規、通路，做得沒有別人好就應該放棄；反觀3C產品，沒有法規通過的問題，只要跑得快就好。台灣醫材商機在哪裡？曾任工研院醫材研發、萊鎂科技董事長陳仲竹，長期參與STB（台灣／史丹佛醫材產品設計人才培訓）計畫，他指出，除了研發，通路相當關鍵，比如兩種產品一樣好用，但是給強通路和弱通路去賣，效果天差地遠。國外大醫院所需的儀器、醫材，都由大廠做統包，代為整合並採購，小廠即使發展出不錯的設備、耗材，也沒有能力行銷到大醫院；大的通路商和醫院連結強，有上萬位員工打通路。整個醫療的程序，被大廠把持，「好比一支手槍，不能和整套軍火對抗，只能被整合」，陳仲竹分析，醫材業經常併購，這就是創新的價值。台灣微創醫材可歸納出三類商業模式，一是自創品牌，直接打通路，以常廣、上銀為代表；二是做研發，然後賣掉或授權，像是剛上櫃的益安；三是做代工例如鐿鈦。
純度最高的微創醫材公司 常廣 站穩「乙組冠軍」常廣算是國內最純、營業額也最大的微創醫材公司。總經理洪一平20多歲就在醫材代理商上班，30歲出頭自己創業，正值1990年微創手術的元年，因為跑醫院業務，和醫師們很熟，看出微創手術是大趨勢，逐漸有了創業的念頭。「做醫材不難，但有很多法規和專利要去克服，」做代理商的過程中，洪一平發現，耗材其實不難做，他和醫師熟，可以把他們的意見轉為產品設計，在台灣生產，○四年，找到熟悉射出技術的陳政宏一起創業，成立常廣。他希望有台灣特色、又能永續經營，特意找到泰雅語裡代表長命百歲的LAGIS，作為公司名字。微創手術就是把醫師的眼睛（內視鏡）和手（器械）放入體內，在傷口上放個套管（trocar），方便進出，創業初期，常廣就做沖洗器，再延伸到套管、器械等，從醫師朋友的想法來開發，市場還是以國外為主、價格比較低，等品牌做大後再打進國內醫院的通路。洪一平有個「乙組冠軍」的策略。他將醫材業者分為甲、乙組，甲組就是全球前三大：嬌生、美敦力、GE（奇異）。在歐洲，甲組的市占率90％，常廣是乙組，即使站在剩下10％的市場，常廣只要吃到其中的3％，就能為公司帶來50％的營收；日本的乙組市場也有10％，常廣占到其中的6％，就為公司帶來12％的營收；回到台灣，常廣可算是甲組，營收有25％來自台灣。開發產品之初，常廣靠著做代工賺錢，彌補開發成本，減少虧損，創業五年後開始賺錢，更積極地開發自有品牌的產品，例如基隆長庚副院長李奇龍完成全球首例經自然孔道的婦產科開刀，就是使用常廣的單孔套管，花了雙方五年時間來磨合、研發。洪一平坦言，醫材的製造成本並不高，可能低於售價的10％，但是前期的成本高，例如繞過專利、創新研發的成本卻相當高，一旦打進通路後，不容易被取代，生命週期長。常廣能站穩腳步有其利基，董事長負責技術，洪一平管通路及整合，用現在的術語說是「生醫經理人」─把醫師需求和產品設計製造端串起來，才能夠做出整組產品。許多台灣新醫材研發不順，就是卡在生醫經理人經驗不足，因為醫師很忙，沒時間考慮工程上的問題，工程師又不知道醫師要什麼，所以，洪一平近來致力提倡培養生醫經理人。
機械手臂技術無限延伸 上銀 從工廠到醫院都不缺席 除了手術耗材，機械手臂、內視鏡都是微創手術必備的工具，致力發展自動化、機械人的上銀，自然不會錯過。上銀董事長卓永財說，針對醫療，除了手術室產品，也瞄準醫療輔助器材。由於微創手術傷口小，需要配合內視鏡，將體內影像傳出來，實務上必須有一位助手扶著內視鏡鏡頭，配合醫師所需角度調整。手術醫師表示，有時候手術很久，助手累了，一旦手酸，影像就像暈車一樣搖晃。上銀和秀傳醫院共同發展的，正是「腹腔手術內視鏡扶持機器手臂」，不同的內視鏡手術，有專用的機械手臂，採用「專用機」設計，例如頭頸部專用產品等，有別於達文西適用所有手術的「泛用機」設計。類似達文西一樣的手術機械手臂，上銀也有興趣，8月底舉辦的「台灣機器人與智慧自動化展」，卓永財指著一台雙臂的機械手臂，對記者解釋，這就是為手術設計的原型機，還有很長的路要走。雖然與達文西有一段距離，但上銀的機械手臂可以賣到台積電，具有一定的水準，只是醫療需求不同，還需要時間研發。 其實，長照輔具機械台灣也有利基。例如上銀和中國醫藥大學開發的「下肢康復訓練機」，可幫助中風、肌肉萎縮、腦傷、脊髓損傷、多發性硬化症、神經病變導致行走障礙的病人，作為復建機器，以機械外骨骼帶動下肢，模擬步行。產品已通過台灣、歐盟、中國認證，可減少治療師的負擔。對於行動不便、全癱患者，從床上要移到浴室洗澡，即使只有短短的距離，移動也很費力，怕其中有危險，上銀和慈濟醫院合作的「沐浴輔助機器人」，可以幫助行動不便、全癱患者，從床移位到此機器架上，再用電動升降方式，架在浴缸上洗澡，可應用在安寧病房與安養院。
晟德、永豐餘投資 張有德主導 益安 主攻高階產品研發 醫材業也可以專注在產品開發，以主攻高階微創產品的益安為代表，董事長張有德熟悉產業生態，得到晟德、永豐餘集團投資，益安創業三年多已完成二項主要產品。第一項是「腹腔鏡影像清晰器材」（LAP-A01），已取得美國FDA的產品許可。產品應用在手術時，腹腔鏡插入體內常因接觸到體液、血水、脂肪，導致鏡頭不清楚，一直清洗不方便也浪費時間，這款產品就是在鏡前加裝切換式薄膜，可隨時置換，業界人士簡單比喻為「立可帶」──把髒掉的部分擦乾淨。第二項產品則是腹腔鏡手術縫合器材（LAP-C01），可提高手術縫合的穩定性，九月上旬已取得FDA上市許可。益安發言人陳怡如表示，公司比較像是新藥開發模式，未來可以賣斷給醫材大廠，也可以授權出去，不一定要自己製造，目前兩項通過FDA的產品，都和潛在客戶洽談中，因此還未產生營收。
客戶穩定度高 代工財穩穩賺 鐿鈦 靠嬌生貢獻逾半營收 當然，台商長於製造，由精密機械業轉向醫材代工，鐿鈦就是一例，公司以精密金屬起家，2008年拿下嬌生微創手術訂單，生產的手術器械屬於耗材，是亞洲區唯一供應商，貢獻超過五成的營收，除了金屬器械，也跨入其他耗材，例如微創手術縫合用的精密刀片。微創手術傷口小，縫合時要從內層縫到外層，達文西因為用電腦控制器械，可以270度旋轉，縫合相對簡單；腹腔鏡手術縫合時，考驗醫師的手部技巧，醫材廠商因而開發各式縫合器，幫助醫師快速縫合。例如美敦力開發的自動縫合器，像夾子一樣，就定位後，只要像訂書機一樣輕輕一壓，效果和密密麻麻縫了十幾針一樣。據了解，鐿鈦已替嬌生代工類似的產品。做代工的毛利不像品牌廠那麼高，但需求量夠大，鐿鈦幫嬌生代工是以百萬片為單位，而且醫材生命週期長，不會隨便更換供應商，利潤相對電子業穩定。從財務績效來看，鐿鈦算是醫材股中獲利穩定、高EPS（每股稅後純益）的代表之一。
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