戰略高手－感性陳正樂觀李欣搶攻華人利基醫藥市場2012-03-2901:17工商時報 2月底，健亞生技與日商武田製藥，纏訟7年7個月的口服抗糖尿病製劑「Vippar」侵權官司，三審定讞，健亞勝訴，可獲賠5千萬元，創下國內藥廠與國際藥廠的智慧財產官司首例。 而在20天前，康聯藥業才與國際醫藥大廠英國葛蘭素史克公司（GSK）簽約，拿下GSK獨家授權在中國大陸銷售針劑抗生素，搶進大陸每年合計高達5~10億人民幣抗菌藥物（抗生素）市場。 不管是官司或合作，健亞總經理陳正和康聯總經理李欣都是歷經了7、8年的時間，才在外資藥廠中打了一場勝仗。 健亞以「體貼華人健康的新藥公司」定位，主攻項目是進入門檻高，且是台灣唯一的藥品，包括尿失禁治療藥優合（Urotro）、紫杉醇針劑（Genetaxyl）、狹心症治療藥（Angidil）、紅斑性狼瘡/慢性風濕性關節炎用藥（Geniquin）及為羅氏代工的肝炎用藥（Ribavirin）等，是國內唯一以新藥研發且10年來都能維持年年獲利的公司。
康聯打破傳統經營角色 康聯則是架構了沒有藥廠的藥品公司利基，李欣打破傳統藥品通路配送角色，而是直接在新藥開發從臨床二、三期起即和藥廠策盟參與設計研發，在中國大陸，康聯是唯一一家由台灣人創立，主打的第一個治療B肝的代丁，即搶下市占率前3大的利基通路藥廠。 陳正和李欣都是空軍眷屬，在嚴格的家教和「報效國家」的堅定信念下，陳正從未想過要出國讀書，他在服完兵役，留在部隊當軍官後，看到台大畢業的通訊兵都在準備托福GRE考試，一時興起請人幫忙拿了報名表後去考試，結果順利考上，且又拿到全額的獎學金，於是，父母湊了一筆錢幫他買了一張單程機票送出國，這一去從此結下他和醫藥的不解之緣。
因緣際會李欣踏入醫藥界 李欣則是因為在國防醫學院念書的哥哥，讓他一腳踏入生技用藥領域，原本他在美商嬌生（Johnson & Johnson）擔任台灣區醫療器材部銷售經理，但當時一心想進大陸做生意，於是在1990年時，離開台灣帶著1百萬元，與原先同在外商藥廠的同事，共同前往海口投資家具生意，沒想到1年不到，工作15年積蓄全部泡湯，只好乖乖地在1992年回到嬌生上班，並被派往美國受訓。 一年後，嬌生派他到大陸發展醫材，那時女兒出生才17天，卻因上司不准他拖家帶眷前進中國大陸，他只好將妻小帶回台灣，自己去打天下。當時正好是鄧小平南巡後改革開放，生意雖然不難做，但生活的基本條件卻因中國大陸的落後變得很不方便。有一次帶著老外客戶從杭州到寧波，因為訂不到機票和高檔火車票，只能改搭慢車，在車上就看到鄉下人提雞、拿菜的，很像在打越戰，那時在大陸鄉下還很難看到外國人，李欣的客戶就這樣成為大家爭相目睹的明星。 李欣說，由於當時太太和女兒無法隨行，讓他心中很苦悶，而後也轉職至寶鼎獵人頭公司和美商仙靈葆雅工作，也正式由原本的醫材銷售延伸至醫藥領域。 1997年，他被網羅進入正進行改組和擴充的羅氏製藥任職，負責中國地區營銷，上司就是現在康聯董事長威廉．凱樂，而另一位創辦人董事葉小平，則在研發部門。 1997~2003年李欣在羅氏製藥任職期間，有多項創舉，包括將Cellcept（抗排斥）、Xeloda（腫瘤）、Mabthera（白血病）、Herceptin（乳腺癌）、Pegsys（長效干擾素─B肝&C肝）等5種藥品成功上市；創下上市首年突破1億元人民幣的銷售成績、上市5年內突破5億元人民幣的銷售額，截至目前為止，這5項藥品的銷售成績依然為羅氏製藥主力產品，占該公司70％銷售業績。 無獨有偶的，1997年也是陳正十分意氣風發的一年。他在1995年創立健亞，是第一家政府支持的指標性生技新藥公司，在營運不到兩年下，陳正就以「生根國際化」的觀念，買下原必治妥的GMP工廠，並完成臨床試驗部門的建立，引進CRO業務。 出生於1955年生肖屬羊、天蠍座的陳正，就跟羊的特質一樣，溫和又有不屈不撓的忍耐精神。羊經常跟著人類，在沒有滴水寸草的荒野默默的行走，其堅忍的耐性是無法從其柔順的外表想像到的，他們凡事顧慮周到，對於四周的事物圓滿，又有進取心。 而天蠍座敏感，分析力強，意識精銳，感性體貼也在陳正的身上表露無遺。天蠍羊的陳正，一生只有兩個工作，一在諾華藥廠，再來就是創立健亞，因為抱著要書生報國的情懷，他們是舉家回台。
陳正愛家、愛公司、愛台灣 陳正說，人生苦短，沒有必要把自己變成一個空中飛人，因為在外面創業，回家時，若沒有一個很穩固的家庭，很難充完電以後再出去打仗。 這個愛家、愛公司、愛台灣的CEO，用了他一生的精力經營健亞，推波台灣生技產業發展。陳正在1996年與美國Genelabs合作，花了7年時間與上千萬美元開發治療紅斑性狼瘡的新藥，完成臨床三期，2002年在美國FDA拿到「Approvabl」，也就是雖然有效，但還不能商品化，必須還要再花上上千萬美元，再做臨床實驗。而這對健亞來說，是晴天霹靂的消息，因為台灣股東不可能再花鉅額投資，而且當時專家對紅斑性狼瘡這樣的疾病可能也沒那麼專業，於是健亞放棄繼續做臨床，而紅斑性狼瘡的第一個新藥，也是到去年才由GSK拿至FDA的藥證。
健亞一路荊棘苦盡甘來 不過，因紅斑性狼瘡沒有被FDA核准，健亞面臨空前的挫敗，所幸，陳正在創立健亞的過程中，即是以一面開發利基學名藥，一面研發新藥雙引擎運作，在辛苦的經營下，2003年，健亞順利損益兩平，從此開始步入獲利。 1959年出生，生肖屬豬、獅子座的李欣，天生就有很強的領導力。在山野間，領頭的野豬率領眷屬疾馳的時候，總把尾巴豎立以為旌旗，他們不忘其領導地位，也有堅強的意志和勤奮的個性。而獅子座個性樂觀，精力充沛，果斷明快，有自信，優越感，具有領導與管理能力，有創造力的理想主義者，也讓李欣經營的康聯創立後，年年都有漂亮出擊的傲人成績。 李欣在羅氏任職期間，儘管是跟著威廉，讓羅氏藥品在大陸闖出一片天，但終究抵不過外資藥廠高層的爭鬥，2001年威廉下台，第2年他也離職，跟陳正一樣都是在2002年心情跌入了谷底，且都同樣在2003年重新出發。
李欣中年失業重新出發 這一年，李欣在面臨中年失業的危機後，被迫創業，他與天津藥物研究院合作，在2005年推出治療B肝產品阿德福韋酯（Adefovir）代丁，上市5年來銷售年複合成長率達54％，並成為中國大陸前3大B肝藥廠。 李欣說，大陸B肝帶原者約有9,300萬人，肝病藥品市場初估人民幣1,000億元（約新台幣4,500億元），B肝患者眾多，使得投資B肝用藥具有龐大商機，但大陸幅員遼闊，醫療體系複雜，通路、收費都是大學問。 為了快速打開代丁的知名度，他以外資藥廠銷售產品模式，辦了10場說明會，奠立了8,600名大陸醫師，有50％醫院都幫康聯賣藥的成功經驗。 由於康聯定位並不是只幫忙配送的DHL，或還負責收錢的一般藥品通路商，而是與客戶、醫生端建立長期信任的感情，從選標的、參與研發端到藥品上市，了解藥品和醫生的需求端，讓康聯成為專業的通路藥廠，而代丁的成功出擊，在單一藥品，一年即創造15億人民幣的營收下，也推波康聯今年年初即一口氣獲得GSK抗生素和中國大陸安徽貝克藥廠治療B肝用藥的獨家銷售權，啟動今年大成長力道。 李欣說，大陸醫藥市場具有龐大的發展潛力，今年可望超越日本，成為全球第3大醫藥市場，然而大陸幅員廣闊，各地差異性極大，如何選擇產品和銷售十分重要，台灣要打進外資、陸資藥廠林立的中國大陸，則必須要結盟，以打團體戰的觀念合作一起進軍，康聯希望能扮演與台資藥廠策盟的角色，共同打進大陸競技場。 很早就力推要打團體戰的陳正，經歷過其開發口服抗糖尿病製劑「Vippar」，原本在2005年4月即被藥政處通知可以拿到藥證，卻因為武田的干擾，導致衛生署不敢核發執照，讓該官司一直打至2009年才宣布健亞沒有侵權，而健亞也在今年才正式勝訴，向武田求償5,000萬元，雖然官司勝利，但Vippar也錯失7年上市的時間。
陳正：開發新藥才能打入國際 陳正認為，開發新藥對台灣躋身國際舞台十分重要，在中國大陸龐大的醫療消費市場商機下，大陸只要有市場優勢，即可吸引外資和創投機構前進，但台灣則必須要打進世界市場才有辦法脫穎而出。 目前由國衛院技轉，健亞、中化、南光、永信、台灣東洋及信東等6大藥廠組成的產業聯盟，共同開發的治療糖尿病新藥DBPR108，已經分別在台灣TFDA和美國FDA通過進行人體一期臨床，未來將搶攻全球糖尿病藥物市場430~480億美元商機。 陳正認為，這是產業結盟的最佳模式，預計未來應該要開發更屬於華人疾病的新藥，以打團體戰的方式，讓台灣的生技產業早日在國際市場發光。
