禾研攻洗腎器材...研發夠力 縱橫兩岸 2016-07-31 00:01:51 經濟日報 記者 高行 禾研科技以洗腎器材代理業務起家，1995年轉進對岸市場，歷經十年打拚，靠著代理和自行研發製造的雙軌策略，如今在中國大陸洗腎設備市場的市占達15%，儼然成為當地的洗腎大王，近年更著眼於敗血症等研發，以「中國通路、台灣生技」之姿，搶攻兩岸醫療市場的新藍海。禾研科技董事長鄭文一出身國內老牌藥品代理商禾利行，1987年創立禾研科技，投入洗腎器材代理和銷售業務，在國內醫療院所頗具知名度，鑑於台灣市場飽和，10年前進軍中國市場。鄭文一表示，當時的想法很單純，認為「台灣發生的故事會在對岸重演，而市場則是放大50倍。」在台灣，洗腎確實是門好生意，國內洗腎市場排名全球第六大，為全球每百萬平均洗腎人口最高的國家；同時，台灣也是全球少數有能力負擔高額洗腎費用的國家，健保局每年耗資470億元照顧8萬名洗腎病患，占健保總支出8%。鄭文一回憶，十年前對中國大陸的理解，是當地還是洗腎的處女地，人口多，併發率又高，未來十幾、二十年，全球逾四成的洗腎病患都在中國大陸，市場潛力不可限量。
登陸十年 打下江山 不過，禾研科技一開始登陸打拚並不順遂，洗腎當時在大陸屬冷門行業，大陸醫療保險並不普及，且官方無力負擔民眾龐大洗腎費用，不像台灣有健保資源支持，能讓病患「洗的早、洗的好、活的久」，當地潛在商機看得見，卻吃不著。近三年來，中國大陸洗腎市場則出現反轉，當地民眾所享受的公家醫保從「小醫保」升級至「大醫保」，政府補貼洗腎病患的費用達七至九成，洗腎市場隨之起飛。這促使鄭文一在對岸的多年布局展現效益，進入收成期。禾研科技在對岸採代理和自有產品的雙軌策略，代理部分以國際大廠的洗腎機台為主，洗腎藥水則由公司自主研發生產，隨大陸洗腎市場起飛，其產品市占率節節高升，在當地約4,000家醫院中，市占率已衝刺到15%；其中，洗腎藥水出貨每年可供200萬人次的使用量。中國大陸洗腎市場崛起後，也吸引費森尤斯、百特等國際龍頭紛紛搶進，在強龍壓境下，禾研仍能衝出高市占，主要靠得是產品力和靈活的銷售策略。鄭文一說，由於公司既代理設備，又生產耗材，就能對醫療院所客戶提供完整的產品線，並得以在銷售策略上採取如影印機或列表機廠商「買設備送耗材」的配套，具備讓客戶端一次購足且統包服務的優勢。根據鄭文一觀察，大陸醫材市場和國內大不同，台灣洗腎主要為私人診所和地區醫院，由於經營壓力大，購買設備主要以價格為考量，而對岸洗腎院所主要為公立，採購上「不怕貴，就怕不夠好」；起初就以高端產品為定位的禾研，近年相當順遂。禾研科技也是在醫材業罕見由代理進階至研發及製造的公司，在鄭文一領軍下，公司在2003年組建研發團隊，在對岸設廠生產洗腎透析液，五年前再啟動洗腎透析器的研發，該項產品技術門檻高，過去僅國際大廠有能力生產，而禾研突破瓶頸研發完成，並砸上億元在國內建廠，預計年底取得台灣認證正式投產上市，國內年消耗800萬至1,000萬支，市場潛力看俏，取得認證後，可搶攻對岸市場。
完整產線 統包服務 鄭文一強調，禾研科技向來以「大陸通路、台灣生技」的公司自許，國內在洗腎透析器的項目具備相當大的優勢，其中濾膜為紡織材質，外殼主要材質為特殊塑料，台灣紡織及石化業成熟且技術高超，可提供該規模量產、價格便宜的原料，不但有能力發展洗腎透析器，對於其他血液透析領域的濾材，也具很強優勢，邁向高階醫材研發與製造中心，指日可待。由於大陸醫療跳躍性成長，當地市場需求也可做為台灣研發的指引。鄭文一說，目前國內洗腎僅能排除血液中的中小型水溶性毒素，稱之為第二代血液淨化技術，而對岸已進階至可清除大的水溶性毒素及脂溶性毒素的第三代技術，可進一步減輕病患症狀，提高生活品質及延長壽命。禾研旗下應用在第三代洗腎技術的相關產品，即將在明年上市。對未來展望，鄭文一指出目前大陸洗腎病患比例仍低，平均僅洗五年，隨著醫保補貼，洗腎人口將不斷累積擴大，市場快速起飛，預計未來將達百萬人。
機智鄭文一 改一字賺千金 禾研科技1995年進軍大陸市場，談起當地打拚的甘苦，董事長鄭文一表示，幾乎每天都提心吊膽，主要不是擔心產品銷售問題，而是當地的法規善變，很難掌握，特別是醫療器材行業和官方打交道的機會很多，許多新訂法規甚至「溯及既往」，迫使他練就一身隨時臨機應變的功夫。讓鄭文一記憶猶新的是，當地醫材登記費用一夕間從免費驟升至人民幣30萬元（約新台幣150萬元），讓他傻眼。再者，近年大陸民眾維權意識抬頭，官方也對醫材管制愈趨嚴格，產品違規罰款定為三年銷售總金額的五至十倍，對廠商來說，推任何產品都成為高度風險。禾研最具優勢的配套式銷售也踢鐵板，為搶市占，當初打出「買機台送耗材」的銷售策略，爭取到不少客戶。不過，簽約後卻遭主管機關認定「不當競爭」，公司立刻將「買機台送耗材」改為「買機台含耗材」，才順利過關，打下市場。鄭文一說，醫材這行和官方打交道的機會很多，包括產品上市時程，銷售證照取得等，都要看官員臉色，由於很多事情不可控制，最好是口袋準備好備案，以應付隨時「說變就變」的法規和市場變動。由於直接和公家單位醫院打交道不容易，禾研旗下行銷團隊負責品牌宣導和教育訓練，不直接銷售，而是透過熟悉當地生態的經銷商滲透至各醫療院所。鄭文一表示，大陸為高難度市場，需要充沛人力和財力資源，特別是當地經銷商不缺生意，非常實際，「有錢賺，跟你談；沒錢賺，談都別談」。鄭文一當初銷售主要耗材產品洗腎藥水時，也遇到很大障礙。洗腎病患每洗一次所需要的藥水用量約5至10公升，由於體積大、重量也重，導致運輸困難，當地市場呈高度區域化，特別是三、五線城市進入不易。不過，藉由持續性的通路布建解決配送困難，目前旗下洗腎藥水在當地市占已衝到一成。鄭文一觀察，中國大陸醫材市場處在起飛期，發展潛力十足，近年官方為方便管理，不斷提高市場門檻，對資源充沛的大型業者特別有利，同時壓縮到中小廠商的空間。市場則是趨於兩極化，高端和低端產品都有龐大市場，但中端產品很難賣，幾乎沒有空間。
創新治療 要替重症患續命 禾研科技站穩洗腎腳步後，將藉由血液治療的臨床技術優勢，把產品線擴增至敗血症、肺浸潤及愛滋病等治療。禾研科技董事長鄭文一表示，只要是藥物無法治療的範疇，皆具寬闊的創新和發展空間，市場規模也不可限量。鄭文一形容，血液透析是最像藥的醫療器械，主要功能為將血液抽出，再把其中不要的成分過濾出來，最後將血液輸回病人身上，稱為人體外的血液循環，之所以透過侵入性方式治療，就是因為很多疾病沒有藥物治療或療效不好，或者具有嚴重副作用，洗腎、敗血症、愛滋病、紅斑性狼瘡都是具體案例。現階段禾研的研發團隊正積極研發葉克膜濾材，鄭文一表示，其實葉克膜和洗腎儀器的功能類似，而葉克膜針對喪失心肺功能的病患，將身上血液抽出後把二氧化碳拿掉，再打入氧氣，等於是利用血液為介質呼吸，取代心臟和肺臟。禾研近期攜手工研院進行合作，針對敗血症進行研究，發展利用體外血液循環達到治療效果的系統。鄭文一說，大家熟知的SARS、MERS，甚至南部好發的登革熱，產生肺浸潤危急生命的重症病例時有所聞，也可經由創新的治療模式有效治療。禾研由代理起家，四年前踏進研發領域，主要和工研院生醫所進行多項創新研究計畫，以累積多年的市場和技術經驗建立共有資源平台，可以說是創造產官學互補的新模式，特別是近年研發支出占營收比例已衝到四成，累積的創新能量不容小覷，可望為台灣創新醫材再添新能量。
政府看優勢：衝自製能力 串聯產業鏈 經濟部工業局局長吳明機表示，台灣醫療器材產值在2015年達1,330億元，預估2020年將可達2,000億元以上。台灣洗腎人口密度高居全球之冠，約7萬3,735名病患必須長期洗腎，且每年以接近3,000人的速度成長中，所花費的醫療費用超過443億元。工業局針對國內健保負擔較重的洗腎醫材次領域，運用政府政策與法人單位研發能量，補足產業缺口與開發關鍵產品。近年來國內洗腎產業在政府與法人推動下已逐步成長，目前有多家廠商努力朝向關鍵組件進口替代方向發展，如洗腎耗材產品（迴路管、穿刺針、藥水、輸液套等）已有產製能力，而技術門檻較高的人工透析器，廠商也已逐漸具產製能力，逐步經由核心組件人工透析器的發展來串聯整個產業鏈。禾研科技即為擁有自製能力的廠商代表之一，該公司以經營中國大陸市場的豐厚經驗，回台成立以研發及製造為主體的母公司，並自德國引進人工透析器醫療級封裝製造與自動化生產技術，在高雄路竹科學園區內投資設廠，已完成GMP廠，並與國際醫材集團美敦力（Medtronic）旗下Bellco公司簽訂合資協議，可透過合資公司行銷代理及自有產品，有助於未來營收提升。禾研科技擁有集團資源共享優勢，且具備完整的通路布局量能，由服務端垂直整合製造端，後續市場不僅在兩岸，並可延伸至東南亞與其他海外市場。
禾研科技小檔案董事長：鄭文一資本額：2.7億元主要產品：● 洗腎藥水、透析器製造與銷售● 洗腎機台及相關耗材代理
正向改變創新研發：將洗腎技術的專業知識（Know How）延伸至敗血症、肺浸潤等治療，發展如同新藥的創新醫材領域，研發支出占營收比達四成跨入製造：從代理起家跨入製造，結合台灣紡織、塑化強項，在台建置透析器廠，掌握關鍵製造技術，規模化量產降低成本產學合作：和工研院生醫所進行多項創新研究計畫，以累積市場和技術經驗建立共有資源平台，創造產官學互補新模式
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