合富…創新戰術 揚威大陸 2016-09-05 05:29 經濟日報 記者 高行 成立即將16年的合富醫療控股集團,憑藉創新經營模式及匯聚人才等軟實力,在中國大陸市場激烈的競爭下一路過關斬將,近五年業績屢創新高,目前代理的檢驗試劑及高階醫療儀器,已打進當地逾500家醫院採購供應鏈,躍居大陸醫材代理的台資龍頭。合富醫療前身為合富生化科技貿易部門,2000年在上海成立,是首波進軍大陸醫療市場的台資企業,由董事長王瓊芝領軍,2005年整合子公司成立控股集團,一路走來蓄積通路能量,2008年達到轉盈甜蜜點後,業績爆發,2013年回台掛牌,近三年每年連續賺進逾半個資本額,去年每股稅後純益再創6.04元新高。合富草創初期時,大陸二級醫院資金普遍不充裕,購入一台驗尿、驗血等專業設備,少則人民幣70萬元(約新台幣350萬元),多則逾人民幣200萬元,形成院方不小負擔,為突破瓶頸,合富率先引進歐美營運模式,讓院方僅出少量的錢就可獲得檢驗設備,而設備配套的試劑需向公司購買。
擬訂層峰計畫 打包管理試劑 合富的創新模式,減輕院方的一次性投入壓力,可讓試劑耗材與設備成本得以長期分攤,達到醫院和代理商雙贏,因此迅速打進當地醫療院所通路,並奠定搶進三甲級醫院(如同國內的教學醫院)的基礎,目前已打入大陸逾500家醫療院所的採購體系,成為公司營收主力。 不過,「設備半買半送但需包耗材」的營運模式也會遇到瓶頸,主因內部培訓的銷售人員自行創業,成為老東家的競爭對手;原廠眼見生意好做,繞過代理商直接和醫療院所打交道,以成本優勢分食市場。王瓊芝對市場嗅覺極為敏銳,2007年推出另一項創新營運模式,即所謂「層峰計畫」,將大陸大規模醫院的體外診斷試劑統一打包管理,統一做物流。她說,試劑是許多醫院管理的盲點,許多採購情況涉及跨科別,一家醫院採購上千種,可能要和50多個廠商打交道,購買頻率高,一個月可能達數百次,每次金額又不大,難以管理,院方高層也擔心不小心出包,後果很難承擔。合富從大陸醫院普遍的困難點切入,設計一套將醫院所有試劑打包進行統一購買和物流的方案,幫助科室人員整合,節省耗費在購貨、收貨、行政流程的時間。特別是採購量大,透過其協調和統一物流,每年可為醫院減少5%至10%的成本,省下的經費可增添新設備增加收益,又可委託合富安排,組團隊赴台灣學習先進的醫管Know-How,吸引不少大陸醫院簽約。目前層峰計畫已累積近50家客戶,去年大陸全面打擊貪腐,不少院方高層決策遞延,但合富仍維持穩健的續約率,下半年也將積極引進新客戶。力推層峰計畫的同時,合富也開始向高階醫療設備投石問路,2004年順利取得Accuray射波刀的大陸獨家代理權。該儀器儀器屬於新一代腫瘤治療設備,相較傳統開刀治療方法,射波刀利用光子束殺死癌細胞,不必入侵人體,治療過程誤差小於1mm,且不會傷害到周遭組織,每台單價約600萬美元(約新台幣1.92億元),儀器維護費用約人民幣350萬元(約新台幣1,750萬元)。
揮軍眼科業務 拓展藍海商機 大陸醫療需求起飛,人均擁有射波刀機台的比例遠低於歐美國家,市場成長潛力雄厚,但合富銷售初期並不順遂,由於當地法規跟不上,曾一度遭官方判定違規使用,經克服法規障礙後,相關代理業務穩健成長,至2013年累積裝機已逾14台,成為獲利金雞。不過,射波刀原廠Accuray眼見合富在大陸銷售紅火,以合富參股另一家美國醫材廠威瑞,涉違反競業條款為由,2014年片面終止原本應在2016年中到期的合約。王瓊芝也不甘示弱、挺身應戰,和Accuray打國際仲裁,去年底仲裁結果大獲全勝,合富獲Accuray計553萬美元賠償,且保住既有機台維修業務,是小蝦米力抗大鯨魚的罕見案例。儘管射波刀代理業務受阻,但王瓊芝積極轉向眼科領域,2013年拿下美商Tear Science乾眼症檢測及治療儀器的大中華獨家代理,該項設備為市面唯一能治療乾眼症的儀器,兩岸市場潛力龐大,合富再次找到新的成長引擎。王瓊芝對集團進軍眼科業務具高度信心,民眾使用手機、平板等3C產品頻率暴增,引發的乾眼症儼然成為文明病,台灣就有600萬名潛在患者,大陸規模更放大數十倍。過去醫界對乾眼症缺乏有效治療方式,而集團引進儀器具快速治癒效果,完全顛覆傳統治療方式,可以說是全新的藍海市場。王瓊芝將今年訂為衝刺年,除乾眼症的眼科業務要達到五年成長五倍的目標,旗下代理的ViewRay放射腫瘤設備,今年也首度搶下醫院訂單,未來將採垂直、平行雙向整合,持續大中華市場版圖。
搶登新三板…一兼二顧 合富醫療以中國大陸市場為主戰場,為搶搭大陸十三五計畫「健康中國」的龐大商機,今年以來動作頻頻,除與國內十家銀行團簽訂3,000萬美元(約新台幣9.6億元)聯貸案,也積極登錄大陸新三板(大陸全國中小企業轉讓系統,相當於國內興櫃市場),計劃由醫材代理跨入醫材製造,啟動集團全新成長動力,以下董事長王瓊芝專訪紀要:
問:大陸布局進度和主要策略?答:大陸醫療市場起飛,官方定調的「健康中國」商機龐大,但因高階醫材取得大陸官方銷售核准曠日費時,導致市場商機延誤,加上大陸力推「中國製造2025」,因此計畫將從原本的代理業務跨入製造領域,目前正積極在上海總部周邊尋覓設廠土地,引進國際原廠在當地合作生產,一方面以「國產品」之姿加速取得銷售證時程,亦順應「中國製造2025」的政策風向,對後續搶進大型醫療院所更形有利。
問:登錄新三板的考量及時程規畫?答:計劃將旗下子公司上海合璽登錄新三板的作法,主要為創造股東及集團最大利益,由於新三板本益比高達30倍,合璽到大陸上市,不但取得相對便宜資金,集團本身股權不致膨脹而影響既有股東權益。登錄新三版所籌募的資金,將投入垂直或橫向併購生產廠家及代理同業,或形成強大的策略聯盟擴大營運規模。目前掛牌進度順利,預計最快年底前可達陣。
問:眼科業務大陸布局重點和目標?答:去年起力推乾眼症檢測和治療儀器的銷售業務,由於獲得大陸衛計委力挺,在多家大型醫院啟動臨床業務,首季起陸續簽下山東、四川、雲南、廣西等九個省級經銷,預計今年在大陸簽下20個省級經銷,再加上四大直轄市,以大陸合計31省市區計算,總體覆蓋率將突破七成。眼科業務銷售模式為按照區域大小,每個省級經銷需負責四至八台檢測儀器銷售,每六至八台檢測儀器就有一台治療儀器的需求,去年總計出售25台,預計在通路快速擴大下,今年銷售將倍數成長至80台,未來五年成長目標為五倍,預期達到400至500台規模。
問:下半年營運的亮點項目?答:除眼科業務持續放量外,另在新型放射腫瘤設備ViewRay代理業務方面,由於該型治療已納入國內健保給付,加上適應症廣,已成為當前放療科醫院主流產品。在歷經二年布局後,今年首度和國內一家大型醫院簽訂採購合約,預計年底前入帳,單台售價約800萬美元(約新台幣2.56億元),目前兩岸總計有三台進入議價階段,銷售潛力可期。至於營收主力的檢驗試劑業務,下半年進入傳統出貨旺季,銷量將高於上半年,上、下半年占比約45:55;去年受到院方決策遞延影響的層峰計畫,今年將維持穩健的續約率,並積極引進新客戶。
三才策略 成就幸福企業 踏入合富醫療上海總部大樓,牆面上大型螢幕不斷播放優秀員工的照片和事蹟,吸引眾人眼球。董事長王瓊芝驕傲的說:「這是我們優秀同仁的龍虎榜,他們來自大江南北,集團近年快速成長,都是靠這批精英部隊打江山。」王瓊芝對集團「軟實力」向來相當重視,對納才、留才、用才等「三才」的投入從不手軟,投注在員工訓練與福利的資源,手筆也遠超過同業。除對新進員工提供百萬元預算,由新進員工自行組織社團規畫運用,滿一年以上員工還可參加MBA學程,並獲得30萬元無息車貸和逾百萬元無息房貸。對於銷售業務人員,則特別提供為期半年的訓練,期間可自行參加外部課程,也由公司延攬知名講師進行培訓。合富醫療因此贏得大陸幸福企業美名。大陸最大點評網站「看準網」去年列舉由網友海選出的40家幸福企業,其中絕大部分為阿里巴巴、華為、中移動等重量級陸企;但規模相較屬輕量級的合富也名列其中,成為台商「唯二」入榜企業,引發大陸媒體高度關注,想深入瞭解這家規模不算大腕的台資企業究竟有何魔力,幸福指數竟能超越有「鐵飯碗」稱號的大陸國企。王瓊芝笑著說,當初得知這項訊息時相當驚訝,但這也似乎是有跡可循,先前就有不少大陸求職網站刊登「如何通過合富面試」的教戰守則,點閱率還很高,顯示很多畢業生已將合富醫療當做求職的首選。王瓊芝表示,高薪和高福利政策就是要讓同仁無後顧之憂全力打拚,形成幸福指數領跑業績成長的良性循環。