全球醫療支出 如何 減少540億美元: 加速 生物學名藥 上市 !

十年省540億美元！生物類似藥先要過四關 原創： 廖聯明 黃靜醫藥經濟報 近年來，各國醫療成本都在持續增加，特別是抗癌藥的費用更是突飛猛漲，促使各國有關方面都在尋找控制醫療成本的新戰略。在過去二十多年裡上市的抗癌新藥，有很大一部分是生物製劑，其價格的增長速度更快，因此當務之急是控制生物製劑的價格。開發生物類似藥是其中最有效的辦法。蘭德公司（RAND）最近的一項分析估計，生物類似藥的上市可能會使全球2017-2026年的醫療支出減少540億美元。

四大挑戰

1 認知挑戰 截至2017年，FDA已批准9種生物類似藥上市，包括filgrastim-sndz（仿製安進公司的Neupogen）。今年以來，FDA又批准了法依泊汀（Procrit）與培非格司亭（Neulasta）的生物類似藥。 然而，要讓醫生和患者接受生物類似藥，仍存在一些挑戰，因為供應商、保險機構和患者對生物類似藥的安全性和有效性的理解和接受度有待提高。生物類似藥獲得上市批准的主要條件是臨床前研究。臨床醫生對這些產品有效性的認識只能根據臨床前藥理學資料，而不是大型隨機臨床試驗。此外，目前關於生物類似藥的應用指南和報銷政策等方面，仍存在很多混淆和不確定性。為了向臨床醫生提供生物類似藥的指導，美國臨床腫瘤學會（ASCO）最近發佈了一份聲明，對生物類似藥的命名規則、說明書、安全性和有效性、互換性等內容進行了說明。該聲明強調對臨床醫生和患者進行相應教育的必要性，以建立他們對生物類似藥安全性和有效性的信心，提高使用率。

2 生產挑戰 治療性蛋白質包括細胞因數（例如重組人促紅細胞生成素）和單克隆抗體（例如貝伐珠單抗），它們是通過細胞表達的，而不是化學合成。 生產生物類似藥首先需選擇特殊的細胞系,用於轉入基因和載體,產生目的蛋白質。生物類似藥必須具有與參比製劑相同的氨基酸序列，但由於蛋白質的翻譯後修飾、糖基化或製劑工藝不同（例如，使用不同的賦形劑），使得兩者可能存在小的差異。藥廠需要提供足夠的資料證明這些差異不會影響臨床療效。 蛋白質的折疊方式和結構的微小差異理論上可能使其藥理作用和免疫原性發生改變。因此從本質上講，要生產出與參比製劑相同或完全等效的蛋白質是不可能的。事實上，即使是使用相同細胞系生產的不同批次的同一參比製劑，其功效也可能有微小的差異。 因此，審評機構要評估生物類似藥和參比製劑在每一生產步驟上的差異，以確定這些差異對藥品安全性和有效性的潛在影響。臨床前研究通常包括蛋白質結構和功能的分析研究，蛋白質在動物模型中的活性和毒性評估，藥代動力學、藥效學和免疫原性研究，結合力、交叉反應性、免疫原性和補體結合反應以及在各種條件下的穩定性。必要的話，會要求藥廠進行臨床研究。

3 審評挑戰 生物類似藥的審評制度與仿製藥或生物製劑的原研藥不同。在生物製劑的原研藥上市審評過程中，雖然分子結構鑒定和臨床前資料十分重要，但支援它們上市的主要資料來自臨床試驗。相比之下，生物類似藥的審評更側重於分子結構鑒定和臨床前研究。FDA要把握生物類似藥的任何不確定性。審查每一個生產步驟，並對整體證據進行評估，從而確定是否需要進一步研究，以消除生物類似藥和原研產品之間任何有關共同點上的不確定性。如果存在不確定性，則需進行兩者的臨床劑量範圍、功效和安全性比較研究。生物類似藥的上市批准申請無需包括適應症的重複試驗，並且獲得批准的生物類似藥的藥品說明書內容可能與其參比製劑相同。這是推動生物類似藥發展的一大動力。

4 原研藥阻擊 目前歐洲藥品管理局（EMA）已批准了40種生物類似藥，其中15種用於抗腫瘤（見表3）。但獲批上市的生物類似藥不一定能實現商業化，因為原品牌藥廠家經常利用專利侵權訴訟延遲生物類似藥的市場推廣。另一種拖延戰術是拒絕向開發生物類似藥公司出售原品牌藥，使得它們沒有足夠的對照藥品進行臨床比較試驗，但原品牌藥廠家的這種做法可能很快就會被立法限制。

大鵬薬品3億美金 拿下AB928亞洲權力 (中國除外): Antagonist adenosine 2a and 2b receptors 瞄準免疫抗體藥合併使用 !!!

大鵬薬品　新たながん免疫療法の開発に参入 Arcus Bioscience社のアデノシン受容体阻害剤をアジアで独占的に開

Arcus Biosciences Announces That Taiho Pharmaceutical Has Exercised Its Option to Develop and Commercialize AB928 in Its Territories July 12, 2018  HAYWARD, Calif.--(BUSINESS WIRE)--Arcus Biosciences, Inc. (NYSE:RCUS), a clinical-stage biopharmaceutical company focused on creating innovative cancer immunotherapies, today announced that Taiho Pharmaceutical Co., Ltd. (Taiho) exercised its option under the Option and License Agreement entered into in September 2017 (Taiho Agreement) to obtain an exclusive development and commercialization license to the Company's adenosine receptor antagonist program, which includes AB928 and back-up compounds, in Japan and certain other territories in Asia (excluding China). In addition to an option exercise payment, Arcus is eligible to receive clinical and regulatory milestones totaling up to $130 million as well as commercialization milestones and royalties on net sales for this program."Our collaboration with Arcus is an important relationship for Taiho, as we expand our oncology franchise in Japan and other important territories in Asia" "We are pleased that Taiho has decided to exercise their option just as we are initiating our Phase 1/1b program for AB928 in the U.S. and Australia," said Terry Rosen, Ph.D., CEO at Arcus. "We believe that Taiho's decision to exercise their option to this program at this early stage reflects their recognition that AB928, the first adenosine 2 receptor antagonist in clinical development to be specifically designed for the oncology setting, has significant potential to treat a broad array of tumor types. We are confident that Taiho's expertise and capabilities in oncology, as well as their experience co-promoting Keytruda® in Japan, make them the ideal partner to bring AB928 to cancer patients as quickly as possible in their territories.""Our collaboration with Arcus is an important relationship for Taiho, as we expand our oncology franchise in Japan and other important territories in Asia," said Masayuki Kobayashi, President and Representative Director at Taiho. "We have been impressed by Arcus's small molecule drug discovery capabilities, the quality of their clinical candidates and the scientific rigor of their candidate selection process. AB928 appears to have the ideal properties to block the immuno-suppressive effects of adenosine in the tumor microenvironment. We look forward to working with Arcus on the development of this important new immuno-oncology mechanism for the treatment of multiple tumor types."

About the Taiho Agreement Arcus and Taiho entered into an option and license agreement in September 2017. Taiho will provide $35.0 million of cash payments to Arcus during the first three years of the agreement in exchange for an exclusive option, over a five-year period, to in-license the development and commercialization rights to clinical stage product candidates from Arcus's portfolio for Japan and certain other territories in Asia (excluding China). Taiho is obligated to pay an option exercise payment for each option exercise of between $3.0 million to $15.0 million, with the amount dependent on the development stage of the applicable Arcus program for which the option is exercised. In addition, Taiho is obligated to pay to Arcus clinical, regulatory and commercialization milestones up to $275.0 million per program as well as royalties ranging from high single digits to mid-teens on net sales in Taiho's territories.

About AB928 AB928 is an orally bioavailable, highly potent antagonist of the adenosine 2a and 2b receptors. The activation of these receptors by adenosine interferes with the activity of key populations of immune cells and inhibits an optimal anti-tumor immune response. By blocking these receptors, AB928 has the potential to reverse adenosine-induced immune suppression within the tumor microenvironment. AB928 was designed specifically for the oncology setting, with a profile that includes potent activity in the presence of high concentrations of adenosine and a minimal shift in potency due to non-specific protein binding, both essential properties for efficacy in the tumor microenvironment. AB928 has other attractive features, including high penetration of tumor tissue and low penetration through the healthy blood-brain barrier. In a Phase 1 trial in healthy volunteers, AB928 has been shown to be safe and well tolerated and to have pharmacokinetic and pharmacodynamic profiles consistent with a once-daily dosing regimen.

About Arcus Biosciences Arcus Biosciences is a clinical-stage biopharmaceutical company focused on creating innovative cancer immunotherapies. Arcus has several programs targeting important immuno-oncology pathways, including a dual adenosine receptor antagonist AB928, which will be evaluated in combination with other agents in multiple tumor types in a Phase 1/1b program, and an anti-PD-1 antibody, which is being evaluated in a Phase 1 trial and will be tested in combination with Arcus's other product candidates. Arcus's other programs include a small molecule inhibitor of CD73 and an anti-TIGIT antibody, both of which are in IND-enabling studies. Arcus has extensive in-house expertise in medicinal chemistry, immunology, biochemistry, pharmacology and structural biology. For more information about Arcus Biosciences, please visit www.arcusbio.com.

 ( エーブィエ バイオファーム)・販売する権利を取得 大鵬薬品工業株式会社 (本社：東京都千代田区、代表取締役社長：小林将之、以下「大鵬薬品」)は、革新的ながん免疫療法の創薬・開発に注力している米国のArcus Biosciences社 (以下、｢Arcus社｣) が開発中のアデノシン受容体阻害剤AB928とそのバックアップ化合物を、アジア (中国除く) で独占的に開発・販売する権利を取得したことをお知らせいたします。これは、2017年9月に両社が締結したオプション契約に基づき、大鵬薬品がオプション権を行使したものです。AB928は、がん微小環境における免疫抑制メカニズムに関与すると考えられているアデノシン受容体のサブタイプA2aおよびA2bを選択的に阻害する低分子化合物です。アデノシン受容体阻害剤がさまざまな疾患で開発されている中で、AB928はがんをターゲットに設計されたアデノシン受容体阻害剤であり、経口剤としてArcus社が開発を進めています。アデノシン受容体阻害剤は、今後がん免疫療法における新たな治療法になる可能性があるとして期待されています。Arcus社はAB928に関して、健常人における第I相臨床試験を既に実施しており、AB928の安全性、忍容性および薬物動態が確認されています。また、AB928と化学療法やPD-1抗体などさまざまな併用療法を複数のがん種において検討する第I相臨床試験を本年開始しました。Arcus社は本試験を通して、AB928の安全性等をさらに検討する予定です。大鵬薬品は今後Arcus社とともに最適な治療法をできるだけ早期に確立、提供することを目指しています。大鵬薬品は、今後もがん治療において、患者さんや医療関係者により一層貢献できるよう努めてまいります。

Arcus receives FDA approval for Phase l/lb trial of AB928 combination，12 JUNE 2018  Arcus Biosciences has received approval from the US Food and Drug Administration (FDA) validating its two new product candidates, AB928 and AB122. The approval is based on the investigational new drug (IND) applications submitted by Arcus and has enabled the company to conduct its proposed Phase l/lb trial of AB928 in combination with other agents, including AB122 and chemotherapy. The trial aims to examine the safety, tolerability and preliminary efficacy of the AB928 combination for the treatment of patients with breast and gynaecologic malignancies. It will include a dose-escalation phase to determine the optimal dose of AB928 to be combined with fixed doses of AB122 and with each of the three different immunogenic cell death (ICD) inducing chemotherapy regimens. After selecting the recommended dose of AB928 for each combination, the trial will enrol expansion cohorts to investigate AB928 in combination with AB122 or chemotherapy to begin three tumour-specific trials for breast, gynaecologic and gastrointestinal malignancies, as well as lung cancer and renal cell carcinoma (RCC). “If approved, the company will start trials of AB928 combinations in gastrointestinal malignancies, non-small cell lung cancer (NSCLC) and RCC.” Each of the trials will allow Arcus to add new AB928 combination arms in the future. In the dose-escalation portion of the trials, the company will evaluate the evidence of immune engagement to enable a mechanistic understanding of early clinical responses and others. Results from the dose-escalation portion of the Phase l/lb trial are scheduled to be available in the first half of next year. In addition, Arcus plans to submit two additional IND applications this month. If approved, the company will start trials of AB928 combinations in gastrointestinal malignancies, non-small cell lung cancer (NSCLC) and RCC.Arcus has also been completing the regulatory process to investigate the combination of AB928 and AB122 in patients in Australia and expects to dose its first patient with this combination soon.

胰臟癌病患 安能得（ONIVYDE）治療福音: 95萬 健保給付 !!

天價 智擎新藥 健保每支給付2.64萬 2018年07月12日 04:10 工商時報 杜蕙蓉／台北報導 智擎生技昨（11）日宣佈，胰臟癌症新藥安能得（ONIVYDE）獲衛福部核准納入健保，給付價格每支26400元，將從8月1日起生效。該新藥不僅創下本土新藥界「天價」，申請期間也由外界預期最快的1.5年縮短為1年，宣示政府「給力」，將為下周將展開的生技展添加好彩頭。據了解，此次健保局給予安能得的總額預算為2億元，以安能得每月病患約需打6支，平均每個病患療程約會使用3-6個月估算，約有數百人將受惠。台灣研發型生技新藥發展協會 (TRPMA)理事長張鴻仁表示，由於健保總額預算制，近期新藥申請時間都要很久，智擎破天荒的紀錄，彰顯政府支持生技產業的決心，整體產業能量也是蓄勢待發。智擎總經理暨執行長葉常菁表示，納入健保給付後將正式於台灣地區全面銷售，未來除能讓更多需要的胰腺癌病患受惠，同時是對國內專注創新研發的新藥公司也是一種實質的鼓勵。安能得併用5-FU/LV療法是目前唯一被法規單位核准，適用於曾接受標準藥物gemcitabine失敗後之轉移性胰腺癌病患的治療。該新藥在2015年取得台灣上市許可，2016年初在台灣上市，屬無健保給付的自費藥，2017年銷售額約4千多萬元，今年上半年約2300萬元。根據衛生福利部國民健康署統計資料顯示，2015年台灣地區診斷為胰臟癌者共計2,237人，當年度死於胰臟癌者達1,948人，高居台灣癌症死亡原因之第8位。轉移性胰臟癌是一種高度惡性的疾病，致死率很高，通常治療的目標只是控制疾病惡化及延長有限的存活期。智擎的安能得台灣首個授權並順利上市的新藥，該新藥合計授權金為2.665億美元，且可分潤歐洲和亞洲的銷售權利金，受惠安能得上市，智擎已經連續4年獲利並配發股利。智擎是在去年7月申請安能得健保藥價核定，過去學名藥的申請，通常都要2-3年，外界認為，安能得至少也要1年半才能拿到健保價，結果是1年就核定2.64萬的「合理」健保支付價格，雖然低於美國的每支近6萬元，但已經很不錯了！(工商時報)

晟德3.7 億元拚入袋: 授權 中國華潤醫藥 (CS02糖尿病新藥)

晟德 發言日期107/07/13 發言時間16:33:01 發言人林秀月 發言人職稱管理處處長 發言人電話2655-8680分機301 主旨 本公司董事會決議簽署CS02糖尿病新藥大陸授權合作備忘錄 符合條款 第53款 事實發生日107/07/13 說明1.事實發生日:107/07/13 2.公司名稱:晟德大藥廠股份有限公司 3.與公司關係(請輸入本公司或子公司):本公司 4.相互持股比例:不適用 5.發生緣由: 本公司董事會決議與中國華潤醫藥控股公司簽署CS02糖尿病新藥獨家授權大陸市場開發 與商業化之合作備忘錄。其中簽約金加上里程碑金為8000萬人民幣，銷售權利金最高可達兩位數的百分比，雙方約定由我方協助統籌按照國際多中心方式開展本項目第II期 和第III期之臨床研究，華潤醫藥控股負責實施和管理中國大陸的臨床研究工作、負擔 本項目在中國大陸的臨床研究費用與藥品註冊相關費用，並於獲得CFDA批准上市後，負責該項目在中國的商業化推廣。6.因應措施:無。7.其他應敘明事項: (1)華潤醫藥控股有限公司為華潤醫藥集團有限公司(香港聯合交易所股份代碼：3320.HK )之獨資子公司，華潤醫藥集團為中國領先之綜合醫藥公司，主要從事研發、生產及銷售 醫藥產品，產品組合包括化學藥品、中藥、生物制劑及營養保健品。治療領域廣泛，包 括心血管、消化道和新陳代謝、大容量靜脈輸注、兒科、呼吸系統等。此外該公司擁有 多個馳名品牌，包括「三九」、「東阿阿膠」、「雙鶴」及「紫竹」。2017年該集團 營業收入1725.32億港幣，年內利潤68.67億港幣。 (2)依雙方簽訂之保密合約，雙方對於具體里程碑款及權利金皆具有保密義務，該合約 對於未來營收貢獻，依公開資訊觀測站每月營收之公告訊息及會計師查核或核閱之各期 財務報告公告訊息為主。

晟德 (4123-TW) 今 (13) 日宣佈，與中國華潤醫藥控股簽署糖尿病新藥 CS02 獨家授權大陸市場合作備忘錄 (MOU) ，簽約金加上里程碑金為人民幣 8000 萬元 (約新台幣 3.7 億元)，待正式簽約後將認列利益，未來銷售權利金最高可達雙位數。晟德指出，將由華潤醫藥控股負責實施跟管理大陸的臨床研究，以及負擔 CS02 的研究與藥品註冊相關費用，獲得中國食品藥品監督管理總局 (CFDA) 核准上市後，也將由華潤負責在大陸市場的商業化推廣。晟德指出，糖尿病新藥 CS02 已經在台灣、美國針對第二型糖尿病病人進行二期人體臨床試驗，預計 2019 年底至 2020 上半年完成收案。晟德總經理許瑞寶指出，華潤醫藥控股在大陸具備藥品開發資源及銷售通路，未來期待結合晟德在研發實力以及優化水劑產品組合等優勢，雙方優勢互補，期待加速 CS02 在中國大陸的上市時程。晟德強調，與華潤醫藥目前簽署合作備忘錄，未來要等到正式簽約，簽約金及里程碑金才會入袋，雙方期待能夠儘速完成，未來三期臨床試驗預計最快需要三年時間，上市申請則需要一年時間，預估最快上市可能在 2024 年以後。晟德引述國際糖尿病聯盟 (IDF) 2017 年的全球糖尿病地圖指出，當年全球約有 4.25 億糖尿病患， 因糖尿病死亡的人數約有 400 萬。IDF 預測，2045 年全球罹患糖尿病的人口高達 6.29 億，中國糖尿病人口居全球之冠，約 1.14 億。華潤醫藥控股為華潤醫藥集團 (3320.HK) 獨資子公司，主要從事研發、生產及銷售醫藥產品，該公司擁有多個品牌，包括三九、東阿阿膠、雙鶴及紫竹。2017 年華潤醫藥集團營收為港幣 1725.32 億元，利潤為港幣 68.67 億元。

中國走出自己的仿制藥 戰略 !! 印度代購 仿制藥 大大減少

仿制藥焦點：中國能像印度一樣大力发展仿制藥嗎？ 2018-07-09 來源：新民晚報隨著抗癌藥新規逐步落地，各有關部門正積極落實抗癌藥降稅的後續措施，督促推動抗癌藥加快降價，讓群眾有更多獲得感。2017年醫保藥品目錄准入談判，赫賽汀、美羅華、萬珂等15個療效確切但價格較為昂貴癌症治療藥品被納入醫保目錄。對于目錄內的抗癌藥，下一步將開展專項招標采購，在充分考慮降稅影響的基礎上，通過市場競爭實現價格下降。醫保目錄外的抗癌藥如何實現降價?國家醫保局將開展准入談判，與企業協商確定合理的價格後納入目錄范圍，有效平衡患者臨床需求、企業合理利潤和基金承受能力。據了解，近年來有關部門采取一系列措施，2017年居民個人支出佔衛生總費用的比重下降到28.8%，較新一輪醫改前下降了12個百分點。抗癌藥方面，絕大多數臨床常用、療效確切的藥品都已納入醫保支付范圍。國家醫保局將按要求抓緊推進工作，爭取讓群眾早用上、用得起好藥，逐步減輕重大疾病患者的醫藥費用負擔。

以下關于"藥"的知識點，順便了解下Q：仿制藥是假藥嗎? A：仿制藥是仿造專利藥生產的、能達到同樣效果的藥物，必須得到各國藥監部門的批准才能上市。從藥效上說，仿制藥不是假藥，我們日常用到的很多藥都是仿制藥。但是，未經中國藥監部門審批上市的仿制藥，比如印度仿制藥，從法律上說都是假藥。

Q：印度為啥可以隨便仿制新藥? A：這事兒說起來有點复雜。簡單理解，印度有一套獨特的制度保證仿制藥的生產，如果遇到專利藥企業起訴仿制藥生產企業，印度一般會盡力維護仿制藥企業的權益。

Q：進口藥為什麼那麼貴? A：新藥的研发，特別是腫瘤新藥的研发，基本集中在几家跨國藥企手中。總體上一款新藥的研发費用大約需要5億美元至10億美元，佔企業營業收入的比例超10%，再加上各個環節的費用，到了患者購買時價格就相當貴了。以治慢粒白血病藥物格列衛為例，從发現致病染色體到得到FDA批准上市，一共用了40多年。

Q：中國能像印度一樣大力发展仿制藥嗎? A：我國有將近5000家制藥企業，生產的藥物中仿制藥佔了96%左右。中國也很想提高仿制藥質量，2016年國務院辦公廳頒布的《關于開展仿制藥質量和療效一致性評價的意見》，正是為了通過對仿制藥的安全性和有效性進行評價，來促進仿制藥提高質量。

Q：現在進口腫瘤藥便宜了嗎? A：從2015年開始，中國政府從不同角度入手，綜合性地降低抗癌藥價格，過去3年中已經明顯降低了患者經濟負擔。2016年以來，有關部門組織開展了國家藥品價格談判試點和國家醫保目錄談判，39個談判品種平均降價50%以上，其中包括17個抗癌藥品。例如，治療乳腺癌的曲妥珠單抗(赫賽汀)從每瓶(440毫克)20000多元降至7600元。肺癌藥物特羅凱從十年多年前16000元一盒降到2000元一盒，醫保報銷後，患者自付部分只剩下几百元。今年，李克強總理也在多個場合要求制藥企業降低抗癌藥價格，通過進口抗癌藥零關稅等措施促成降價。

Q：現在還有到印度代購藥這種事嗎? A：印度代購腫瘤藥的情況，主要集中在2005年-2010年，當時需要服用進口基因靶向藥物的患者中，大約六七成服用印度仿制藥。但現在，隨著藥價的下降和抗癌藥納入醫保，印度代購仿制藥的情況已經大大減少。不過，現在仍然存在著海外代購抗癌藥的情況，因為一些新的抗癌藥價格還是非常昂貴。在這些職業代購中，存在著不少欺詐行為，用假藥欺騙患者。

小野薬品: 笑顔とこころでつながる認知症医療

( エーブィエ バイオファーム) 2018 年 7 月 12 日認知症関連情報WEBサイト「」で 取材記事を掲載している施設数が 400軒に達する 小野薬品工業株式会社（本社：大阪市中央区、代表取締役社長：相良 暁）は、認知症医 療・介護に関する情報を総合的に掲載しているWEBサイト「笑顔とこころでつながる認知症医療（http://www.egaotokokoro.jp/）」において、全国各地の認知症医療と介護に携わる 方々の取り組みを取材した記事を施設ごとに詳しくお伝えしてきましたが、このたび取材記 事を掲載している施設数がサイト開設以来、400軒となりましたことをお知らせします。WEBサイト「笑顔とこころでつながる認知症医療」は、2011年7月の開設以降、7年が経 過し、総閲覧者数は150万人を超え、直近では月間約1.5万人の方々が訪れるサイトとなり ました。本サイト開設以前から認知症の病態や薬剤に関する情報を提供するWEBサイトは ございましたが、実際の治療や介護に携わっている医療スタッフや介護士の方々が日々どの ような想いで治療や介護にあたっておられるかを紹介するWEBサイトは存在しませんでし た。当社は、医療スタッフや介護士の方々の想いを、患者さんやそのご家族をはじめとした 多くの方々に知っていただくために本WEBサイトを開設し、施設の取材記事を掲載、紹介 してきました。今後も施設取材を介して医療スタッフや介護士の方々の想いや声を伝えながら、患者さん やそのご家族が必要とされる情報を少しでも多くお届けできるWEBサイトになるよう、コ ンテンツの充実に取り組んでいきます。以上 ＜本件に関する問い合わせ先＞小野薬品工業株式会社 広報部 TEL：06-6263-5670 FAX：06-6263-2950

林榮錦 反駁 : 一顆藥成立一家公司!!

洞悉生技教父林榮錦的投資心法 2018年07月12日 14:39 中時電子報 編輯/吳美觀、先探週刊 文/徐玉君 在同業眼中，林榮錦是「生技界的艾科卡」、「生技教父」，除了幫助不少公司起死回生，也敢大膽投資人才、給人機會。儘管官司纏身，林榮錦仍然給人滿滿的正能量，他說「把事業做好、身體養好、心情調好」，一切都會慢慢變好。林榮錦是生醫產業中少有策略清晰、按部就班、執行力強的經營者，憑藉的是努力不懈的學習精神。很多人都問，為什麼新創公司都會在第一輪或第二輪募資時就找他？原因無他，就是他了解、他清楚、他知道，新創公司無須多做解釋與說明，他便知道可不可參與投資，最重要的是投資後，不介入經營，而是抱持大家一起成長的信念，即便投資不成，林榮錦還會給建議。

投資生技首重專業 很多人說林榮錦的生技投資是一顆藥成立一家公司，在資本市場中優游得意，林榮錦直接反駁，「甚麼是一顆藥？會這麼說的人表示他不懂一顆藥從選題開始到取得藥證上市的過程與途徑」。他舉例，「找到一個有機會發展成藥的新成分，一開始就要不斷做實驗、測試，以確定可以用在那些適應症上，或許可以用在多個適應症上，不過要篩選出應用在哪個適應症的效果最好，再排出第二、第三順位的適應症，可能需要做甚麼改進讓效果更好。也就是說，這樣一個新成分，可以作好幾個適應症的藥，這能說是一顆藥嗎？」他進一步說明，台灣需要被教育，公司募不了資，是公司的問題，你缺錢，可是人家又不欠你錢，你要能說服別人，重點在，被說服的人了不了解？如果不了解還要投資，賠錢了，這要怪誰？他說，台灣在基礎科學進入轉譯醫學方面不強，但是台灣醫學發展已經數十年，相信會愈來愈好。其實，實際盤點林榮錦投資的公司，有七成的公司包括智擎、金樺、豐華、益安、澳優都是賺錢的，其中的澳優更是晟德目前最重要的大金牛。日前，旗下專注於治療性單克隆抗體及抗體偶聯藥物、溶瘤病毒技術及特殊劑型藥物技術的東曜藥業之母公司─香港東源國際醫藥完成新一波募資，晟德依IFRS規定將可認列處分投資利益約十四．九一億台幣，對ＥＰＳ貢獻約四．六五元。即便新一輪募資完成後晟德持股將由四六．五五％降至三四．五八％，但仍對東曜具重大影響力。《生技總覽》內容除了有林榮錦的投資心法外，還包括各個次產業的未來發展趨勢…，內容相當精采，是資料相當齊全的生技投資參考書。（全文未完）※全文請見《先探投資週刊1995期》有更多精彩當期內文(中時電子報)

あすか製薬、「バルサルタン錠」1300万錠を自主回収発がん性物質混入

 ( エーブィエ バイオファーム) 2018年07月06日 あすか製薬は7月6日、高血圧症治療剤「バルサルタン錠 『AA』」4商品・計約1300万錠を自主回収すると発表した。中国の製造所で作られた原薬に、発がん性物質「N－ニトロソジメチルアミン」が混入したためという。すでに国内の病院や薬局計1300カ所に納入されており、「服用すれば重篤な症状が生じる危険性は否定できないが、現時点では健康被害の報告はない」（経営企画部）という。回収の対象となるのは、2014～16年に出荷された20・40・80・160ミリグラム入りの商品。あすか製薬に吸収合併され17年に解散した子会社「あすかActavis製薬」が販売していた。現在はあすか製薬が承継しており、納入した医療機関は全て把握しているという。同社は今後、医療機関に文書で通知して自主回収していく。服用者の発がんリスクの評価も進め、「服用者の方々に適切な対処がなされるよう、情報が得られ次第すみやかに情報提供する」としている。混入の程度や原因は明らかになっておらず、現在も調査中。同じ製造所が作った「バルサルタン錠 『AA』」は欧州にも出回っており、今月から自主回収が始まっているという。あすか製薬も海外規制当局の指摘によって混入を把握したとしている。あすか製薬は「高血圧の患者さんが、急に治療剤の服用を止めると危険。直ちに医療機関に相談し、適切な代替品を取得、服用してほしい」（同）としている。

中國大砍抗癌藥 引進新藥求生存?! 外企 本土藥企 策略大不同 !

深度剖析抗腫瘤進口新藥四大潛力品種，能否稱霸國內市場？原創：吳健（科睿唯安）醫藥經濟報 在鼓勵創新藥政策、降低進口藥品關稅、優先審評審批以及患病率激增等多重因素促進下，未來將有更多進口抗腫瘤藥快速進入我國市場，我國獲批上市的抗腫瘤藥將逐步實現與國際同步。業內人士也紛紛預測2018年我國將迎來腫瘤創新藥上市大年，將有多個進口及國產重磅抗腫瘤藥物獲批上市，市場競爭將存在於所有的進口和國產抗腫瘤藥之間。而要想在激烈的市場競爭中獲勝，不僅要靠卓越的產品和研發能力，更要靠企業綜合的行銷實力、服務能力和準確的市場定位，以及切實提高我國腫瘤患者的用藥可及性和生存獲益。 在抗腫瘤藥物加速與國際接軌的背景下，2017年我國獲批上市的抗腫瘤新藥中，有4個潛力品種值得重點關注。作為頗有看點、在全球市場表現上佳的新藥，在中國市場又能有多大斬獲？

奧希替尼（泰瑞沙）企業：阿斯利康亮點：全球首個三代EGFR-TKI靶向藥 作為全球首個第三代晚期肺癌靶向藥，阿斯利康研發的甲磺酸奧希替尼片（Tagrisso，泰瑞沙）於2015年11月率先在美國上市，2017年3月經CFDA批准在我國上市。奧希替尼適用於既往經表皮生長因數受體（EGFR）酪氨酸激酶抑制劑（TKI）治療時或治療後出現疾病進展，並且經檢測確認存在EGFR T790M突變陽性的局部晚期或轉移性非小細胞性肺癌（NSCLC）成人患者的治療。目前奧希替尼已經在全球超過60個國家上市，2017年全球銷售額為9.55億美元，年增長率為126%。 肺癌的發病率和死亡率均居我國惡性腫瘤首位，其中NSCLC約占肺癌總人數的85%。目前我國肺癌的臨床治療仍主要採用傳統化療聯合放療，但對於經過基因檢測診斷為EGFR突變陽性的晚期NSCLC患者，使用EGFR-TKI靶向藥物也已成為標準治療方案。

競爭格局 我國已上市的治療晚期NSCLC的EGFR-TKI靶向藥物已涵蓋一至三代，主要有吉非替尼、厄洛替尼、埃克替尼、阿法替尼和奧希替尼，部分藥物已有相應的國產仿製藥上市。大部分EGFR突變陽性的晚期NSCLC患者在使用一、二代EGFR-TKI靶向藥後都會出現與T790M突變相關的耐藥，在這種情況下，使用第三代奧希替尼是進一步治療的較佳選擇。易瑞沙、特羅凱和凱美納在我國上市時間較早，國內EGFR-TKI靶向藥市場基本由這三者佔據，目前三個品種都納入了國家藥品價格談判和醫保目錄。2017年同類新品種吉泰瑞、泰瑞莎和國產仿製品種伊瑞可的上市，更加劇了市場競爭，市場格局正在發生變化。目前國內有數十家企業正在進行吉非替尼、厄洛替尼和阿法替尼的仿製藥申報，其中不乏恒瑞、正大天晴、浙江華海藥業等研發實力較強的企業，上海創諾的鹽酸厄洛替尼片更是在2017年被CDE納入優先審評名單。2018年預計將有數個國產吉非替尼、厄洛替尼和阿法替尼的仿製藥獲批上市。 作為全球首個第三代晚期肺癌靶向藥，泰瑞沙的批准上市無疑給我國NSCLC患者帶來了新的治療選擇。但未來針對晚期NSCLC的EGFR-TKI靶向藥物的市場競爭會越發激烈。Cortellis預測泰瑞莎2022年全球銷售額可達27.82億美元，而如何能在國內市場分得更大的"蛋糕"，讓我們拭目以待。

伊布替尼（億珂）企業：Pharmacyclics、Cilag亮點：全球首個BTK抑制劑 由Pharmacyclics和Cilag共同開發的伊布替尼膠囊（Imbruvica，億珂）是全球首個上市的Bruton酪氨酸激酶（BTK）抑制劑。作為具有全新作用機制的治療慢性淋巴細胞白血病藥物，伊布替尼可抑制BTK活性，從而抑制惡性B細胞的增殖和擴散。億珂於2013年11月最先在美國上市，2017年獲批在我國上市，單藥適用於既往至少接受過一種治療的慢性淋巴細胞白血病/小淋巴細胞淋巴瘤（CLL/SLL）患者和套細胞淋巴瘤（MCL）患者的治療。目前億珂已在全球近百個國家及地區上市，2017年全球銷售額為44.66億美元，是白血病和淋巴瘤領域增長速度最快的產品之一。隨著其適應症的不斷增加，預計未來全球市場規模將進一步擴大。 目前我國白血病和淋巴瘤的發病率均約為6/10萬人。但細分疾病類別中的CLL/SLL和MCL在我國則屬於較為罕見的疾病，目前尚缺乏確切的流行病學資料，我國年發病率預估分別為0.27/10萬人和0.16/10萬人。隨著我國人口老齡化以及疾病診斷水準的不斷提高，臨床上CLL/SLL和MCL的發病率有逐年增高的趨勢。

競爭格局 我國白血病和淋巴瘤臨床用藥以利妥昔單抗、伊馬替尼、來那度胺、硼替佐米、多柔比星/表柔比星、甲氨蝶呤、異環磷醯胺/環磷醯胺等藥物為主，其中利妥昔單抗和伊馬替尼佔據較大的市場份額。然而大部分患者在治療過程中都出現原發性耐藥和獲得性耐藥，繼而出現復發及預後不良。作為全球首個BTK抑制劑，億珂在我國的獲批上市，能更好地滿足我國復發性或難治性CLL/SLL和MCL患者迫切的臨床需求。 對於伊布替尼的國內仿製，杭州中美華東製藥於2016年5月率先獲得伊布替尼的臨床批件，目前哈爾濱珍寶製藥、上海匯倫江蘇藥業、浙江海正藥業、江蘇萬邦生化醫藥/星泰醫藥、正大天晴藥業、北京深藍海生物醫藥和山東新魯醫藥也已獲得臨床批件。另外，由於在淋巴瘤和白血病治療領域，BTK是一個較為吸引人的潛力靶點，因此國內企業也在積極進行其他BTK抑制劑的研發和申報。百濟神州研發的第二代BTK抑制劑Zanubrutinib（BGB-3111）於2016年3月在我國獲批臨床，目前已經進入全球Ⅲ期和中國Ⅱ期臨床階段，進展速度最快；浙江海正藥業子公司浙江導明醫藥的DTRMWXHS-12於2016年5月在我國獲批臨床，目前正在中美同步進行Ⅰ期臨床試驗；北京賽林泰醫藥的CT-1530於2016年9月在我國獲批臨床，目前處於Ⅰ期臨床階段；恒瑞醫藥的SHR1459和SHR1266則分別處於Ⅰ期臨床和臨床前階段。艾森醫藥的AC0058TA和人福醫藥子公司湖北生物醫藥產業技術研究院的WXFL10230486，雖然也屬於BTK抑制劑並已在我國獲得臨床批件，但其適應症為類風濕性關節炎等免疫系統疾病，而非淋巴瘤和白血病。還應注意的是，阿斯利康的第二代BTK抑制劑acalabrutinib（Calquence）在2017年底獲FDA批准上市。作為二線治療用於套細胞淋巴瘤成人患者，在安全性、有效性、耐受性等方面表現更為優異，在美國市場將直接與伊布替尼進行較量。在我國藥品審評審批持續加速的情況下，acalabrutinib也有可能在我國獲得快速審批繼而上市。 因此，在有諸多實力參與者的情況下，未來我國BTK抑制劑市場競爭仍存在不確定性。

維莫非尼（佐博伏）企業：羅氏亮點：首個中國上市的黑色素瘤靶向藥 羅氏的維莫非尼片（Zelboraf，佐博伏）是一種高選擇性小分子BRAF絲氨酸-蘇氨酸激酶抑制劑，2011年在美國上市，2017年獲批在我國上市，用於治療BRAF V600突變陽性的不能切除或轉移性黑色素瘤。佐博伏已在全球近百個國家和地區上市銷售。我國黑色素瘤發病率約為0.5～0.6/10萬人，死亡率約為0.3/10萬。在我國黑色素瘤患者中，大約有26%的患者存在BRAF基因突變，而最普遍的BRAF基因突變則是BRAF V600E（占所有突變的約80%）和BRAF V600K（占所有突變的5%～30%）。目前我國黑色素瘤的臨床治療還是以化療和放療為主。《中國黑色素瘤診治指南（2015版）》明確指出，用於黑色素瘤的主要化療藥物包括達卡巴嗪/卡巴嗪、替莫唑胺、紫杉醇/白蛋白紫杉醇、順鉑/卡鉑、福莫司汀以及用於輔助治療的干擾素等，而針對黑色素瘤的免疫靶向藥物則只有維莫非尼和伊馬替尼。

競爭格局 目前全球已上市8種治療黑色素瘤的免疫靶向藥，其中維莫非尼已在我國上市。除安進的Imlygic外，其他7個藥物均已在我國進行進口藥物註冊申報。特別是BMS的納武單抗，是我國第一個獲批的PD-1/PD-L1類藥物。對全球已上市的8種黑色素瘤免疫靶向藥，目前尚無國內企業進行仿製申報。但針對惡性黑色素瘤適應症，國內已有企業進行臨床研究，主要有君實生物的JS001（抗PD-1單抗，Ⅲ期）、北京奧源和力生物的重組人GM-CSF單純皰疹病毒（溶瘤病毒，Ⅱ期）、恒瑞醫藥的SHR-1210（抗PD-1單抗，Ⅰ期）和正大天晴/賽林泰的TQ-B3233膠囊（化學藥物，Ⅰ期）等在研品種。由於維莫非尼只針對BRAF V600突變陽性的部分晚期黑色素瘤患者，加之我國黑色素瘤臨床傳統化療藥物居多，以及今後其他進口和國產免疫靶向藥物的競爭，維莫非尼未來在我國的市場潛力有待考量。

蘆可替尼（捷恪衛）企業：Incyte、諾華亮點：全球首個骨髓纖維化治療藥 由Incyte和Novartis共同開發的磷酸蘆可替尼片（捷恪衛，Jakavi/Jakafi）為小分子JAK1/JAK2激酶（Janus相關激酶）抑制劑，2011年獲FDA批准上市，主要用於治療中危或高危的骨髓纖維化。捷恪衛於2017年8月在我國正式上市，適應症為"用於中危或高危原發性骨髓纖維化（PMF）、真性紅細胞增多症繼發的骨髓纖維化（PPV-MF）或原發性血小板增多症繼發的骨髓纖維化（PET-MF）的成年患者，治療疾病相關脾腫大或疾病相關症狀"。目前捷恪衛已在全球近百個國家上市銷售，是全球首個用於治療骨髓纖維化的藥物，也是目前全球唯一針對骨髓纖維化發病機制（JAK-STAT信號通路異常啟動）的靶向治療藥。骨髓纖維化（MF）是一種源于同源造血幹細胞的骨髓增殖性腫瘤，MF可以表現為原發性骨髓纖維化（PMF），或從真性紅細胞增多症（PV）和原發性血小板增多症（ET）進展而來。MF的標誌性病徵是脾臟腫大、貧血、體質性症狀（又稱消耗性症狀）、症狀性髓外造血等，主要涉及肝臟和脾臟。PMF的發病率在西方國家估計為每年0.4～1.4/10萬人，PV和ET的發病率分別約為每年0.02～2.8/10萬人和0.1~1.5/10萬人。MF在美國、歐盟和日本均已被定義為罕見病，總體上全球各地區及人種發病率未發現明顯差異。

競爭格局 《原發性骨髓纖維化診斷與治療中國專家共識(2015年版)》明確PMF的治療原則主要是支持治療；短期治療目標是縮小脾臟，降低疾病負荷，改善患者生活品質；長期治療目標則是延長患者生存期，控制或改善骨髓纖維化進展。推薦的藥物主要包括糖皮質激素、雄激素、EPO和免疫調節劑、羥基脲、干擾素、克拉屈濱、沙利度胺/來那度胺和蘆可替尼。捷恪衛在我國批准上市，為骨髓纖維化患者帶來一種新的治療選擇。目前我國尚無國內企業對蘆可替尼進行仿製。但針對骨髓纖維化適應症，蘇州澤璟生物製藥的1類化藥鹽酸傑克替尼目前已進入Ⅱ期臨床。

解密 生物類似藥 可代替性 &上市後安全登記

"解鎖"進行時 命名規則、說明書和上市後監測 生物類似藥的命名方法是依照國際非專利藥命名規則，再加一個無任何意義的4字母尾碼，在處方書寫和上市後安全監測時可憑藉這個尾碼識別生物類似藥。生物類似藥的說明書則包括該藥與參比製劑的比較結果。而生物類似藥上市後的監測報告特別重要，因為任何一個生產過程的差別都可能導致藥品的安全性差異，尤其是免疫原性差異。

可互換性 可互換性是指可在治療過程的任何階段用生物類似藥代替其參比製劑，並發揮等效的臨床治療作用，病人的安全性風險也沒有增加。迄今為止，還沒有生物類似藥在美國被批准為完全可互換性產品。可替換性生物類似藥的非專利藥命名規則是否區別於那些被視為不可互換藥品的命名規則還有待商榷。隨著越來越多生物類似藥被批准用於代替特定的參比產品，以及生產商為尋求競爭優勢，可互換性的概念將會變得越來越重要。

更便利的上市後安全登記系統  由於生物類似藥的上市批准對臨床研究要求少，因此FDA和臨床醫生主要依靠生物類似藥的上市後資料來評估它們的安全性和有效性。但許多臨床醫生認為目前的藥物上市後不良事件報告系統的使用過於複雜，受時間的限制，他們不願意參與不良事件的監測。 不過，現在有很多系統可用於收集藥物的真實世界臨床資料，包括FDA警戒行動（Sentinel Initiative）、上市後安全登記系統以及ASCO CancerLinQ系統。

報銷政策支持力 目前，美國醫療保險和醫療補助服務中心已明確規定，同一參比產品的全部新生物類似藥都將單獨編碼，並將根據以下原則進行報銷：生物類似藥的平均售價+原品牌參比產品平均售價的6％。此外，根據Medicare的處方藥計畫（Part D），生物類似藥不納入折扣計畫，而要求生產商為品牌藥和品牌生物藥提供50％的折扣。編輯 余如瑾

綠葉 抗腫瘤核心: 紫杉醇脂質體(力撲素) _2016年採購金額17.89億 !!

港股上市的綠葉製藥則以其國際化而聞名 綠葉製藥的抗腫瘤核心產品為注射用紫杉醇脂質體(力撲素)和注射用甘氨雙唑鈉(希美納)，力撲素2016年終端採購金額為17.89億元，同比增長19%，是綠葉製藥最大單品，占綠葉製藥終端採購總額的48%。綠葉製藥目前專注的研發項目包括腫瘤科的核心領域，其國外在研抗腫瘤產品包括治療前列腺癌的LY01005注射用戈舍瑞林緩釋微球。國內主要在研抗腫瘤產品包括：治療急性淋巴細胞白血病的注射用硫酸長春新堿脂質體；治療前列腺癌的注射用醋酸曲普瑞林緩釋微球；治療前列腺癌、乳腺癌的注射用醋酸戈舍瑞林緩釋微球；Poziotinib片。而這兩年風波頗多的海正藥業(600267，SH)，其抗腫瘤產品線包含24個品種，幾乎覆蓋了所有類別。2016 年，海正藥業抗腫瘤藥終端採購金額為7.1億元，旗下抗腫瘤藥以細胞毒素類抗生素為核心產品，2016年終端市場採購金額約20.66億元。在研方面，海正藥業擁有firtecan pegol、埃博黴素B、卡巴他賽等，覆蓋前列腺癌、惡性腫瘤、乳腺癌等。此外不得不提的是被稱為A股"抗癌第一股"的貝達藥業。2011年，貝達藥業自主研發的國家1類新藥埃克替尼(凱美納)，獲得新藥證書和生產批文並開始上市銷售，成為公司收入及利潤的主要來源。埃克替尼是我國第一個擁有自主智慧財產權的小分子靶向抗癌藥，並作為中國創新藥，首次被納入國際權威的醫藥臨床試驗資料提供商Citeline的《2012年藥物研發年度報告》之全球新藥研發目錄。品種儲備上，貝達藥業擁有BPI-7711、BPI-9016M、伏立諾他等十餘抗腫瘤在研藥物，主要面對非小細胞肺癌與淋巴瘤等。

研發紮堆PD-1 在研發上，目前PD-1被認為是抗腫瘤治療的明星品種，廣泛應用於各類治療領域，包括腫瘤、自身免疫系統疾病、神經科及眼科。2017年單克隆抗體(包括融合蛋白)的全球銷售收入為1038億美元。截至2018年5月10日，全球共5種已上市的PD-1及PD-L1抗體，包括PD-1抗體Keytruda及Opdivo，PD- L1抗體Tecentriq、Bavencio及Imfinzi。今年6月百時美施貴寶PD-1單抗Opdivo(納武單抗)在華獲批，成為第一個在中國上市的PD-1抑制劑。目前約有20餘款國產PD-(L)1單抗正在研發，研發藥企包括君實生物、信達生物、恒瑞醫藥和百濟神州。今年3月9日，君實生物宣佈JS001的新藥上市申請獲CDE正式受理，適應症為黑色素瘤。JS001是國內企業首個獲得CFDA臨床試驗批件的PD-1單抗，除了申報的黑色素瘤外，JS001膀胱癌臨床試驗已到II期，鼻咽癌、胃癌、肺癌、食管癌、尿路上皮癌等也已進行到臨床I期。剛申請擬掛牌港交所的信達生物的PD-1單抗信迪單抗注射液(IBI308)于去年年底向CDE提交申請，適應症是霍奇金淋巴瘤，不過隨後該申請已被信達生物撤回，根據此前媒體報導，此次是信達生物主動撤回，將在補充材料後重新提交申請。恒瑞的PD-1單抗SHR-1210則是國內最早進入三期臨床試驗的PD-(L)1單抗，其適應症包括非小細胞肺癌、食道癌和肝細胞癌，此外其肝細胞癌與霍奇金淋巴瘤已到臨床II期，黑色素瘤與鼻咽癌到臨床I期。百濟神州的PD-1單抗產品BGB-A317處於III期試驗階段，適應症為非小細胞肺癌、食道癌和肝細胞癌，同時還有II期臨床適應症霍奇金淋巴瘤、胃癌、小細胞肺癌等。此外，試圖在PD-1上取得突破的還包括基石藥業、嘉和生物、正大天晴、科倫藥業、麗珠集團、海正藥業與複宏漢霖等。在國內藥企與資本紮堆的同時，對PD-1研發是否已有泡沫的質疑聲也開始出現。

(醫療服務 非 快消市場) 借鏡中國 診所 市場推廣利器: 微信 & 微博

假如你有一家診所，你會怎麼做市場推廣？ 原創： 楊澤方丁香園假如你有一家診所，你會怎麼做市場推廣？ 過去一些不良醫療機構遵循著撈一票就跑，換個地方繼續騙人的模式。而真正好的醫院、好的醫生反而不知道如何正確宣傳自己。 目前多數業內醫療機構經營者都認為，品牌的積累還是來自患者的口口相傳。就我們丁香診所來說，新增客戶裡 60%～70% 是來自親朋好友的推薦，5～10% 是來自周邊社區的居民，其他的來自診所微信微博運營和線下推廣活動。所以，我們也認為服務好到店的每個客戶是最好的市場推廣行為。但口碑積累過程漫長，非常難熬。所以，診所初期進行的市場活動，應該是以快速實現口碑為目標，讓患者盡可能的向周圍的親朋好友宣傳我們，推薦我們。遵循這個原則，我們來梳理一下常見的一些醫療機構市場推廣行為：1義診在獲取資訊不便利的時候，通過義診的方式向患者傳輸正確的醫療資訊，對獲客還是很有幫助的。但是在資訊比較發達的地區，義診已經起不到原有的作用了。並且義診的時間有限，觸達的人群有限，互動交流的方式也受限，很難讓受眾有興趣去完成口碑宣傳。義診現場而且是老年人居多，對新事物接受本來就慢，傳播屬性又不強，不是好的市場觸達目標。

公益講座 首先，講座對演講人的專業知識和演講技能要求都很高，要求演講者具備很好的現場控制能力，但是很遺憾，大部分具備專業知識的醫生寫不出通俗易懂的科普內容，做不出雅俗共賞的宣教材料，現場演講能力也是不盡如人意。 也是因為老百姓獲取知識的途徑比較豐富了，加上到現場聽講座還是會耗費一些成本，所以現在聚集一些聽眾到場率不到 30%，這種同質化的活動，已經失去其市場宣傳意義。所以，在傳統的線下活動越來越不奏效的時，該如何開展診新診所的市場工作？如何快速增長口碑呢？這就取決於診所目標客戶是什麼樣的。定義好自己的客戶是誰，我們才能有針對性的開始定制市場推廣方案。就拿丁香診所來說，我們主力的支付人群是 85 年以後出生、學歷相對較高、有支付力的人群，圍繞著這個目標我們開展對應的市場工作。匹配這些人群的特點是：

針對以上特點，我們採用以下幾個方式做了市場工作：

1運營微信群 丁香診所的微信群包括兒科群、內科群、婦產科群、外科特定病種群，一共十幾個微信群，總人數 2～3 千人。 丁香診所的用戶微信群 每個微信群有專門的醫生負責定期或者不定期的回答相關醫療諮詢，聘請活躍的群友當做管理員維護秩序，群裡除了醫生以外，有育兒經驗的媽媽還會自發的形成互助解答日常問題。從這些微信群的運營中，我們會挖掘出和診所互相高度認可的種子用戶，通過種子用戶更密切的互動交流來完成口碑拉動。 關於微信群運營的詳細內容，可以移步歐茜老師的教程——歐茜：運營高品質微信群，你需要做這 3 步。

2搭建網路商城 因為我們的目標客戶多數都是85後，普遍都有網路購物的習慣，有了一個診所的網路商城，可以方便我們展示診所的醫療產品，便於客戶瞭解我們的產品詳細內容。丁香診所的微商城 更重要的是微店/微商城的這些服務商品便於直接通過微信好友、朋友圈進行傳播分享，有利於口碑傳播。另外，我們診所運營了微信服務號，並且和丁香雲管家系統綁定，可以直接和患者的微信對接交流。 診所服務號、診所就診系統、患者微信三者結合緊密，溝通便捷。這樣的醫療互動模式便捷，有利於市場推廣傳播。總結一下，推廣活動形式不能一概而論，重點還需根據服務人群的屬性來定。在明確推廣策略之前，我們需要知道： 口碑推廣最有效，先服務好現有使用者你的主要受眾是誰（85 後？中年？還是兒童？）受眾特徵是什麼（是否有很強的傳播屬性、對服務品質是否有要求、付費力強不強）針對使用者屬性，使用不同的傳播工具，做不同的活動（切合使用者屬性的工具，節省了診所的成本，使市場活動具有延續性）至於付費的市場推廣活動，目前沒有十拿九穩可以立竿見影有成效的方式方法。醫療服務的推廣和快速消費不一樣，不太可能當天做了推廣活動第二天就能導入客流。就我們自己的經驗而言，認可付費的市場宣傳有必要，但是管道和方法還在摸索，目前我們還沒有值得推薦的方式方法。