(東洋 蕭英鈞) 跟著理想走，去家族化是必要 !!

歷經掏空案、林全接董座風波...東洋蕭英鈞首度公開「藥廠人生」 信傳媒 陳稚華 2018年10月12日 「其實現在也不曉得我們走的路，最後結果會怎樣......」台灣東洋製藥總經理蕭英鈞，接受《信傳媒》專訪時這麼說。從4年前因東洋前董事長林榮錦涉嫌掏空案，蕭英鈞與40年事業夥伴林榮錦鬧不合、而後接任東洋董座；到今年初由前行政院長林全接任東洋新董事長，被外界質疑有違反「旋轉門條款」之虞。蕭英鈞苦笑說，一路走來真的不容易。「坦白講在專業上我跟他（林全）比不過專業團隊，因為我是4年多前、60歲才開始接董事長。事實上我們是因為理念想同，也想好好往國際發展。林董跟我的工作最主要是要設立好的方向、第二是要有正直善良的心，絕對不會用董事長的各種人事、人力關係，不然過程會偏移。」面對外界的質疑，蕭英鈞首次對媒體吐露心內話。明年就要成立滿一甲子的東洋，走過台灣劇變的60年，公司經歷過虧損、瀕臨倒閉、股價大跌，並從一間製造傳統學名藥的小藥廠，到今日員工520人、資本額24億，成為以行銷、研發導向的國際型企業。其中，蕭英鈞雖僅接任4年董座，卻功不可沒。問他是怎麼把公司做大的？他笑說，「也不是我一個人，就是一棒接一棒這樣做啦！」「企業經營是隨時都有困難，以我來看每天大概都有20個困難，解決一個、另一個又冒出來。不過以我個人經驗來講，只要沒有放棄，大概90%都會解決。」蕭英鈞說。但能挺過多年來外界的風風雨雨、又兼顧藥廠事業，甚至在政府還未有新南向政策時就已布局東南亞市場，沒有兩把刷子是不可能辦到的。從蕭英鈞分享一段30年前在當藥廠業務時的一段「趣聞」，便可看出他的企圖心與抱負。

被醫師警告別再推藥，他仍拜訪50次！一年後成醫院「NO.1藥」當年才20多歲、還是外商藥品公司菜鳥業務的蕭英鈞，有次到醫院跟一位醫師推銷藥品，「他當時是藥事委員會主席，這位醫師就跟我講：『我讀過（資料）你們這個藥最差！』」蕭英鈞形容，那位醫師相當有威嚴、在醫院備受敬重，他眉頭一皺沒人敢講話。「但他那天看我抱了一大堆資料，說讓我講5分鐘，之後就別再來了。不過我沒把他的話當真，我就回去寫計畫，想第二次找他要用什麼理由。」蕭英鈞知道那位醫師門診看完一定會固定經過哪條路，就先去探查並在那來回走了2個多小時，結果一遇到那位醫師便說：「怎麼這麼剛好遇到你？我忘了還有事情要跟你說！」蕭英鈞笑說這種時候醫師較沒有防備心，他就有機會突破對方的心防。大概講了一年多，每個月不厭其煩地「拜訪」，「本來那個醫師認為這個藥毫無可能，經過13個月、總共講了4、50次後，我成功把那個藥引進去，而且後來那個藥還做到變那間醫院第一名的藥，就是抗生素。」為什麼蕭英鈞敢違背重量級大老的警告、拋下面子只為賣出當時連同業也覺得市場不大、利潤不高的抗生素？「因為我真的有讀過（資料），這個藥真的不錯啊！你真的用心跟醫師溝通，他不高興你要想辦法，只要想，一定有辦法！」蕭英鈞說他以前有一個專門的小本子，裡面全是記錄醫師的名字，以及該如何應付每位醫師的方法和細節，連老婆都吃味，說他對醫師比對她用心。他笑說，只有長庚醫院張昭雄是他少數談判失敗的案例。即便到現在，遇到決策性的大案子，蕭英鈞一樣比照辦理，「大小事都是這樣處理，沒突破的跟知難而退的比率，大概1比10啦！100個裡面10個沒突破，勝率還是有8、90%啊，所以問題都在自己。如果有機會你跟我去一趟醫院，我遇到年輕醫師一樣也是這樣低聲下氣，現在也有客戶很難處理，也是跟他好幾年這樣搞，其實沒有什麼大原則。」

20年前就開始布局東南亞，比政府更早「新南向」不只對小事努力，面對國際版圖的布局，蕭英鈞更是從未鬆懈過。雖然過去僅是東洋的股東之一，但蕭英鈞對於公司的營運業務卻相當熟悉。提到亞洲市場，他說東洋在東南亞早已耕植20年餘年，但並非都建立得很好，「泰國、越南、菲律賓、新加坡、馬來西亞都是給別人代理，賣得不錯，其中泰國最好，不過單單菲律賓就搞了10年，直到最近3、4年來才做得比較好。」之後東洋又陸續前進印尼、南韓、日本、中國，蕭英鈞苦笑說，這幾個都是困難度比較大的國家，這樣弄完才把亞洲弄起來，大概也才佔全世界的20%，不過卻是後勢看漲的國際事業。

問到20年前怎麼會有這樣的眼光，早一步看到東南亞的市場？蕭英鈞說這要感謝一位關係企業的鄭姓夥伴，「我當時還跟他講說台灣都做得不怎樣了，還去做東南亞？」後來他發現，現在歐美許多藥廠也都會有一段時間自己不做藥，從跟國際性的學名藥廠，到未來跟原開發廠合作。「所以市場從容易進的、小的開始，慢慢擴張，再來到更高一級的歐美市場，最後才自己發展。產品也是一樣，現在有上市的基本上都是做有障礙性的學名藥開始，一直從困難學名藥發展到最後再做新藥。」

至於美中貿易之戰，是否有波及到東洋及整個生技市場？「我認為影響不大啦！一般其實有研發的公司，毛利大約有70%。高毛利的東西受關稅影響其實有限，再來，因為醫藥品是需求品，如果需求不見、專利期過了，或是有人要取代你，這個影響才大。」蕭英鈞認為若單就關稅影響相對是小的。

人才、生技荒？「台灣其實很有優勢！」而談到台灣生技產業的現況，雖然政府早在2002年就推動「兩兆雙星產業發展計畫」，台灣也擁有許多生技上市櫃公司，但現在普遍認為台灣的生技產業發展到了瓶頸，政府砸大錢、看到的成果卻有限。且近年來面對低薪、人才外流，台灣生技產業發展是否還有前景？「就政府來講不會有錯啦！我用螞蟻來比喻，螞蟻這麼多，你看到這個被水淹死、被火燒死、被人踏死，可是螞蟻還是很多，最後物種還是存在。生技產業我覺得就個別而言它有很大的風險，有人做保守一點、有人做激進一點，可是整個生技產業不會不見啊！」蕭英鈞相當正面看待。但是否是台灣這個市場仍不夠大？做到一定程度就會被國外的大藥廠併購，永遠只能做前端比較辛苦的工作？對此，蕭英鈞也認為，「他（小藥廠）賣掉但有拿到錢啊！我比較擔心的是都沒有成果，如果他有成果、被合併掉，事實上他的成果、火種還是在的，因為過程中也培養了人才、發展技術，用比較廣義的角度看還是成功的。」蕭英鈞還進一步表示，他認為以物價水準來看，台灣待遇不算差，人才也整齊，對公司的發展來說其實相當有利。「台灣有一個強項是薪水特別低，但大家生活也都很好啊！你到美國正常隨便吃一餐也要台幣200元，台灣吃一個便當頂多100元。」蕭英鈞指出，用CIA（中央情報局）的PPP（購買力評價）來看，台灣人的實質所得大概是月薪新台幣2萬6，但是購買力卻有5萬，「這點就是台灣很大的強項了，你賺2萬多但你的感覺是等於美國人要賺5萬。」且台灣的健保也是世界排名前面，他舉某種藥在台灣一顆賣700元，在美國卻賣到180美金（約新台幣5,558元），「台灣的藥價也很便宜， 所以對病人就現階段而言是相當有利的。」不過，對於只想炒短線的公司，蕭英鈞相當不以為然，「事實上我蠻反對做一個東西好像做夢一樣，趕快IPO（首次公開募股），IPO完趕快要把錢賺回來，這是炒短線。」他認為，很多國外原開發藥廠，不論技術、經驗都比這些炒短線的公司好很多，但他們因為真正想在製藥業存在，會一步接一步、花幾十億美金投入。「自然成長會經過併購，不單是產品的組合，也考量到市場的擴張......真的沒那麼容易啦！所以你說台灣像這樣的公司，要從頭做到尾是絕對困難的，但如果一步一步做，很難講說台灣不會有這種公司，也可能會有！」蕭英鈞認為台灣目前方向正確，但要達到歐美日的水準，還需假以時日，「技術要更集中且要持續，人才也是。」

去家族化、禁止私有化...絕不讓小孩進公司上班 問到希望未來外界想到東洋，會聯想到什麼？「我們一直都希望有一天，可以成為像原開發廠這樣，這是一個很重大的挑戰，但我們剛開始做的第一天就是這樣想。」蕭英鈞說。這也是為什麼他堅決不讓自己的小孩進公司，「連之前我媽拜託我、讓我弟弟進來，我都說不可以！」蕭英鈞說，因為如果公司變成私有化，很多一開始的理念就會偏離掉，「最後的結果就不能一代接一代、跟著理想走，去家族化是必要的，而且小孩不能選，但人才是可以用選的，做不好可以換。」蕭英鈞也自豪表示，目前東洋的薪水應該有比一般業界多30%，「但跟美國還差很遠。我希望有一天按照物價可以達到美國薪水的一半。」採訪的尾聲，儘管接下來還有5個會議要開，蕭英鈞仍不疾不徐、興奮地分享讓他受到鼓舞的雲霄飛車發明者。「拉馬庫斯·阿德納·湯普森（LaMarcus Adna Thompson）在1865年成為首位註冊雲霄飛車相關專利技術的人，他有天突然想到雲霄飛車這件事，並辭掉收入豐厚的事業，旁人笑他說：『You are crazy！』他只回了一句：『你不懂啦！』就這樣瘋狂到150年後，為社會創造出一個新的名詞和貢獻，並且留名。」從過去為一件「小事」執著到底的菜鳥業務，到生技董座，再到擴展亞洲藥廠事業，經歷東洋的高峰與低谷，蕭英鈞只期許自己也能像雲霄飛車的發明者一樣，別人看似瘋狂，卻能成就一塊別人無法取代、且能留名的醫藥生技版圖。