泰福: 生物相似藥 降價15% 搶競爭對手5~10%市場

【藥王退位大商機3】2021.09.02「惦惦呷3碗公」不當出頭鳥　泰福生技董座獨家揭作戰策略  文 林哲良 台灣生物相似藥相關業者中，泰福生技是第一家向美國FDA叩關的業者，如果審查進度順利的話，泰福有機會在今年或明年取得第一張生物相似藥的藥證。而針對未來產品上市後的市場策略，泰福執行長陳林正鉅細靡遺地透露了泰福完整的作戰計畫。台灣現有多家生技廠商布局生物相似藥領域，其中泰福生技的TX01已進入申請藥證階段，而台康EG12014（原廠藥物Herceptin®）人體三期臨床試驗，指標數據分析結果也達生物相等性標準，2家公司被視為台灣生物相似藥界的領頭羊，而泰福生物相似藥上市的進度稍稍領先台康。泰福的第一個生物相似藥物TX01瞄準的是Amgen的Neupogen®的市場，第二個藥物TX05瞄準的是Roche的Herceptin®的市場，第三個藥物TX04瞄準的是Amgen的Neulasta®的市場。雖然已經都有同業的生物相似藥搶先上市，但泰福執行長陳林正對如何突圍並創造獲利，顯然胸有成竹。陳林正表示，泰福即將陸續上市的3款生物相似藥，市場規模加總約60億美元，泰福的計畫是未來新產品上市後，將拿下7％至12％的市占率，若順利達成就有一定的收入與獲利回報。泰福執行長陳林正說，泰福會先從其他藥廠比較不重視的區塊下手，而不是卯足全力在同業已經布下重兵的市場硬碰硬。話鋒一轉，陳林正點出泰福要達成市占率目標，價格策略要彈性，所以泰福較競品價格低10至15％。泰福創辦人趙宇天的如意算盤是，以前述的降價幅度，吃下5至10％市場，在維持最大經濟利益的前提下，對手未必同步祭出殺價競爭，但若搶下25或30％的市場，對手鐵定跟泰福拚命！趙宇天過去對美國學名藥市場有深入的觀察，對市場生態也相當了解，同時也做出了一定的成績，泰福主要的策略是在前一年或一年半不跟競爭對手硬碰硬打仗；因為，泰福一旦啟動更大幅度的殺價競爭，同業勢必也得殺價，最後兩邊的傷害都會很大。關於具體的執行策略，陳林正說，泰福會先從其他藥廠比較不重視的區塊下手，而不是卯足全力在同業已經布下重兵的市場硬碰硬，力求先把這些不受到重視的市場一步一步地拿下來。陳林正舉了個具體的例子表示，政府機關，退伍軍人醫院，也就是美國人俗稱的VA Hospital，通常會優先考慮美國土生土長的藥，泰福在美國有廠，相對於歐洲與亞洲的競爭對手，就會占有一定的優勢。這些醫院可能不是全國性的，哪一州哪一家醫院有哪些藥廠沒有把重心放在哪，泰福都約略知道，相對地就比較容易拿下這個市場。深入觀察，陳林正的盤算是，若採取10~15%的降價，僅拿走競爭對手5~10%的市場，對手不一定會採取殺價競爭，而是乾脆就把部分市場讓給泰福。因為，如果失去了5%或10%的市場，但卻能夠維持住最大的經濟利益，競爭對手就不會有太大的動作。但如果泰福硬要去搶人家25%或30%的市場，競爭對手一定就跟泰福拚命了。檯面上這些和泰福競爭的相似藥業者，泰福不是認識就是對他們的競爭策略有所了解，泰福不想跟同業相互廝殺，而是讓大家一起將競爭目標鎖定為原廠，對原廠發動攻擊，盡量去分食原廠的市場。基本上，投入生物相似藥市場的廠商，都不太想互相殘殺，大家都希望價格維持得越久越好，價格每年慢慢慢慢掉是一定的，但幅度不能太大，大家趁這一段時間都賺錢，泰福了解別人是這樣想，所以不會大幅打擊對手。如果沒有像創辦人趙宇天這樣長期觀察、培養團隊，對市場生態不夠了解，就不太能夠知道有那些小市場可以插手，找不到哪麼多小的地方加起來可以累積出這樣的市占率。至於，針對與原廠之間專利訴訟的風險、問題，陳林正說，趙宇天從泰福成立的第一天就想過這個問題，所以不搶快當出頭鳥，因為第一或第二家率先投入的業者會被原廠告很久，得花時間與資金和原廠周旋，泰福是小公司，沒那麼多資源跟原廠耗。事實上，從泰福與原廠安進針對TX01達成加拿大專利協議的狀況來看，創辦人趙宇天的策略似乎是成功的。陳林正以充滿自信的語氣說，大部分的中小型生物相似藥公司都無法在美國銷售自己的生物相似藥，但泰福創辦人趙宇天過去20年來在美國藥品市場，與客戶建立了長期關係，所以泰福有辦法在美國市場銷售自家的生物相似藥。話鋒一轉，陳林正說，這樣的話，泰福在經營策略上或許可以捕捉到另外一塊更大的業務，因為泰福有研發、產銷一條龍的能力，當國外的同業看到泰福有能力在美國銷售的時候，泰福不見得每一個生物相似藥都要自己做，可以讓同業授權給泰福把產品賣到美國。同時，藉由這樣的合作，泰福的生物相似藥也有機會賣到美國以外的地方。據了解，台康也盡量避開與原廠訴訟，研發策略也是不當出頭鳥。在此情況下，台康必須找到很強的銷售團隊，將產品授權對方銷售，而山德士正好具備這樣的能力；至於產品線方面，包括EG12014在內，台康後續研發中的4、5個生物相似藥產品全都是針對乳癌治療，全球乳癌治療市場一年超過200億美元，只要拿下5至10％市占，就是一筆可觀的營收數字。