環瑞醫磨劍3年 直闖高階醫材藍海 李祖德要做整合台灣供應鏈的領頭羊3年前，李祖德率隊赴瑞士成功併購Swissray，如今環瑞醫成軍，要做整合台灣供應鏈的領頭羊，業界拭目以待。2015/03/05 出處：財訊雙週刊 第 471 期 作者：段詩潔 就在墨西哥邊境，車子大排長龍等待通關進入美國，人聲鼎沸之際，肺結核的檢疫工作也正密切進行；要將Ｘ光影像傳送至數百英里外的醫療機構，並在幾分鐘內判讀回傳。如今，在美國各地港口及邊境，肩負起快速檢疫重任的18套數位Ｘ光機，都來自瑞士Swissray，也就是台灣的環瑞醫。Swissray於1997年開發出全世界第一台數位Ｘ光機，在全美市占率一度超過兩成。一一年時，由台北醫學大學前董事長李祖德為首的台灣經營團隊，在國際併購賽局中取得Swissray 100％股權，經過3年營運整併，環瑞醫正式成軍，成為台灣第一家擁有國際品牌的高階醫材公司。
整合供應鏈 發揮台灣優勢 除了有李祖德背書，環瑞醫的另一個靈魂人物就是總經理李典忠。前幾天剛從瑞士飛回來，馬上就要直奔美國分公司，李典忠已經習慣了3個地方來來去去的日子。出身外商，經歷從台灣分公司總經理變代理商，練就一身功夫，打造出精實的團隊，也看盡代理商的甘苦；李典忠談起當初隨李祖德赴瑞士談判Swissray併購案、投入環瑞醫的初衷：「台灣若沒有自己的品牌，永遠要被人家箝制。」然而，併購這條路並不容易，最怕人去樓空、技術流失。有30年外商公司管理經驗的李典忠，不同於國際併購時注重利潤及生產流程，反而先考慮人的文化。他回憶，到瑞士分公司上班的第1天，一級主管就要求面試這位執行長，「歐洲人不好管，工會力量很大，必須花很多時間與員工做溝通與協商，取得他們認同，彼此信任才能成為團隊。」對於公私分明的瑞士人來說，台灣細膩獨特的人情味反而讓他們很感動；在瑞士這個冷冽的北國，李典忠紮紮實實下了3年功夫。順利併購國際品牌，並深耕瑞士度過磨合期後，如何發揮台灣優勢整合供應鏈，也是一大挑戰。過去台灣沒有做過高階醫材影像系統整合，更不用說製造生產。環瑞醫併購Swissray後，隨即在台灣設立研發團隊，現在已經具備承接技術的能力。李典忠表示，長期全球化策略下，將走向賦予瑞士高附加價值的功能性，美國則以市場銷售與應用為主，讓台灣負責研發與生產製造，因此也將加速在台灣設廠計畫。「從ＩＴ設計到零組件，希望盡量都由台廠生產。除了一兩項台灣沒有的關鍵零組件，其他包括馬達、自動控制、電子元件、軟體介面等，都已經做出來了；例如Ｘ光機最重要的高壓電源供應器，就是與台達電合作。」李典忠說，製造回到台灣，當然價格上更具優勢。「台灣以前什麼都沒有，因為沒有根。若是要發展高階醫材，關鍵技術到系統整合，都需要有人來帶。」工研院生醫所所長邵耀華分析，瑞士技術很強，但面板就占了成本40％，電源供應系統也占了成本20％，如今環瑞醫與台廠如台達電合作，瑞士技術加上台灣擔綱製造供應鏈，環瑞醫更有子彈去打全球市場。 技術做後盾 打進全球市場有了台灣供應鏈當後盾，環瑞醫的新產品開發也更加積極，移動式、天井式Ｘ光機去年陸續開發，小產試賣成績不錯，今年將進入量產階段。目前低劑量嬰幼兒Ｘ光機原型機已經開發完成，預計今年11月在北美放射醫學年會進行產品發表，一六年上市。邵耀華認為，環瑞醫是一家把瑞士品牌做到極致的台灣公司。曾親訪過瑞士Swissray兩次的他，對於環瑞醫入主後，效率大幅提升留下深刻印象。他指出，台灣公司併購外國公司有一定困難，看得出來環瑞醫很用心在做。而環瑞醫除了併購Swissray，周邊產品也一一結盟與轉投資，能吸引更多資金，帶動台灣高階醫材產業愈趨健全。除了自有品牌Swissray數位Ｘ光機外，環瑞醫也以國際品牌優勢持續擴張版圖。環瑞醫一四年收購了有60年歷史、全球前三大骨質密度檢測儀品牌Norland，同時也取得加拿大分子影像大廠Novadaq旗下二大產品的授權代理。其中，Novadaq的外科手術ＳＰＹ影像系統，是透過創新的螢光顯影技術，提供精確的病灶定位和即時動態影像紀錄，就像上演開刀ＳＮＧ，被視為開刀房的革命性產品之一。日前環瑞醫董事會通過對杏霖醫管的現金增資案，將投資4.05億元持股三成，由於杏霖醫管間接持有桃園怡仁綜合醫院股權，未來有助強化環瑞醫產品在市場通路的掌握。在游離輻射產品線齊全後，未來環瑞醫也將邁向非游離輻射產品的投資評估或併購合作，包括超音波或３Ｄ成像的影像設備等，今年或許會有新的消息。李典忠解釋，數位Ｘ光機較傳統Ｘ光機輻射量大幅減少了75％，可怕的是輻射劑量不會代謝，而是跟著我們一輩子，從小到大照了多少Ｘ光是累積下來的。相較於歐美國家有80％比率採用數位Ｘ光機，目前亞洲地區使用比率僅有20％，台灣約30％，新興國家多使用傳統的Ｘ光膠片放射影像設備，市場發展潛力不小。目前Swissray競爭對手包括歐美的奇異、飛利浦、西門子，以及日本的東芝與島津。
打品牌走出去 卡位新趨勢 除了建立自己的銷售通路，環瑞醫也積極參與國際標案，之前接獲埃及衛生部所訂購的12家醫院、300萬美元Ｘ光機，訂單將在第1季出貨及入帳；環瑞醫去年營收6.2億元，今年的目標是營收成長1倍，可望損益兩平。李典忠坦言，打品牌是一條很辛苦的路，尤其醫材好比飛安，不能出錯，不能重來一遍。他認為台灣發展品牌是對的，「我們在很多產業裡面都看到隱形冠軍，如何讓它變成顯性、贏得認同與地位，品牌是勢必要做的。」他形容打品牌就像種樹，一旦茁壯起來，不怕風吹雨打，還可以享受果實，但如果只做代理、做代工，就好像種草一樣，一陣大風吹來就躺平了。一位生技界重量級人士分析，直接併購品牌，確實是一個捷徑。「當然每一條路都不是那麼容易走，但台灣也得走出去不可。以前台灣的中小企業一遇到困難，就退而求其次，所以才會盛行代工，但現在環境已經不同了，一定要往更高階去挑戰。」他也提醒投資人，品牌與通路都是看不見的無形價值，投資生技醫療不能再用傳統ＥＰＳ（每股稅後純益）思維來衡量。 未來是老齡化的社會，醫材勢必是明星產業。李典忠說，南韓也看到了這股趨勢，從三星大肆併購醫材品牌，顯見他們也有很多ＩＴ人才亟欲轉型，而台灣至少要到國際市場上一較長短。「台灣萬事俱備，只欠東風（市場領頭羊），而環瑞醫就想做那隻領頭羊。」
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