生技業經營心法: 倚天劍/ 屠龍刀/ 該殺就殺/ 風險轉嫁

生技業打天下 先學會共享 2019-03-24 經濟日報 記者黃文奇/整理 林榮錦上次談「以終為始」這個大觀念，主旨在於，生技公司想怎麼贏，先那樣經營。兵法上說「運用之妙、存乎一心」，市場即戰場，贏當然是大目標，但戰場情勢瞬息萬變，領導者須不斷因時、因地調整戰略，才能費最少的兵卒，求最大的勝利。承此，我有三個原則，給生技產業經營者參考，深化的談引進資源的重要性，包括人才與夥伴與資金，其心法就是「共享」。再以三國故事為例，當年劉備、孫權聯合起來抗拒曹操，因此有了赤壁之戰，也才有後來的三分天下。領導者最忌孤芳自賞，要認清「市場環境是變動的」，如技術、競爭者、法規。誠然，要與他人共享天下很難，但經營生技新藥產業若不如此，也無法成就霸業。如何在最短的時間內「得天下」，如技術授權、產品上市，須因應市場變化，領導者要隨時檢視自己的將領（人才）對嗎，糧草（金錢）夠嗎，你有強而有力的同盟（夥伴）嗎？以技術為例，當你的公司有個產品臨床試驗做到一半，發現適應症必須調整，譬如本來做胃癌，後來發現數據上更適合胰臟癌，你該怎麼做？你若問我，我的回答是，諸葛亮揮淚斬馬謖「該殺就殺」。因此，與其走冤枉路，不如在更早的時候，就引進適當的資源，讓好的人才、夥伴協助你，不要怕與別人三分天下。領導者必須有認錯的胸襟，也要有與他人共享的氣度。從引進夥伴來說，台灣不少新藥公司有不錯的技術，但多想自己從頭做到尾，卻缺乏有見識的夥伴適時的給予批評、挑戰與協助，最後彈盡援絕。我的第一個原則是，早一點讓市場的人（合作夥伴）來挑戰你的技術、市場和法規，並不是一件壞事，「沒有人是全知的」。再說引進人才。公司在不同階段，必須有不同核心能力的人來主導，從研發、開發、製造到銷售不一而足。創業家或領導者須盱衡情勢，適時「退位」，引入擁有核心能力的人才，並充分授權。我的第二個原則是，不同階段要用不同將領，「沒有人是全能的」。上述的情況，都是我自己經歷過或曾看過的，譬如我近年不斷調整晟德的架構，重整順藥、永昕。也有不少生技同業，來找我給予建議，我所談的，大抵不離這個範疇。本文的最後，我才要來談資金，在此，我要談「如何被投資」，而這對新藥公司而言，可能是關鍵。被投資與引進有力夥伴是一體兩面，之所以放在最後談，因為這影響一家公司的「永續」問題。在談之前，我先提個問題，假如主客易位，你是個生技產業的投資者，有人邀請你投資一個極佳的技術，但還在早期開發階段，若成功，十年後你將可能成為世界首富，反之失敗，你可能會一無所有，你會怎麼抉擇？我遇過類似情況，我向邀請我投資的人說，「是的，我可能會成為世界首富，但你見不到明天的太陽」。我的意思是說，對方的資金已經無以為繼，卻仍「擁技術自重」，一開口就是天價。我願意冒險，但我不是賭徒。生技新藥投資風險高、價值鏈長、回報豐厚，對台灣投資人而言，已經是基本觀念。因此，生技創業家必須看清現實，尋求永續資金，不要怕股權被稀釋、資金也不一定要一次到位，公司的價值必須隨著產品的進程不斷墊高。我要強調的是，讓投資者賺錢，才是公司永續經營的法則。因此，生技新藥公司一開始的估值應該「合理」，用合理的價格找到對的投資者，即使你認為你的東西是倚天劍、屠龍刀，也需要有對的人，來幫你稱霸天下。進一步說，創業家看到的是機會，但投資者看到的卻是風險，願意在早期陪你一起冒險的人，你應該感激。君不見，那國際大藥廠寧願在臨床三期用百億美元跟你買一項技術，卻不願在早期就跟你共存亡，因為大藥廠只想把風險轉嫁給他人。最後我要強調的是，投資生技產業不是上賭桌，不該是零與一的遊戲，投資家與賭徒只有一線之隔，關鍵在理智。我的第三個原則是，「如果你尊重你的投資者，錢不會只有一次」。（本文是晟德集團董事長林榮錦口述）