(生技醫療併購熱) 陳其宏: 投資互利 建立聯合艦隊 (佳世達合併營收 1558億元,2018年)

5年買20家公司佳世達成台灣科技航母，為何老董說做醫療千萬別只想開發產品？2019.04.01 by 王郁倫 佳世達集團幾乎可以說是台灣最常併購的科技業者，5年來投資20個案子，且件件見投資效益，其中醫療領域佳世達浸淫頗深，對於醫療產業投資，通路價值高於產品，是董事長陳其宏首先想分享的秘訣。堪稱台灣最會併購的科技集團——佳世達，5年出手20件投資案，操盤人董事長陳其宏跟財務長王淡如大方分享併購心法，陳其宏建議佈局醫療領域應看重「通路價值」更甚代工思維，因為人命關天！王淡如則分享標的選擇上，「對」的產業裡「做不好」的企業，反而最具投資價值。佳世達集團幾乎可以說是台灣最常併購的科技業，2017年佳世達投資友通、拍檔、虹韻，2018年投資明泰科技、凱圖國際、眾福科技及宇迪光學，5年來投資或併購企業超過20家，總投資金額200～250億元以上。隨併購成績發酵，2018年佳世達合併營收衝上1,558億元，創10年新高，醫療相關年營收也衝上近百億元。

人命關天，很重要，說三次 不少台灣科技業都看上醫療產業潛力，卻不知水深。佳世達醫療佈局範圍包括透析、設備、耗材、牙科、洗腎等，甚至集團旗下有南京跟蘇州明基醫院，通路包括凱圖國際、明基三豐及虹韻，陳其宏分享佈局醫療產業多年的領悟，就是通路價值其實遠高於產品研發。「資訊業者跨入醫療都忙著做產品，做好了就找客戶，這是代工思維，但醫療產業比較少談代工，因為人命關天！」陳其宏談話中不止三次提到「人命關天」，也一語點破醫療產業的關鍵，安全至上。「當病人躺在手術台上，你問他要貴的還是便宜的器材，他應該會怎麼說？」陳其宏丟出這個問題，自己接著說：那時候你問什麼他都會說好，因為醫療人命關天，價格反而不是敏感的。對病人如此，對醫療器材業者而言安全更意味少風險。「對醫療業而言，製造掌握在自己的手裡比較安心，不然一旦出事，上下游供應鏈都要一起查，小公司體系小做不來製造，還得符合醫療安規，做出來客戶也不敢用，因為怕會倒，倒了沒有Source code就完了。總結來說，醫療最難不是開發驚天動地的產品，而是建立自己的通路跟品牌。」陳其宏說。另一個醫療圈特點是：認人勝於認產品。陳其宏分析，醫療圈不會因為看到產品驚為天人就用，會先看人是誰？認識20～30年的話，只要產品還OK就會用，因為對方知道你會負責到底，出事半夜也會出來處理，只因為「人命關天」。佳世達目前投資了人工腎臟代理商凱圖國際、助聽器代理商虹韻，明基三豐則以BenQ品牌深耕醫療設備通路，虹韻主要代理瑞士及西門子助聽器產品，今年成長勢頭看好。「醫療領域不用都自己做！通路為王，能賣最重要，」也因此，陳其宏說，下一波併購醫療通路為先，他終極目標是衝上百艘聯合艦隊。

從頭做來不及！合作比較快 併購標的如此多，佳世達的聯合艦隊也開始在業界有名氣，近年主動接洽合作的人變多，陳其宏卻謙虛的說，他認為這不叫「併」，他只是打造大聯盟大艦隊，只要願意加入的，他就會想盡辦法開放資源給予幫助，讓彼此成長都加快。「企業成長分兩塊，靠自己是有機成長，還有一種是靠併購。」王淡如說，而佳世達選擇後者，沒做過的業務就靠投資對方，取得主控權，再吸納到大艦隊中。陳其宏解釋「從頭開始來不及！對方在該領域做20～30年，我再厲害也要花一半時間，超過10幾年，」佳世達用投資互利的方式，不斷投資不重複領域的企業，建立聯合艦隊，「我的目標就是把台灣這群隱形冠軍結合起來，規模做大，做到世界級的水平。」過去5年，佳世達都以每年40～50億元的金額出手併購，在醫療領域投資如此用力，陳其宏分享，因為他的期望是讓台灣成為醫療聚落，客戶想到醫療就能直覺想到台灣。「我們（他跟財務長王淡如）都親力親為，緊密協作，」除親自參與投資企業的營運，直到艦隊營運上軌道為止，醫療領域毛利率沒30%都算太少！陳其宏說，台灣若賺不到組裝的錢，不妨賺醫療或零組件的錢，他預估今年IPC及解決方案成長性會高於醫療，隨不斷物色併購標的，佳世達2022年要讓高附加價值營收佔比超過5成的宏願，又更進了一步。

財務長併購資歷深 佳世達大掌櫃王淡如過去曾在國巨集團參與知名的飛利浦被動元件併購案，後來服務西門子時因被明基併購而加入，由於熟悉跨國併購SOP（標準作業流程），在他操盤下，佳世達近年併購的事業體成績都明顯在半年至一年半內轉佳，不僅證明投資眼光精準，併購後該如何做，好讓新成員快速融合在集團資源、文化，絕對有專業知識在其中。佳世達並非亂槍打鳥，而是有計畫地去談合作，併購案全數都必須符合佳世達設定的6大智慧解決方案中，內部對併購人才也有完整的培訓機制，「我們是會看財務指標的，」王淡如說，在選擇標的上，他也分享，只要是對的產業裡，裡面做不好的企業，但在上市櫃中能生存很久，一定有其價值，做不好，反而可以用較低的價格投資，因此若能分析找出做不好的原因，藉此改善，佳世達就能成功找到下一個艦隊盟友。佳世達投資併購新艦隊成員取得股權後，也會指派適當經理人參與經營，也因此，佳世達這艘航母也有大平台，培訓專業經理人協助搜尋併購機會，並等待有新艦加入時，能登艦指揮，成為聯合艦隊裡頭的下一個新艦長。