看 合富~~ 如何佈局中國醫改商機

醫療管理服務產業如日中天～兼論合富在中國醫療經營卓越～2013/2/7 2012全美醫藥管理服務年產值1,419億美元，年成長16%，估至2015年年複合成長率15%。原生態中，產業前三大公司市佔率66%。本文要論的是第四大公司Catamaran(CTRX，市值109億美元)的快速崛起內容，其CEO Mark A. Thierer(1960~)在推出『異於同業新服務』的戰略下，強勢崛起， 2010~12年市佔率已由2.2%提升至5.9%，在我第一線走訪請益中，多次向即將在台灣掛牌的F-合富醫療控股董事長王瓊芝請教內容裡，完整的看到了Catamaran『異於同業新服務』強勢戰略在合富強勢成長的戰略裡重現，也看到了台灣菁英在中國醫療管理服務平台展現的地盤占領之優質。Catamaran為北美地區提供醫藥管理服務平台，服務內容為降低上游大型藥廠行銷費用及統合終端醫療機構採購成本。09~12年營收從14.4億成長到79.9億美元，成長464%；淨利從0.46億成長到1億美元，成長117%，成長性優於產業龍頭United health Care的14.5%及24%。從股價看，13年1/25股價53.23美元，創歷史新高，一年漲幅67.7%，目前本益比78倍，成長內容被高度肯定，台灣公司王瓊芝與李惇夫婦創立的合富同樣在這樣的軌跡內容裡。Mark A. Thierer(1960~) 08年接任CEO至今，市值由8億成長至109億美元，他以『產品獨特性』及『改變服務』，強勢崛起：

1.產品獨特性，與特定藥廠合作取得獨家代理權：Catamaran與部分特定藥廠進行癌症等高醫療成本的研發合作，取得藥品上市後，在前期擁有獨家代理權。近三年在部分癌症及糖尿病用藥試劑成功上市後，順勢擴大市佔率。

2.改變服務，建立專人24小時服務：對比同業只以線上醫藥管理系統平台服務客戶，Catamaran除本身管理系統外，2011年起針對大型藥房、醫療機構，提供24小時人力服務。人力成本大幅增加，銷管費用從0.89億增加到1.31億，但卻有大收穫，10~12年交易成交筆數從7.3億筆增加到8.7億筆，成長率190%，高於競爭對手9.7%。大型客戶09~12年營收從10億成長到55億美元，淨利從0.28成長到0.7億美元，策略相當成功。Mark A. Thierer在強敵環伺中，大膽放手一搏，不在意『短期營運成本提高』，冀望提升服務密度及上游廠商合作關係，先突破競爭重圍，搶佔市佔率，成功在三年後擊敗領先對手，爾後再進一步改善自身獲利能力，成果令人敬佩，也給了投資者另一種新觀察內容。F-合富醫療控股(4745)，2005年成立，股本5.4億，以大陸醫療通路為市場，營收為檢驗試劑銷售（70%）、獨家代理國際放射腫瘤大廠Accuray的Cyberknife(射波刀)設備銷售與維修（30%），營運據點在上海，客戶多為中國境內二、三級醫療院所及軍系醫療機構。董事長王瓊芝(1957年~，台大商學系畢)，執行長李惇(1956年~，清大化工系畢)， 1997年成立合富，王董以其優質學養與敏銳力和李執行長以『不斷創新』為唯一戰略，切入臨床檢驗設備和試劑的提供，在中國白手奮鬥起家，成就非凡。F-合富醫療控股，以提供更多中國醫院醫療檢驗試劑服務的戰略，在快速成長的卓越績效下，已順利打下『中國醫療通路的大潤發』雛形。從開創『醫院只出少量錢就可獲得檢驗設備、設備配套試劑必須向合富購買』模式，結合耗材與設備成本長時間分攤，減輕醫院一次性投入壓力，在當時中國國內因信用體系不完善而無人敢為下，王董事長夫婦就是領先征戰，10年內打進中國500多家醫院，立下第一波基礎，如此『異於同業新服務』戰略，幾乎就是Catamaran的翻版。2014中國年醫療器材市場總值將達280億美元，是06年的2倍以上，換言之，中國在09年啟動8,500億人民幣醫療改革已產生明顯效果。合富醫療在中國市場主要成長動力有二：

一、腫瘤放射儀器：中國每年新增癌症病患約230萬人，死亡率估達七成 (160-170萬人)，到2020年，估中國每年新增病患達550萬。目前約有九種不同放射線腫瘤治療儀器，合富代理的Cyberknife(射波刀)，能以療程次數少(1-5次)、治療時間每次僅30-60分鐘、超過一千個方位、誤差小於1mm精準度，鎖定腫瘤發射高能量放射線，而不及周邊組織，深獲醫療院所與病患青睞，在售價逾500萬美元單價設備中，市佔率逾五成。

二、體外試劑：中國體外檢驗市場將由2010年122億人民幣，成長至2014年267億人民幣，合富將醫院所需診斷試劑進行統包，透過大量採購方式壓低進貨價回饋給醫院，醫院也省去與個別供應商採購成本，以中國二及院所共用八千家，合富目前市占率為5%，未來成長空間大。合富醫療09~11年合併營收9.07億、11.11億及16.64億，稅後EPS 0.44、0.23及1.17；2012年前三季合併營收17.8億，稅後EPS3.05元，正進入高成長高獲利期，合併負債、流動、速動比分別為52%、93%、78%，未來發展值得留意。今周刊841期