合富 強化中國代理策略 Accuray(原廠) 先行反制 !!!!

擺脫代理宿命，台灣生醫廠更出奇招 精實新聞 2013-12-04 13:01:35 記者 蕭燕翔 報導 F-合富(4745)代理射波刀原廠Accuray片面宣稱因有競業疑慮，擬提前終止合富至2016年6月到期的中國獨家代理權，消息一出，今日合富股價被打落至跌停；事實上，光是靠代理的廠商本來就有「看人臉色」的難處，且諷刺的是，不少原廠後來有意將代理權拿回自營，都是因為台廠先前打下的戰績驚人，而因應代理廠商的宿命，不少台廠也學聰明提前因應，長期而言，倒不見得全是壞事。合富3日公告接獲射波刀原廠Accuray片面宣稱因該公司投資美國威瑞，恐有競業疑慮，有意要求提前終止2016年6月30日到期的中國獨家代理權，不過合富認為，威瑞與Accuray的代理區域不同，沒有競業問題，將與原廠繼續協商。業界認為，此不脫原廠的商業考量，特別是中國大陸今年3月宣布放寬高階放射腫瘤設備的採購，新增的商機無限，原廠此時找理由欲收回代理，其來有自。不過，代理商與原廠的關係，向來就是建立在創造商業價值的基礎上，對原廠來說，自營或代理何者能創造綜合考量收入及成本後的最大效益，就是該選的路；因此合富與Accuray的爭端，在業界既不空前也不絕後，像是之前替原廠打下國內玻尿酸大半江山的友華(4120)，也因原廠遭併，國內代理權遭收回；其他像是曜亞(4138)代理產品這些年也有更替，其中除原廠的考量外，代理商也會思索最適合的商品，大家都是在商言商。但是，在全球醫療保險財源吃緊，醫療機構經營不如以往情況下，在兼顧基礎保險的覆蓋範圍及維持收益下，業界就預料，未來兩岸醫療院所的聯合採購比例將拉高，代理商也會更趨大者恆大；而對這些代理業務都還佔有一定比重的台灣生醫廠來說，透過結合品牌通路或增加與原廠談判附加價值的模式，進行轉型，是長期必要走的路。以合富來說，這幾年因檢驗試劑的統一物流採購醫院數量日增，體外檢驗試劑事業部的營收占比逐年成長，今年前三季已達76%，且該公司早就預警在中國大陸商機龐大及先前打下的基礎下，原廠在代理權到期後，可能有不同的商業考量，因而提前轉型，除靠檢驗試劑逐年二成以上的複合成長當基礎外，也透過投資結盟，深化與原廠的關係，取代三、五年一換的代理權；另方面，也尋求與大陸同業合作機會，將雙方已建立的銷售平台及產品通道擴至最大，為三、五年後的成長預做準備。承業醫(4164)同樣也是如此，其代理Elekta產品也在國內打下過半江山，是原廠的得力助手，而在爭取新產品的談判籌碼上，除提供原廠自裝機至售後服務的完整解決方案外，集團關聯企業的環瑞醫(4198)(目前以承業醫董事長李沛霖個人投資為主，承業醫小量持股)，旗下的品牌Swissray在美歐都具有一定市占率及品牌價值，也成為潛在洽談合作廠商相中互補的關鍵，先前由環瑞醫拿下加拿大醫材大廠Novadaq亞太9國的代理權，即是一例，後續該原廠與承業醫集團間的關係也將逐年深化，看重的除了集團的行銷通路能力外，與Swissray在新世代產品開發的合作，也成為較難被取代的關鍵。以B肝用藥但丁代理起家的F-康聯(4144)，這幾年的轉型動作同樣也很大；為降低單一藥品營收占比過大的風險，該公司除了鎖定呼吸科、腫瘤治療及高齡化等領域，發展藥品/醫材雙元並進的產品發展策略，並利用自身帳上現金充裕的優勢，將其所看好產品鎖定在還未上市前切入，以入股或結盟的方式，與原廠建立不只是產品代理的關係，如神隆(1789)、南光(1752)、法德藥(4191)、鴻君、上海仁度、蘇州微清等，都是如此，近年肝炎用藥的營收占比逐年下滑，新商業模式的實質貢獻也將自明年起擴大發酵。