解讀中裕為何授權B咖小公司？2016-03-25 15:06 【撰文／王榮旭】中裕(4147)愛滋病新藥TMB-355終於確定國際授權案，合作銷售夥伴為加拿大Theratechnologies Inc.(THERF)(股票代號：TH.TO)，確定在美國及加拿大地區獨家12年銷售行銷契約，合約內容包括TMB-355靜脈注射以及未來開發的肌肉劑型，銷售分潤比例前期金1050萬美元(部分是THERF股票)，後續還有研發里程金及銷售里程金及分潤金，合計最高銷售授權金達2.2億美元。張念原預估，若2017年第1季可拿到藥證，2年內拿到2000萬美元的前期金不是問題；並且強調，銷售分潤52％才是這次合約的關鍵，中裕看好THERF未來銷售潛力，同時也對TMB-355有信心，才會將重點放在後面的分潤比例。對此，執行長張念原相當滿意，認為分潤比利優於預期，打了漂亮的一仗，不過券商法人倒是意外地不看好，認為即使分潤比例優於平均值，但授權對象市值遠低於中裕，B咖廠商能否將中裕這顆新藥創下銷售佳績，打了一個大問號。先從授權對象THERF來看，僅僅是一家加拿大藥品行銷的小公司，以目前股價1.3美元來看，市值僅3260萬美元(合約台幣10億元)，遠低於中裕約527億元的市值，即使銷售分潤高於業界平均行情，但未來能創造多少業績還有待觀察。
52％銷售分潤上的玄機 在從52％分潤的細節上來拆解，這其中還包含委託中裕製造新藥的成本，即支付藥明康德代工製造TMB-355製劑的費用。台灣工銀投顧協理廖昌亮指出，依業界平均水準，推估該製造費用約為銷售價格的15～20％，真正的分潤僅30％左右，這樣跟一般銷售分潤沒有太大差異，只能說授權談判表現得中規中矩，差強人意。此外，待TMB-355上市銷售後，中裕亦需支付給Gennentech公司(現已併入Roche公司)銷售權利金，推估應為銷售價格的5～9％，故最後中裕實際可獲得分潤比例約為淨銷售價格的25～30％。廖昌亮也認為，整體看來合約內容一般，並無特別好或壞，但需要特別注意的是，很多但書與門檻看得到卻有可能吃不到，端看未來銷售的程度決定。他認為，有幾項里程金認列的難度較高或所需的時間較長，以及移轉價格(分潤比例)可能需再進一步討論：
①研發里程金5000萬美元 因為每個月投予一次之肌肉注射劑型，需另外執行一個人體三期臨床試驗，故需重新設計使用的劑量與頻率，其可能針對的愛滋病族群也有所不同，非第一線用藥的病人皆可能為潛在使用者，且亦可能搭配其他抗愛滋病的藥物，亦即合併療法，其可用於申請另一張新藥藥證，而不是靜脈注射劑型的擴大使用(Label extension)。因此，所需的臨床試驗的費用較高且所需時間較長，故推估未來取得本項授權金的難度較高。
②銷售里程金4000萬美元與銷售里程金1億美元 據公司在2015年11月3日的法說會中表示，在美國可使用TMB-355靜脈注射劑型的目標族群人數約為38000人，其中包括：多重抗藥性/後線病患、對原有藥物耐受性不良的病患與服藥順適性不佳的病患等3大次族群；其中多重抗藥性病患為本次臨床試驗所收納的病人，亦即未來可能核准的適應症族群，其在美國約有8000人。此外，在法說會中，公司亦表示另一抗愛滋病藥物Fuzeon®(enfuvirtide)可作為未來定價的參考指標。因為該藥物副作用的緣故，導致病患用藥的順從性低落，而目前在美國的處方銷售額顯示，此類病患約有500～1000名，故未來TMB-355有機會取而代之，進而提出高於Fuzeon®的藥價，以其平均批發藥價約為每個月3750美元的水準，進而推估未來每人每年使用TMB-355相關製劑的費用約為5萬美元。若依此藥價水準，推估未來每年使用TMB-355相關製劑的人數須達1萬人，則年營業額可達5億美元，則方可認列4000萬美元的銷售里程金，然而，其難度是較高的，因為一般新藥上市後，通常業績逐年成長，約5年左右的時間才可達到銷售高峰，若保守估計，在TMB-355相關製劑上市後，每年使用人數可能約為數千人，待藥物療效漸獲肯定後，市場才有機會逐步打開。
③TMB-355肌肉注射劑型之發展策略 中裕規劃將原先TMB-355靜脈注射劑型，改以肌肉注射劑型的方式投予(2周投予1次)，未來若該試驗成功，則試驗資料可用於支持病人改以肌肉注射施打TMB-355，此可提高使用方便性，且有機會擴大使用族群，若一切進行順利，預期在TMB-355靜脈注射劑型上市1年後，有機會將肌肉注射劑型納入Label extension，亦即仍屬同一藥品許可證，但藥品仿單上可新增此使用方式。然而，特別需要考量的是，在不同劑型轉換時，其身體可用率的差異，亦即若投予相同的藥物劑量與頻率，則藥物血中濃度將不同，或應再調整投予藥物的劑量與頻率，使其可達到相同的療效。此外，據公司表示，本次會選擇加拿大籍公司，作為授權夥伴的另一重要因素是基於稅務的考量，因為2016年台灣與加拿大將簽訂租稅協定，並於2017年正式實施，再簽訂之前，台加租稅為25％，簽訂後降為10％；另外，美國與加拿大雙方沒有稅務的議題，故若透過加拿大籍公司進軍美國市場，則可省下高額的稅賦，此亦對中裕的實質獲利是極有幫助的。
為什麼要選B咖小公司合作？ 難道中裕沒有跟GSK(葛蘭素大藥廠)或是GSK子公司ViiV談過嗎？畢竟愛滋病藥物是寡占市場，5、6名以外的小廠很難賣的動。而中裕授權對象THERF公司規模並不大，帳上現金有限的情況下，該次授權部分授權金是以股票代替，這點是比較特別的，讓人好奇中裕這次葫蘆到底賣甚麼藥？生技中心執行長甘良生指出，「中裕如果授權給大藥廠，大藥廠不見得會好好賣這顆藥，但如果是小廠就不一樣了，肯定是傾全力銷售這顆藥！」他舉例說，當初美國藥廠吉利德科學(Gilead Sciences)創立之初，也僅僅是間連續5年沒營收的小公司，沒想到靠「克流感」這顆感冒特效藥，讓吉利德徹底翻身！
利益最大化考量 正因為THERF有提升營收的迫切性，與中裕結盟後肯定會非常積極行銷該新藥，加上若是未來TMB-355藥物療效漸獲肯定後，市場逐步打開，就有機會讓THERF公司價值翻倍，而中裕持有THERF股票，也等於是讓TMB-355這顆藥不僅取得授權金、里程金和銷售分潤，還有未來THERF公司獲利，中裕也可以股東身份分潤，將新藥授權的價值最大化，才是此次中裕與B咖小公司合作的關鍵核心！業界人士對此也表示，執行長張念原經營公司，就是以利益最大化為最高考量，對於該此中裕授權給不知名的B咖小公司，他並不意外。再者，THERF現致力於因愛滋病病患用藥品副作用所產生之肥胖、代謝不平衡予以減緩及消除之藥品(靜脈注射劑型)，對於愛滋病藥品銷售已有相關經驗，與中裕TMB-355未來銷售目標對象一致，將有助於TMB-355未來上市後之推廣及銷售。【完整內容請見《萬寶週刊》1169期】
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