于卓民：葡萄王邁向國際化 主事者決策定勝基 2016年10月18日 17:17 黃慧雯／綜合報導 政大經營管理協會（或稱政大EMBA校友會）主辦的「運籌台灣 前進世界」系列講座，第一場講座請來政大企業管理系于卓民教授坐鎮，將葡萄王轉型過程的成功要素與管理學理論完美整合，破解箇中的管理奧秘。想成功晉升企業經營者嗎？你不可不學！葡萄王何以成功轉型 于卓民教授解析 定調於「國際化組織變革管理」主題的第一場「運籌台灣 前進世界」系列講座，于卓民教授透過葡萄王的案例，解析了他們在轉型並進軍國際市場中所進行的各項重要決策。如果你也期待帶領所經營的企業或團隊佈局海外，葡萄王的經驗肯定可以借鏡！于教授指出葡萄王進軍海外過程中，所訂定的成功決策包含以下層面：
一、成立代工暨海外業務部 面對父親所交託的「進軍海外」改革目標，葡萄王生技董事長暨總經理曾盛麟首先在總公司內部成立全新的「成立代工暨海外業務部」。透過讓業務主動對外接觸潛在客戶，搶先建立與客戶之間的友好關係。並將此部門的KPI訂為「成功簽約數」而非「簽約訂單量」，藉此來鼓勵業務們能夠積極接觸客戶，而非專注鎖定大客戶，衝高訂單量！
二、透過擴廠增產能 並妥善運用競爭優勢 為了替未來在海外市場的業績鋪路，于教授指出曾盛麟決定提早建新廠，來提升產能，是成功的決策之一。此外，他也明確瞭解公司擁有研發與產品開的能力，在原有業務之外，增加了「銷售原料」的業務，也頗值得一提！
三、商業模式選擇正確 在佈局海外的過程中，曾盛麟發覺葡萄王品牌的海外知名度不足。面對此情況，他並沒有強推品牌策略，反倒選擇先以代工的方式與東南亞市場先接軌，透過代工過程瞭解品牌商在不同市場的策略，從中慢慢培養對於東南亞各國的了解，並醞釀未來進軍的動力與能力。此番作法，卓教授也認為相當正確。
四、市場順序：先大陸、後東南亞 在海外佈局部分，于卓民教授也點出了葡萄王採用先攻大陸、後攻東南亞的策略。相對東南亞各國，不僅大陸市場更為成熟，人均所得也更高一些。且在葡萄王於大陸已有上海分公司作為基礎的前提下，選擇大陸市場作為海外佈局第一站，很合情合理。
五、以保健食品出發、明星原料為輔 在產品面，葡萄王則鎖定以「保健食品」作為海外發展的重點商品。主要原因不外乎大陸對於提升國民健康的各項政策影響，以及大陸及東南亞各國國民對身體保健的認知逐年有所提升所致。而在此之外，也針對不同類型的客戶，提供「銷售原料」的做法，也替葡萄王開拓另一條營收來源。
六、洽談策略聯盟 為佈局海外，葡萄王在海外品牌知名度尚不足的情況下，仍舊吸引了「雲南白藥」來洽談合作，雙方最終也達成了策略聯盟，決定在大陸執行雙品牌策略。然而在其他海外市場，曾盛麟則先不推品牌，先以代工的做法培養背景知識與能力，展現出決策方面的彈性與變通性。
七、市場進入決策 參展／子公司／代理商策略多元 面對不同市場，曾盛麟特別選用不同的市場進軍策略。其中他運用的方法包含參展、設立子公司以及與代理商結盟等等。當中當然需要按照不同市場的現況進行分析與瞭解，選定最為適合的策略。
少東接班進行內部改革 葡萄王脫胎換骨 曾盛麟領葡萄王進軍國際 採用老二哲學 針對「葡萄王」的案例，于教授最終以管理學的角度，分享了三點結論。他表示，「管理」最基本的的定義就是透過人把事情完成，此外管理者需要在過程中掌握當時情況、進行決策上的調整。並且為了達成目標，不斷進行一連串的選擇！依此三點來看，于教授指出，在領導葡萄王的歷程中，曾盛麟明顯在引入適任員工、知人善用的「用人」層面、依據當時各項條件進行不同的動態決策，還有明確作出階段性的選擇等方面，執行得非常好。以他接班至今六、七年間葡萄王的成績，就可作為印證！(中時電子報)
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