看藥店江蘇聯盟如何創新 殺出紅海??

藥店聯盟之變: 真金白銀 入夥

財匯資訊　2011-04-07隨著醫改的深入，零售藥店行業寒意漸濃，抱團也比之前抱的更緊了。隨著醫改的深入，零售藥店行業寒意漸濃，抱團也比之前抱的更緊了。 4月3日，江蘇藥店聯盟理事長楊一峰表示："江蘇聯盟正籌劃一些實體的聯合，而不僅僅是聯合采購。初步計劃是每個股東出一到兩個店鋪，掛聯盟的牌子。" 江蘇聯盟是目前全國九個省級藥店聯盟之一，佔有江蘇10%的零售市場。同很多省份一樣，中小型藥店是聯盟的主體，大型連鎖藥店並不熱衷這種聯盟形式。 不過，4月2日的采購會上，江蘇省內知名連鎖藥店幾乎悉數到場。雷允上、同濟堂、先聲等藥店雖然不是聯盟成員，但由於哈藥六廠、同仁堂、湯臣倍健等企業的參與，令這些區域龍頭也不得不側目。 2010年湧現的各省藥店聯盟正逐步開始實體化運作，"覺醒"的小藥店將挑戰大型連鎖藥店市場地位。

聯盟亂局 "一個藥店的平均毛利率必須在35%左右。" 改變利潤率偏低的局面，是各省藥店聯盟成立初衷。江蘇艾蘭得營養品公司市場總監倪磊介紹："維持基本運作，一個藥店的平均毛利率必須在35%左右。逼迫藥店去銷售高毛利品種。"對藥企來說，由於國內80%的藥品銷售額來自醫院管道，因此除了老百姓、海王星辰等大型連鎖藥店外，中小藥店幾乎沒有話語權。銷售知名品牌藥品過程中，由於利潤空間不足，藥店自然而然轉向低質產品，追逐利潤。但在基本藥物制度推進的過程中，大量基礎用藥需求被基層醫療機構取代了藥店的地位。基本藥物涉及2000多個品規，目前只在醫療機構提供，藥店無法以同樣的低價拿到貨源。缺乏優質而又廉價的貨源，眾多藥店面臨市場流失的風險。 中國醫藥企業管理協會會長於明德表示："中國目前有28萬家藥店，其中三分之二為分散的業態，醫改中又很少談到藥店的話題。致使藥店與萬億醫改大蛋糕失之交臂。"根據醫改方案，2009年到2011年全國財政對醫改新增投入達11342億元。

藥店聯合看起來是必然趨勢，不過在操作中，各種聯盟沒能取得成功2010年初成立的山東藥店聯盟就採取了聯合采購方式，目的是拿到最低折扣。但由於聯盟由不同利益主體構成，多元化的利益訴求使得具體項目執行起來十分困難。"盟而不聯"的問題出現在浙江、河北等地聯盟。還有一些藥店聯盟，實際成為各中小藥店之上的總批發商，由一兩家大企業從中賺取中間差價。這部分利潤率可能高達40%以上，聯盟形同虛設。哈藥六廠OTC事業部總監許永海表示："我基本上參與過所有省級藥店聯盟的采購，幾乎都沒有成體系的組織。只是中小藥店受利益驅動捏合到一起，管理非常混亂。"不過江蘇聯盟讓許永海看到希望。作為此次采購會的最大贏家，哈藥六廠現場銷售302萬元。"這也就是一般連鎖藥店客戶一兩個月的采購量，但是在勢力偏弱的華東能有這樣的成績，還算滿意。"哈藥的參與顯然帶動了其他藥企，強生等外資企業也明確表示將參與下一輪江蘇聯盟的集中采購。聯盟秘書長李德宏表示："我們希望大型企業回歸，開始重視藥店這一市場。"

資本難題  參與率過低始終困擾各省的聯盟  雖然在眾多藥企看來，江蘇聯盟優於其他省份，但還是不能與其他大規模銷售管道抗衡。倪磊表示："我們不排斥聯盟，但也不會積極參與，犧牲自己的利益。"國家對藥店政策的不明朗是他不看好聯盟的原因，"電子監管碼、處方控制等因素限制著國內藥店的發展。"國家藥監局力推的電子監管碼要求在藥品的最小包裝上附上藥品的電子資訊，目前基本藥物全面使用。但給生產企業帶來大量投入的同時，零售終端的數據卻無法反饋，導致這一政策無法落實。不過，未來藥監局一旦要求藥店也反饋銷售資訊，勢必增加藥店的投入，進一步蠶食藥店利潤空間。許永海也認為，聯盟規模過小令大型企業不願參與，"前兩年哈藥六廠主要靠廣告投放，今年才開始終端推進。中小藥店正是我們要主攻的市場，前兩年合作的並不多。"參與率過低始終困擾各省的聯盟。楊一峰坦言："我們還不足夠撼動江蘇市場，擴大股東規模還是重要工作。"江蘇藥店聯盟目前擁有9個股東企業，計劃擴張到18個股東，由每家股東企業投資一定數額成立實體公司，並且拿出一家藥店作為聯盟的產業，以此綁定股東企業，進而引進風險投資。在五年內，聯盟計劃將旗下門店統一品牌。全國工商聯醫藥商會連鎖藥店委員會主任徐郁平表示："僅有采購商品功能，聯盟可能會走入死胡同。這種以資本關系約束責權的形式剛剛起步，發展壯大之後，股權分配、人員安置、內外整合許多問題會相繼到來。"