張有德策略: 開發產品前已有買家 !!!!

益安總座張有德 授權贏家 2014-12-08 經濟日報 記者黃文奇╱即時報導 益安生醫總經理張有德最近很忙，主要是忙著產品國際授權談判，他透露，他經營並且成功出售的高階生醫公司上看十家，而經手投資而完美獲利出場的個案則「算不清楚了」，而他擔任CEO的公司並成功授權、出售的公司中，市場價格從2億美元到40億美元不等。張有德表示，授權談判必須創造「雙贏」，在過程中絕對不是直線，而是彎彎曲曲的「曲線」。張有德9日將出席公司興櫃前法說會。張有德曾任美國The Vertical Group創投執行合夥人，管理資產3.5億美元（約新台幣110億元）。他表示，目前他把110%的心力都放在益安生醫，只許成功不許失敗。由於張有德在國際談判上有許多成功經驗，許多生技產業經營者也都希望向他請益。對於公司產品的談判，他表示，公司的策略是，在開發產品前已經先找到市場所在甚至潛在買家，等於幫市場或國際大廠「量身定做」，這些利基產品讓這些國際大廠都想要。雖然手握多個利基產品，張有德表示，東西要賣當然要賣個「好價錢」，更進一步說，要賣個大家都滿意的價錢。因此，談判到最後敲定的「價格」，絕對不會是一口價，成交也不會是「最高價」，而是讓買主買的滿意、賣家賣的高興的金額。

益安張有德：每3年開發5個新品項 2014年12月09日 04:10 記者杜蕙蓉／專訪 被視為將掀起高階醫材投資熱的益安生醫（6499），11日將登錄興櫃，參考價是超低的58元，而讓該股未演先轟動。益安執行長張有德表示，益安的商轉模式是要維持永遠都是滿壘，一直都能得分。目前共有3個微創手術產品分別準備申請FDA認證和規畫進人體臨床。 以下為張有德專訪紀要：

問：能否談益安的商業模式？答：醫材和新藥開發模式接近，前端研發到進入人體臨床後，只要成功商品化，可和國際大廠合作，由大廠執行後端申請藥證、健保談判及通路銷售等。益安開發創新醫材就是在產品趨近成熟或在臨床時，就會啟動授權。比較不同的是，新藥授權最開始簽約金很少，約只有整個授權金的5％，後面階段性里程金愈來愈高，醫材第一筆簽約金就達8、9成，主要是大型動物和人體構造很像，在動物臨床時，大概可確定該醫材產品能否成功，這是何以醫材在動物臨床即有機會授權原因，而不用等到拿藥證。

問：益安的營運布局？產品開發進度？何時授權？答：目前有一個腹腔鏡準備申請FDA認證，另外還有一個心導管和腹腔鏡已在台、美完成動物實驗，將開始進人體臨床。益安規畫未來每年將以1.5億元投入研發，預計每3年就能開發5個新品項，至少有2 、3個產品能夠成功授權。益安的商轉模式是要維持永遠都是滿壘，一直都能得分，是連續性的安打，如果要打全壘打，則希望是個全新的治療方式。