太醫董事長鍾仁策略…成熟市場代工/ 新興市場品牌

太醫攻全球 「創新能量」爆發【經濟日報╱記者 黃文奇】 2013.06.24 01:49 am太醫董事長鍾仁。 記者邱德祥／攝影 太平洋醫材是國內醫療耗材龍頭，在台灣成長、茁壯，由現任董事長暨總經理鍾仁自1977年起創辦至今，今年正式邁入第37年。鍾仁擘劃公司經營以「十年」為一個階段，從2010年起的「這個十年」，要轉型為最具創新能量的醫療耗材公司。 太醫從1977年成立時股本100萬元，目前已成長到6.6億元，公司規模增加660倍，而營收也從最初的數百萬元，到了去年的14.38億元。太醫產品不僅在台灣是市占龍頭，近年更跨出台灣市場，揮軍歐美、大陸、中東、日本，並積極切入東南亞等新興市場，但對董事長鍾仁來說，這37年的奮鬥，一點都不輕鬆。鍾仁大學畢業後進民航局上班後，在服務的單位再飛安單位負責總務採購。當時，老蔣（中正）總統有一部專用的救護車，平時由空軍總部（松山機場）保管，車上的救護器材中，缺一個「氣胸引流瓶」，但當時台灣並未製造，僅有德國生產。鍾仁說，他詢問該「氣胸引流瓶」報價，「一支陽春玻璃瓶子竟要價台幣上萬元」，他認為，自己做只要200元就有了，就此隱約嗅到一股商機。機緣巧合，在民航局服務七年後，國際機場要南遷桃園，他也藉機轉換跑道，在醫材的領域起飛，就在1977年創辦太醫。「太醫做客戶想要的，做別人做不到的」，靠著不斷開發、創新，太醫目前的產品品項已經超過800種，還不斷在推陳出新；鍾仁說，太醫不做「me too」的產品，要就要最新、最好的。外型、談吐都像是書生、學者，鍾仁對產品研發有「創新」的理念，當初創辦公司也是這樣一股想法，「不願一輩子平凡、平淡」。草創之初，太醫落腳在台北市公館溫州街附近，名稱叫做「太平洋儀器」。鍾仁兩位朋友一起創業，募集了五個股東，從消毒袋做起。那時鍾仁勤跑醫院，常看到一個有趣的現象，一群醫院護士們一起「棉球」，這是一種給外科手術用的棉球，每天消耗量很大，卻必須手工製作，製程簡單卻費人力卻、沒效率，鍾仁看在眼裡，也看到了商機。鍾仁心想，既然女生保養皮膚用的「化妝棉」可以用機器製作，棉球應當也可以，於是就和當時的股東湊錢買機器，從此開啟太醫「起家」的契機。他回憶，當時護士一天可以做5,000顆棉球，但是用機器做只要1分鐘就可以打2,000顆；醫院若向他購買，還可省下一半的成本，皆大歡喜。因此太醫在這個生意模式下，半年內就賺超過一個股本，不僅還清負債還有盈餘。棉球生意成功後，鍾仁繼續開發棉棒、消毒瓶、紗布等產品，由於過去這些進階的醫療器材都必須進口，價昂、成本高，在太醫開始以平價供應這些耗材後，當時幾大醫院包括榮總、長庚、國泰等，都成為太醫的主要客戶。鍾仁笑說，在切入耗材的前幾年，太醫在國內都沒有競爭對手，幾乎是獨占，業績呈現倍數成長。但獨占生意終會被覬覦，1983年供給太醫上游材料的廠商，聞到了這個商機，又因為基礎醫療耗材的技術門檻低，切入很容易，逐漸出現瓜分市場的競爭者。因此鍾仁思考轉型，切入塑膠類醫材，跳入另一個高階領域。1985年太醫因應客戶建多，建了銅鑼廠，投資5,000萬元。當時，衛生署開始介入管理醫療器材工廠，制定許多國際法規，譬如無塵室必須距離馬路20公尺以上，附近不得有污染工廠等，鍾仁在幾經尋覓後，才找到銅鑼工業園區1,600坪的地方，建起生產基地。

穩健布局 供貨能力出色 太醫創立十周年的時候，1986年國內醫療耗材市場逐漸呈現飽和，鍾仁開始思考跨入外銷領域，甚至希望全面轉型做外銷。新廠完工後約兩年，1987年太醫繼續開拓新產品領域，建銅鑼二廠，切入設備領域，開始做「醫療氣體管路設備」。依鍾仁的說法是，把原本進口的變成「台灣」的，滿足客戶需求。在幾年的經營、轉型與成長後，太醫逐漸成為國內最大的醫療耗材廠。多年成長，太醫卻在正要準備上櫃的2001年，發生一件對公司打擊的事件：高雄專做外銷耗材用的廠發生火災，造成公司「重大損失」。這次的意外，讓太醫外銷生產線全部暫停，正在準備的上櫃事宜，也因此喊停，一把火炬燒傷了營運，太醫僅一息尚存。一把火燒出傷痕也燒出業績，那年鍾仁延攬了現在的執行副總李家茂進入經營團隊隊，雖然在那之後不到半年就遭遇火災事件，但從此以後太醫也進入另一個里程碑。2003年起遇上SARS事件，對一般公司而言或許是天降災禍，但是對太醫這樣的醫療耗材公司來說，卻是另一個轉機，公司明星產品「密閉式抽痰管」也在當時異軍突起。李家茂回憶，當時公司在「國難當頭」的情況下，根本沒有想到要賺錢，只要醫院有緊急需求，二話不說立刻先送到應急再說，也從此和醫院建立了革命般的信任感。太醫和台灣一起成長，那時「密閉式抽痰管」賣的很好，開始逐漸成為主力產品，鍾仁、李家茂說起這段往事的共同印象是「醫院24小時拉貨」，緊急電話不斷。一次，嘉義長庚緊急向太醫調十條小孩子用的密閉式抽痰管，太醫知道必然有孩子受到感染、危在旦夕，因此立馬派人送到，從此供貨能力受到肯定。或許是天公疼好人，也是集中管理有成，太醫在2003年營收正式突破4億元，那年8月底，在延遲了兩年後，終於重新遞件申請上櫃。沒多久好消息就來了，2004年太醫雙喜臨門，年營收突破6億元，也正式完成上櫃；跨入2006年，太醫銅鑼本廠繼續擴產完成，鍾仁回憶，幾乎在後來每一年，營收都有兩位數成長，到了2009年正式突破11億元，那年公司也開始建銅鑼一廠，繼續擴大營運布局。隔年，銅鑼一廠完工，太醫思考這個階段起的十年布局，近年，太醫的十年布局都按部就班，去年營收已經超越14億元，但對太醫而言，十年是一個階段，但是繼續創新才是最終的目標。

雙「新」搶市 代工品牌都做 太平洋醫材董事長暨總經理鍾仁表示，太醫三年內將繼續開拓美國、新興市場，並規劃在2020年以前，營收要突破50億元大關；明年初公司將投資4億元另建耗材廠，以因應產能需求。以下為鍾仁專訪紀要：

問：太醫目前市場布局概況？答：目前台灣市場已經飽和，因此國際市場才是重點，國際市場又以美國、新興市場為主要開拓對象。新興市場如東南亞國家醫療需求逐漸成長，這是世界趨勢，但已開發國家其實也還有很大的空間，譬如太醫在美國的銷售額僅占營業的8%，但美國醫療耗材需求卻占了全球需求量的四成以上，還有很大的開拓空間。

問：太醫三年內的經營策略？答：太醫在未來的三年內，製造策略就是要發展「新產品、新製程」，市場策略分為代工和自有品牌。新產品不用說，每年一定都至少要推出20種以上的新產品，以抵抗市場對醫療耗材的淘汰率，不是每樣產品都會成功，但是唯有創新才有機會。另外，新製程當然就是完全的自動化機制、提昇量產能力，只要做到這兩項，毛利率、競爭力都會大舉提昇。市場策略方面，成熟市場如美國市場相對單純，因為他是成熟市場，代工才是王道，透過醫療展覽讓自己曝光，打進當地的供應鏈；另外新興市場譬如大陸，我們就是發展自有品牌並尋求代理商合作銷售。

問：太醫遠程目標為何？答：從銅鑼三廠在2010年落成後，公司就定下2020年內希望做到營收50億元的大目標。太醫在2009年營收突破10億元，用產能和製程來估計，加上規劃的創新、市場開拓等計畫，2020年要達到50億元營收應該不是太難。

問：短期內有哪些投資計畫？答：明年初太醫將再投資一個新廠，主要生產耗材產品，金額約4億元，其中包括斥資約1億元建構「物流中心」，最快後年即可投產。展望今年，所有廠房的產能利用率將到八成，明年就會到九成，換言之若明年不建新廠，後年公司就會面臨無廠可用的窘境。【2013/06/24 經濟日報】