浩鼎 自建行銷團隊 攻美/中/亞 市場 (產品銷售5億美元支應 300人團隊年花費1.2億美元)

浩鼎張念慈：台生技業好戲在後頭；籲整合化草成樹MoneyDJ新聞2015-07-2708:17:21記者蕭燕翔報導浩鼎(4174)董事長張念慈表示，台灣還有不少生技廠商寶藏尚未被發掘，好戲在後頭，點名在中樞神經、幹細胞、癌症與孤兒藥等重要領域的發展潛力。不過他也說，生技廠商要進軍國際，規模不可或缺，台廠要避免綠油油一片草原、卻缺少一棵大樹的亮點，建議要朝整合的方向前進，追求市值百億美元的國際標準。張念慈是應邀在台北生技展對台灣生產業發展，發表專題演講。他表示，如果以近十年的台灣生技產業發展分野來看，台廠近年在選題的創新性有進步，因而擁有不少寶貝，如在中樞神經、幹細胞、癌症、孤兒藥等領域，好戲在後頭。而資本市場的活躍，也讓投資者對台灣產品更具信心。張念慈說，近年國際大廠授權(LicenseIn)上，對仍處動物臨床或人體前期臨床試驗的產品，興趣不大，更在意大型人體臨床試驗的數據，因而授權時機有向後移趨勢。他認為，這對台廠是利多不是利空，因過去十年台廠多急著將中前期臨床結果，授權出去，落袋為安，現因資本市場的助力，台灣生技經營者較有實力也有意願將臨床向後延伸，此不僅更能凸顯台灣在後期臨床的國際實力，成功的後期臨床數據，也有助爭取更高的授權利潤。他認為，台廠十年前的授權夥伴，多是海外的中小型生技廠，後可能再由授權夥伴二度授權給大廠，幾度轉手後拆回台廠的利潤壓縮。事實上，他建議，在尋求授權夥伴時，不能只看錢，而是得從是否與潛在夥伴既有產品相互競爭、夥伴是否有足夠的分銷體系(Franchise)實力等面向來看，否則不排除國際廠LicenseIn後，反倒將該產品冷凍，延宕研發時機，重蹈台灣過去曾吃過的虧。張念慈也說，台灣生技廠商要進軍國際，不外乎授權、合作與自有品牌的自營方案。若採合作模式，比較適合是找國際上小廠合作，免得雙方在研發成本分攤、決策速度、文化差異，甚至是取得藥證上後的行銷策略上，出現歧見，台廠反被國際大廠拖垮。至於主打台灣品牌，張念慈認為，台廠若要在國際佔有一席之地，沒規模不可能，要避免「草原上綠油油一片、卻缺少一顆大樹(亮點)」的窘境，因此整合(Consolidation)格外重要。他認為，不論是一條龍式的整合，如一方有研發、有產品、一方有分銷體系的結合，或是同類產品Pipeline的水平整合，都對台廠有利，如果能透過大規模的整併，將新公司市值衝上百億美元，更有利立足國際。但他也坦言，台灣企業主因為都想老闆、政府對合併案也不夠友善，多少都會影響企業整併意願，但韓國已在政府主導下，催生大型的生技廠，台廠長期也要從合併綜效上，重新思維。張念慈亦在演講中，被動回應舉出浩鼎的例子。他說，浩鼎在美國、中國及大亞洲市場，產品銷售將採自營模式，歐洲、日本及中南美洲則規劃屬非自營區域。之所以敢在重點市場選擇自營模式，主要是考量該公司的乳癌新藥，具創新性，沒有同樣機轉的競爭者，終端市場潛力大。以目前計畫整個銷售商業化團隊約300人計算，一年花費約1.2億美元，只要產品銷售可達5億美元，即可負擔。