綠葉BD佈局: 成熟一代/發展一代/佈局一代

綠葉製藥 姜華：BD工作要以公司長期戰略為導向 原創：玉見Pharmcube醫藥魔方昨天 今年5月7日，綠葉製藥集團與阿斯利康達成協議，以5.46億美元的交易總額獲得了後者的王牌產品——思瑞康及思瑞康緩釋片(Seroquel及Seroquel XR)在中國、英國、巴西等51個國家和地區的業務。思瑞康及思瑞康緩釋片是具有抗抑鬱特性的非典型抗精神病藥物。該項收購業務包括了藥品註冊證、專利、生產技術、商業資料以及銷售網路等。此外，阿斯利康還同意向綠葉製藥授予獨家、永久、免費、可分許可的商標許可使用權及其他相應授權。根據協定條款，綠葉製藥將在未來若干年內分四筆支付這筆交易金，其中首付款為2.6億美元。這是繼康哲藥業33億元拿下Plendil (非洛地平緩釋片)和Imdur（單硝酸異山梨酯緩釋片劑）後，又一起國內藥企斥鉅資從海外公司收購成熟商業產品的跨境商務拓展（BD）交易案例。綠葉製藥如此大手筆購買一個面臨專利懸崖的原研產品是否值得？外界也不乏一些疑問的聲音。在接受醫藥魔方採訪時，綠葉製藥集團戰略發展及業務拓展副總裁姜華告知了記者更多交易的細節和背後的戰略考量。姜華于1998年加入綠葉醫藥，任集團戰略發展及業務拓展副總裁，擁有20年國際業務發展經驗。姜華也是亦弘商學院和醫藥魔方聯合舉辦的《醫藥商務拓展與對外合作》高層經理研修課程的課程主席。醫藥魔方：思瑞康的收購在業內引起轟動，也有人疑問這筆交易是否划算，能否分享一下進行這項BD交易的初衷以及交易細節？ 姜華：這項交易的總金額5.46億美元，包括思瑞康片和思瑞康緩釋片兩個產品，涉及51個國家和地區的業務。至於交易是否划算，需要從專案本身、產品潛力、以及公司戰略佈局等方面進行整體考量。從專利來看，思瑞康緩釋片在中國是獨家劑型，去年剛進入醫保，價格與普通片劑持平，此外還有患者依從優勢，我們相信這個品種在國內外市場將持續擁有很大的增長潛力。另外，思瑞康緩釋片在一半的收購國家中仍有專利，即使專利過期後也會存在一定的仿製壁壘，這些壁壘來自於適應症的資料保護期，以及較難的製備工藝。而對於歐美等產品專利過期後迅速普藥化的成熟市場，我們並沒有將這些地區納入此次交易範圍內。從綠葉製藥收購的地區來看，思瑞康在這些地區的收購之前的市場年銷售額已達到1.48億美元。根據上年賣方本身銷售減去成本和推廣費用，最終EBITDA(息稅折舊攤銷前利潤)倍數是一個非常低的倍數。此外，該交易的付款分若干年進行，首付款僅為2.6億美元，但思瑞康的銷售已合併今年的財務報表，對綠葉製藥的整體業績亦有不錯的貢獻。綠葉製藥的每一項收購都是"公司戰略導向"的。思瑞康系列是阿斯利康的王牌產品，將與我們接下來即將上市的中樞神經系統產品產生良好的協同效應，包括即將在中、美兩國進入NDA（新藥上市許可申請）階段的、治療精神分裂症和雙向情感障礙的注射用利培酮緩釋微球（LY03004），以及已進入III期臨床的帕金森藥物羅替戈汀緩釋微球（LY03003）和抑鬱症藥物安舒法辛緩釋片（LY03005）等。

醫藥魔方：這筆交易涉及的51個國家和地區，是如何選定的？ 姜華：一開始涉及交易的地區數量與最終簽約的地區並不完全相同。在談判過程中，我們對目標國家/地區的市場資料、藥品監管政策環境逐個進行了分析確認，這中間涉及大量的溝通工作，是一項需要極度認真細緻的工作。此外，我們對每個國家和地區所要求的權益也不同。比如：墨西哥、中國的臺灣等市場目前尚不接受中國內地的製劑出口，因此，我們與阿斯利康達成一致，由阿斯利康繼續向這些區域供貨。此外，我們也與對方協商了長達5年的生產過渡期，此舉可幫助綠葉製藥更好的完成生產工藝的轉移。51個國家及地區中，有些是綠葉製藥銷售尚未覆蓋的區域，阿斯利康同意繼續在這些地區銷售該產品，但銷售收入和利潤歸屬綠葉製藥，直至市場成熟，由綠葉製藥接手。交易的協定條款都是雙方反復溝通談判而得。在爭取利益點的過程中，我們所提出的每一項需求必須有理有據，這背後就離不開公司其他部門的密切支持，包括我們財務部門協助進行市場測算，法務部門協助進行協議條款修訂和審核。BD絕對不是單打獨鬥的工作，需要公司多個部門之間的緊密協作。

醫藥魔方：綠葉製藥近期給人的感覺是大交易特別頻繁，特別是發生了不少跨境的交易，能否分享一下綠葉製藥開展BD的策略和思路？ 姜華：外界看到的是綠葉製藥近期接連發佈了幾項跨境交易合作，但事實上這些交易並非臨時起意，這些標的都是我們圍繞綠葉製藥集團的戰略選擇確定的，跟蹤時間也都在2年以上。 綠葉製藥專注於"中樞神經、腫瘤、心血管、消化及代謝"四大疾病領域。針對海外市場，我們聚焦在"中樞神經"和"腫瘤"治療領域。綠葉製藥于1994年創立，早在1997年，公司就確定了"創新"和"國際化"戰略，在此後的人才培養、產品立項、交易標的選擇方面，均圍繞這兩大戰略進行。2016年，我們收購了Acino的透皮製劑業務。一方面，考慮到這家公司是歐洲最大的透皮製劑產品製造商，他們開發上市的中樞神經和疼痛透皮貼劑產品具有很大的市場競爭力，並能和綠葉製藥自主研發的產品產生協同效應；另一方面，通過收購也能持續奠定我們在發達國家和地區的良好的業務管道。收購思瑞康在51個國家和地區的業務，可以進一步幫助綠葉製藥拓展在更多高潛市場和新興市場的業務管道。截至目前，我們的業務已覆蓋全球80多個國家和地區。 不僅如此，無論是Acino的透皮製劑業務還是思瑞康，其產品所在領域都屬於綠葉製藥聚焦的"中樞神經系統"治療領域，這也為我們接下來即將上市的一系列中樞神經產品鋪路，利於我們在該治療領域形成具有全球競爭力的產品線。我們期待到2025年，實現進入"全球製藥公司前50強"的戰略目標。 在我看來，一家公司一旦確定了長期戰略方向，執行層面的策略應該嚴格按照公司戰略去執行，避免朝令夕改。對於BD人員來講，所進行的所有交易一定是圍繞公司的長期戰略來進行的。

醫藥魔方：Acino和思瑞康的交易涉及的都是商業化階段的產品，綠葉製藥和Elpis Biopharm合作探索CAR-T療法又是基於什麼考慮的？ 姜華：綠葉製藥的產品線佈局圍繞"成熟一代，發展一代，佈局一代"的思路進行，介入CAR-T是我們在腫瘤領域的一個前瞻性佈局。 對於Acino的透皮製劑業務以及思瑞康的收購屬於"發展一代"的佈局。類似的佈局還包括：近期，我們剛剛收購了拜耳的避孕類透皮貼劑產品Apleek的全球業務。事實上，Apleek由綠葉德國子公司和拜耳共同開發，通過納入Apleek可以進一步擴充綠葉製藥現有的透皮製劑產品線組合，這也符合"發展一代"的策略。 對於時下熱門的前沿技術，也可能代表未來治療方向的細胞治療、基因治療、大資料、人工智慧等，我們也在進行積極佈局，這就是"佈局一代"。

醫藥魔方：業界稱綠葉製藥為"優質買手"。綠葉製藥成功達成多項BD交易，具體優勢有哪些？ 姜華：在我看來，一家企業只有戰略目標明確，堅持圍繞戰略、持之以恆地拓展各項業務，並在發展的過程中逐步構建起自身的核心競爭實力，才能走向成功。綠葉製藥集團開展的每一項並購交易，都會以公司長期發展戰略為導向，並從如下幾個因素全面考量進行並購決策，包括：高盈利大單品、競爭格局良好、強化核心領域產品線、提升企業在海內外的運營能力或是優化戰略資源整合。從交易運作上來說，我們並不是只有BD部門在作戰。在這裡我想再次強調：BD工作不是一個人、一個部門的工作。綠葉製藥在對內的跨部門，以及跨國、跨區域團隊之間的協調合作能力是非常突出的。並且，我們在對接MNC的過程中，對方也感覺到彼此是在同一緯度進行對話，整體的溝通較為順暢、愉快，也為今後與更多MNC的合作，打下良好基礎。

醫藥魔方：近幾年，中國製藥公司的國內和跨境BD合作越來越頻繁，高品質的BD案例越來越多，對BD方面的人才需求和能力要求也越來越高，對此您怎麼看？姜華：相對來說，跨國公司的BD職能拆分的較細，每一個環節都有專人負責，綠葉製藥的BD部門架構也是參考這個體系建立的。BD工作分為好幾個環節，有專門研究專案的、有負責談判的、有做並購整合的……各人才之間的專業技能也有側重。在我看來，如果專注於國內市場的業務並購，建議開展相關工作的BD人員需要具備商務背景；如果開展國際業務的並購交易，則對BD人員的要求相對更高。事實上，致力於做"國際化"的藥企，不僅僅其BD部門的架構要與國際接軌，整個公司的架構都要"國際化"。綠葉製藥早在1997年開始，就著力於"國際化"道路，其研發、生產、法務、財務、人力、合規、商業化……每一個部門均按照國際標準來配置。

醫藥魔方：您是《醫藥商務拓展與對外合作》高層經理研修課程的課程主席，負責講授商業化階段的專案交易和兼併收購，你覺得學員通過這個模組的學習，可以在哪些方面有所提升？ 姜華：我認為收穫主要來自3個方面。一方面是通過對基礎知識的學習，系統瞭解BD是做什麼的，每一塊的BD應該怎麼做。二是在我們的案例教學中提升實踐能力，能解決不少實戰中遇到的問題。第三點也是最關鍵的一點——提高BD的風險控制意識和能力，這一點也會在授課時通過大量的案例加強學員們的認識。