蔡國洲…無所謂成功經驗 哲學!!

笨老闆蔡國洲打造聰明公司2012-05-1501:11旺報　不聰明的人，不會成為老闆，但自以為聰明的人，不會成為大老闆。一手在兩岸打造出眼鏡王國的金可國際董事長蔡國洲竟然說自己「笨」，過去的所謂成功，都是誤打誤撞成功的，他現在不會再像過去那麼衝動決策了。　談到1992年到江蘇丹設廠、1996年併購美國隱型眼鏡品牌海昌（Hydron）、2001年入主寶島眼鏡等3件「典型戰役」，一般人都會豎起大拇指稱讚金可國際董事長蔡國洲「英明」、「有眼光」，但蔡國洲卻說，他是誤打誤撞，中間經歷許多風險。　蔡國洲表示，他不敢自稱「經營之神」。特別是看過許多歷史書後，他常自問：「所謂成功者，當初的決策真有那麼英明嗎？還是恰好遇到時機？運氣比別人好？」因此他也經常告誡弟弟們：「要知福惜福，否則老天說不準那天會給你們小小的懲罰。」　4月27日，金可國際以每股198元（新台幣，下同）掛牌上櫃，盤中最高攻至230元，漲幅超過16%，收盤223.5元，漲幅12.88%，成交量有5288張，在台股大盤低迷的時刻，股價表現更顯突出。　不過，蔡國洲非常不想談過去的所謂「成功經驗」，因為那涉及當時大環境、當時用的人，「即使是當時用的人，現在可能也不能再用了，」他特別提及時空環境變動對企業決策影響甚劇。　針對過去的3個「成功案例」，蔡國洲誠實透露當年的決策內情，藉以佐證「老闆不是永遠英明」的道理。　

丹陽設廠因盛情難卻　1991年數度擴廠後，訂單越接越多、但工人越來越難找。當時的蔡國洲每天一睜開眼，不是找錢，而是招工。在這種情況下，他到了江蘇丹陽，當時大陸最大的眼鏡代工基地，雖然當時丹陽工人源源不絕、工資只有台灣的1/10，但當地的環境真的差到讓人卻步。舉個例子，丹陽冬天冷到台幹都凍傷，跟客戶談生意，還要跟當地政府借辦公室，因為政府辦公室有暖氣，否則跟客戶談生意會冷到談不下去。雖然環境如此惡劣，但因為當地官員招商熱情，加上民風善良，蔡國洲頭一熱就決定第2年設廠。　果然，工廠啟用的半年內，預備的40萬美元就用完，追究原因完全出乎預料：當地的零件成本比台灣貴；工人不熟悉先進製程而造成的耗損比台灣高。蔡國洲咬緊牙根，補上40萬美元，工廠又撐了1年，業務才有起色。　當時，蔡國洲在台灣原本是做高價的光學鏡架，產品99%內銷，原本不需要到大陸設廠，但既然去了，就堅持做下去，並同時做外銷和內銷。　為了穩定丹陽廠，蔡國洲急調老三蔡國源到上海坐鎮，開展大陸內銷市場。而蔡國源才擔任台北某青商會長不到2個月，為此還必須辭職。　由於當時到大陸設廠的台灣眼鏡架廠商都是做低價的太陽眼鏡架，只有蔡國洲做高價光學鏡架，而當時東南亞70%的高價光學鏡架都被南韓廠商掌握。因此，當蔡國洲利用大陸廉價勞工生產，外銷東南亞時，同樣產品的報價比南韓低3成，很快就搶掉南韓廠商的訂單。　當年一頭熱到大陸設廠，被迫做內銷，現在竟產生一項意想不到的好處：因為從1993年就開始做內銷，蔡國洲比其他外商更熟悉大陸經銷商的習慣、信用度，為後來行銷海昌隱型眼鏡鋪下很好的通路系統。　金可國際集團所屬「江蘇東方光學」（丹陽廠）代工的鏡架在大陸市占率，已經排到前2位，而丹陽廠的內外銷比例也由1993年的1比9，轉變為3比7。　

收購海昌是騎虎難下　併購美國海昌隱型眼鏡更是一項「意外」。海昌是最早到大陸設廠的隱型眼鏡商，時間在1986年，但是在大陸市場犯下幾個戰略性錯誤。第一是在上海、西安、武漢分別設廠，未設中國總部，統一運籌，以致於發生3家工廠都把次級產品銷到另外2家的經銷區，形成同門相殘，把海昌的品牌弄壞。第二是採取50對50的合資方式經營，美方無法掌握合資廠的決策。10年後的1996年，海昌想脫售大陸業務，有人找上蔡國洲。　礙於人情，蔡國洲心想只要把對方的出價「直接砍一個零」，對方就會知難而退，沒想到，才出價，對方就一口答應了。蔡國洲被迫只能拾起爛攤子。　收購大陸海昌業務後，蔡國洲派人到美國學技術，結果去了1個月，海昌的工程師每天只叫台灣技師自己看技術手冊，什麼技術都沒教。最後，蔡國洲只得叫2名台灣技師把設備、技術打包裝箱，運到丹陽廠。　然後，從1996年一直摸索到2000年，整整花了4年的時間，自製的隱型眼鏡才能上市，但剛開始能做的業務，仍然是幫美國海昌善後，為了維繫經銷商、挽回產品信譽，蔡國洲只能叫業務拿新品換回舊貨。　屋漏偏逢連夜雨，博士倫於1992年進入大陸市場，很快搶占80%的市占，海昌節節敗退。期間，蔡國洲曾經思考過是否放棄海昌品牌，另外自創品牌，但考慮到海昌曾是世界最大的隱型眼鏡品牌，在歐美仍有很大的知名度，因此才決定全力挽回海昌品牌。　2004年，蔡國洲決定死馬當活馬醫，一方面從台灣挖角行銷人才，一方面再投資購買全球最好的隱型眼鏡製造設備。做這項決定前，蔡國洲看到歐美已經開始推廣拋棄式的隱型眼鏡，這意謂著隱型眼鏡市場已經形成，前景看好。　為重塑海昌眼鏡的品牌形象，蔡國洲不惜砸錢請到台灣知名藝人擔任代言人，從SAYA（張惠妹的妹妹）、吳辰君，到SHE、蔡依林、羅志祥，代言價碼可觀。　

入主寶島眼鏡只為報恩　2001年決定入主寶島眼鏡時，更是遭致5個弟弟的一致反對。這是因為金可原來在台灣只做鏡架的生產及分銷，如果入主寶島眼鏡，等於直接跟上百家「客戶」搶生意，可能重創代工廠的出貨。但蔡國洲卻對弟弟們說：「過去20年，我們是靠寶島眼鏡起家，如果出事，最多就算回饋寶島眼鏡吧！」　最讓蔡國洲不忍的，還是寶島眼鏡的許多經理跟他同年，如果寶島眼鏡倒了，他們將面臨妻離子散的慘境。　最後，蔡國洲向弟弟分析可以入主寶島眼鏡的理由包括：寶島眼鏡體質健全，當時的困境起因於大股東個人理財失利；其次，寶島眼鏡充分分工，每個店都是獨立作業，現在總公司垮了，200多家分店馬上將變成200多家新眼鏡店，將打亂市場，收購寶島眼鏡可以穩定市場，其他非寶島的眼鏡店不會怪金可去搶生意。　

10多年過去了，寶島眼鏡依然雄據台灣市場。　三個「成功」的往事，經過蔡國洲的嘴重現，乍看似乎變得一文不值，但深思之後，會發現蔡國洲果然具有「創業者的霸氣」。即使最初的決策不完美，但他能堅持，又能看到問題並逐步調整，同時大膽起用專業人才改造，敢1年花1.5億人民幣在大陸打廣告、做行銷。