台灣植體科技佈局牙材通路

台植科搶進千億牙材市場 打造台灣最大牙科產業集團 2011/11/01 台灣植體科技股份有限公司是一家擁有龐大資源且兼具雄厚實力的策略整合公司。未來將以具高度優勢的核心製程技術，搭配全新的商業模式，整合現有台灣牙材產業，提供一套全新且完整的植牙服務系統，提供牙醫師與國人更佳的服務與選擇。台灣植體科技為配合國家政策發展所成立，同時擁有多家台灣產業重量級股東成員，包括中鋼集團、經濟部金屬中心、義聯集團、阮綜合醫療集團及多家牙科廠商等共同成立，其宗旨主要在於積極創建台灣人工牙根自有品牌及建構完整的全球行銷通路，以期能協助整體產業發展並帶動台灣傳統工業加速轉型升級。台植科總經理蔡政峰表示，今年公司發展重點將著重於廠房的興建以及核心技術移轉與承接，興建廠房的目的在於關鍵表面處理技術的精進，以及研發新一代植體技術為主。同時間，我們也積極佈局牙材通路。蔡政峰指出，目前高雄路竹科學園區的醫療聚落已經形成，數家廠商都已有成果展現，相當樂見國內的牙科廠商努力的研發創造出優質的好產品，台灣的南部地區也總算出現了可以在國際通路上競爭的牙材產業。但是我們要知道，牙材市場在歐美等先進國家已經發展了數十年，已算是成熟化的產品了，對於該如何將國內優質產品做推廣進而行銷國際，才是當前最重要的課題。其中，人工牙根部份自2,000年開始由於表面處理的技術大幅進步，植牙成功率已經可以達到95~97％，產品的技術差異更顯微小化，銷售重點取決於於醫師和民眾的信賴程度，因此品牌及通路才是決勝的關鍵所在。目前台灣牙醫醫療服務市場年產值約為新台幣700億元。不含裝潢之各類耗材設備成本超過百億元，為牙科中游經銷業者(俗稱牙材商)競爭的領域。但多年以來，牙材商面臨各方的壓力，上游業者又多屬外國業者，進貨成本議價能力低。同業之間往往發生殺價競爭，且進入門檻容易，業務人員只需掌握數十名醫師，即可以自立門戶當起牙材商。再者，下游牙醫師的團購、聯盟、同業詢價，更讓牙材商的利潤空間不斷降低。各種角度都顯示出中游業者必須要以創新商業模式，改善產業問題。 其實，台灣牙科產業鏈生態多年來變化不大，但市場結構改變和科技創新，未來牙科產業將面臨挑戰。特別是中游經銷業者，將面臨洗牌與重整的可能。「中游必須整合」蔡政峰認為，建立一個具備規模的後勤服務，強化E化系統，和協助診所落實專業經理人制度是改善中游業者困境的解藥。台灣植體科技著眼於十年以後台灣牙科診所形貌，考量新世代牙醫師的特性，和產業技術與結構的改變，創新的營運模式是必要的。 他強調，由於本身是牙醫師，具有二十多年豐富的臨床及院所管理經驗，加上長年研究牙科產業經濟，對於牙科產業界有深入的了解。台灣對於牙材發展相較歐美國家及韓國得起步已經慢了，要能迎頭趕上甚至超越，就必須走向整合資源共同攜手努力，才有能力與機會創造出國際性的品牌。台灣植體科技的成立就將扮演牙材業界垂直整合的關鍵角色，台灣廠商有核心研發技術只要再加上大家的專業分工共同努力，可避免重複投資的現象造成資源的耗損。相信在台植科的努力之下，不久之後將可建構一個完整且永續經營的植牙服務系統，成功推廣國產化人工牙根品牌，帶動產業共同發展。就現階段而言，首先要把行銷資源集合起來，讓國際業者知道透過這個通路，就可以直接採購台灣不同的牙科產品，節省時間與成本。集合業者的資源，共同打造通路品牌，也可讓資源有效利用。台植科已經著手和國內業者接洽，溝通打造通路品牌的理念。 目前全球人工牙根市場主要仍由以歐美國家為主的國際大品牌所把持，台灣若要打進現有供應鏈，分食市場大餅，必備的條件是先能製造出優良的產品再加上充沛的行銷資源才能在國際市場競爭，保有勝算。 蔡政峰以一名醫師的角度提出專業看法，台灣自行生產的牙根產品若無三到五年的數據，的確很難受到廣大醫師族群的肯定。然而台植科核心技術來自於政府法人經濟部金屬中心的研發成果，目標是要打造出能代表台灣的國家品牌，所以採用最高標準來要求自己的產品，經過不斷的測試完成修正後，並送至台大醫學院以專業嚴格的程序審驗，其結果顯示產品質量更優於許多國外的一線大廠牌。但是，既然我們產品的實驗數據不錯，只要醫師和國人對台灣品牌深具信心，加上政府若能以更具體的政策扶持，三、五年內絕對有機會取代韓國業者，讓台灣自己的品牌成為市場市占率第一名，並能進軍到中國大陸和全球市場。 除了人工牙根系統發展，台植科依據台灣牙科產業現況規劃創新的市場策略，將朝向通路與診所服務兩個方向進行。目前公司已和幾家大型牙材通路業者接觸，以未來概念牙醫診所形貌為共同合作方向。導入E化和診所資源管理系統，並建立產品篩選機制。希望達到簡化診所採購流程，有效掌握耗材庫存，透過完善的後勤採購解決方案，降低牙材銷售的管銷成本，並將利潤空間轉換成診所管理服務，免費提供給牙醫師。這個概念主要是將國外行之有年的專業診所經理人模式落實在台灣，擔任醫師最佳的執業夥伴，讓醫師專注於醫療本質，降低診所營運的管理成本。 全球人工牙根市場廣大，未來幾年市場將持續擴張。台植科目前切入，將有機會進入國際市場。對於台灣成熟的牙科市場，創新的商業模式將帶給台灣牙科服務新的面貌，台植科若順利完成整合後，未來將是台灣牙科產業中最具爆炸性成長實力的企業。