代理商的角色!! (放射治療設備領域)

放射治療設備代理商機大2013年01月18日 11:24全球癌症病患每年新增一一○○萬人，其中中國就占了二三○萬人，占全球比例高達二一％，放射治療設備因此在中國十二五計畫中，變成相當重要的一環。先探投資週刊／徐玉君【文／徐玉君】談醫療設備器材其實涵蓋的範圍相當廣泛，但是鑑於生技醫療產業將成為未來十年台灣積極推動發展的重要一環，尤其是對抗疾病的醫療設備器材；而這當中的不治之症──癌症，對放射治療設備的需求更是急迫。

醫療設備看疾病需求 只是放射治療設備不是買來就能治病，需要專業的代理商、銷售通路長期耕耘在醫院、診所之間，提供最佳解決方案的放射治療設備器材，達到醫、病最佳組合效應，代理商的地位確實不容忽視。醫療器材係以儀器、裝置、器械、材料、植入物、體外檢驗試劑或其他物件，達成疾病的診斷、預防、監護、減緩、治療等功能。從上、中、下游來解釋，上游產業包括各種電子及半導體，或金屬蓋、支架、檔板、天線彈片、外殼等沖壓零組件，及運用尼龍、聚丙烯及ＡＢＳ塑膠粒、玻纖及防火劑等複合材料產業。有了上述概念，回過頭來看眾所關注疾病──癌症，根據ＷＨＯ的統計，全球每年新增一一○○萬個癌症病患，因癌症死亡的人數則高達七○○萬人，占比高達六三．六四％；而這當中以中國每年新增癌症病例二三○萬人中，卻有高達一六○～一七○萬人死於癌症，死亡率高達七成以上。全球最多人罹患的癌症前五名分別是肺癌、乳癌、大腸癌、胃癌及攝護腺癌，其中肺癌、胃癌的死亡率最高，就因為近年的癌症病患數持續增加，相關治療產品被積極開發中，一般癌症的治療方式包括手術切割、放射線治療及化學療法，而癌症病患約有六～七成須輔以放射線治療以縮小腫瘤或消除殘留的癌細胞，因此相關的放射機台需求量不斷增加。

放療設備為寡占市場 目前全球前五大廠分別是Varian、Elekta、Tomo、Accuray、Siemens（二○一一年底宣布退出放射治療設備市場），市占率分別達四七％、三一％、四％、五％及七％，而前兩大品牌就占超過全球七成的市場，是個寡占市場，就因為品牌強勢，因此相關的代理商可謂雨露均霑。再從地區市場的潛在成長空間來看，根據統計，全球放射線治療機台的成長率每年大約介於七．五％上下，放射線治療儀器過去銷售地區以美國、日本及歐洲地區為主，也是醫學最為進步的地區，美國每百萬人口就有一一．九部放射治療儀器設備，台灣約六部，與日本相差不大；但新興國家如印度及中國就明顯偏低，中國每百萬人口僅一．一部，印度僅○．一部，預料未來三至五年將是放射線治療儀器高度成長的地區。

中國年複合成長率三四％前述放線線治療儀器是個寡占市場，品牌的強勢效應，讓代理商雨露均霑，問題是要能取得這些前五大設備商的儀器代理並非易事，只是既然中國將成為放射線治療儀器的重要成長市場，同文種的台灣自然有相對代理利基，因此誰能搶得前五大中國市場代理位置，誰在放射線治療儀器的銷售業績就值得期待。目前台灣代理放射線治療設備的廠商僅已掛牌的承業醫及即將掛牌的Ｆ─合富兩家公司；承業醫主要代理Varian、Elekta以及Tomo的放射腫瘤直線加速器，主要營收來源以Elekta為主，近來新增瑞士Swissray的數位Ｘ光影像診斷系統；此外耕耘中國市場多年，一二年已開始參與中國醫院的標案。由於主要代理全球第二大放射線治療儀器設備商Elekta的中國五省代理資格，據了解已陸續接獲相關機台訂單，今年甚至有機會安裝至少五台以上的設備，值得密切關注。