合富 (王瓊芝) 蓄積中國通路能量/ 化繁瑣為商機 !

合富…創新戰術 揚威大陸 2016-09-05 05:29 經濟日報 記者 高行 成立即將16年的合富醫療控股集團，憑藉創新經營模式及匯聚人才等軟實力，在中國大陸市場激烈的競爭下一路過關斬將，近五年業績屢創新高，目前代理的檢驗試劑及高階醫療儀器，已打進當地逾500家醫院採購供應鏈，躍居大陸醫材代理的台資龍頭。合富醫療前身為合富生化科技貿易部門，2000年在上海成立，是首波進軍大陸醫療市場的台資企業，由董事長王瓊芝領軍，2005年整合子公司成立控股集團，一路走來蓄積通路能量，2008年達到轉盈甜蜜點後，業績爆發，2013年回台掛牌，近三年每年連續賺進逾半個資本額，去年每股稅後純益再創6.04元新高。合富草創初期時，大陸二級醫院資金普遍不充裕，購入一台驗尿、驗血等專業設備，少則人民幣70萬元（約新台幣350萬元），多則逾人民幣200萬元，形成院方不小負擔，為突破瓶頸，合富率先引進歐美營運模式，讓院方僅出少量的錢就可獲得檢驗設備，而設備配套的試劑需向公司購買。

擬訂層峰計畫 打包管理試劑 合富的創新模式，減輕院方的一次性投入壓力，可讓試劑耗材與設備成本得以長期分攤，達到醫院和代理商雙贏，因此迅速打進當地醫療院所通路，並奠定搶進三甲級醫院（如同國內的教學醫院）的基礎，目前已打入大陸逾500家醫療院所的採購體系，成為公司營收主力。 不過，「設備半買半送但需包耗材」的營運模式也會遇到瓶頸，主因內部培訓的銷售人員自行創業，成為老東家的競爭對手；原廠眼見生意好做，繞過代理商直接和醫療院所打交道，以成本優勢分食市場。王瓊芝對市場嗅覺極為敏銳，2007年推出另一項創新營運模式，即所謂「層峰計畫」，將大陸大規模醫院的體外診斷試劑統一打包管理，統一做物流。她說，試劑是許多醫院管理的盲點，許多採購情況涉及跨科別，一家醫院採購上千種，可能要和50多個廠商打交道，購買頻率高，一個月可能達數百次，每次金額又不大，難以管理，院方高層也擔心不小心出包，後果很難承擔。合富從大陸醫院普遍的困難點切入，設計一套將醫院所有試劑打包進行統一購買和物流的方案，幫助科室人員整合，節省耗費在購貨、收貨、行政流程的時間。特別是採購量大，透過其協調和統一物流，每年可為醫院減少5%至10%的成本，省下的經費可增添新設備增加收益，又可委託合富安排，組團隊赴台灣學習先進的醫管Know-How，吸引不少大陸醫院簽約。目前層峰計畫已累積近50家客戶，去年大陸全面打擊貪腐，不少院方高層決策遞延，但合富仍維持穩健的續約率，下半年也將積極引進新客戶。力推層峰計畫的同時，合富也開始向高階醫療設備投石問路，2004年順利取得Accuray射波刀的大陸獨家代理權。該儀器儀器屬於新一代腫瘤治療設備，相較傳統開刀治療方法，射波刀利用光子束殺死癌細胞，不必入侵人體，治療過程誤差小於1mm，且不會傷害到周遭組織，每台單價約600萬美元（約新台幣1.92億元），儀器維護費用約人民幣350萬元（約新台幣1,750萬元）。

揮軍眼科業務 拓展藍海商機 大陸醫療需求起飛，人均擁有射波刀機台的比例遠低於歐美國家，市場成長潛力雄厚，但合富銷售初期並不順遂，由於當地法規跟不上，曾一度遭官方判定違規使用，經克服法規障礙後，相關代理業務穩健成長，至2013年累積裝機已逾14台，成為獲利金雞。不過，射波刀原廠Accuray眼見合富在大陸銷售紅火，以合富參股另一家美國醫材廠威瑞，涉違反競業條款為由，2014年片面終止原本應在2016年中到期的合約。王瓊芝也不甘示弱、挺身應戰，和Accuray打國際仲裁，去年底仲裁結果大獲全勝，合富獲Accuray計553萬美元賠償，且保住既有機台維修業務，是小蝦米力抗大鯨魚的罕見案例。儘管射波刀代理業務受阻，但王瓊芝積極轉向眼科領域，2013年拿下美商Tear Science乾眼症檢測及治療儀器的大中華獨家代理，該項設備為市面唯一能治療乾眼症的儀器，兩岸市場潛力龐大，合富再次找到新的成長引擎。王瓊芝對集團進軍眼科業務具高度信心，民眾使用手機、平板等3C產品頻率暴增，引發的乾眼症儼然成為文明病，台灣就有600萬名潛在患者，大陸規模更放大數十倍。過去醫界對乾眼症缺乏有效治療方式，而集團引進儀器具快速治癒效果，完全顛覆傳統治療方式，可以說是全新的藍海市場。王瓊芝將今年訂為衝刺年，除乾眼症的眼科業務要達到五年成長五倍的目標，旗下代理的ViewRay放射腫瘤設備，今年也首度搶下醫院訂單，未來將採垂直、平行雙向整合，持續大中華市場版圖。

搶登新三板…一兼二顧 合富醫療以中國大陸市場為主戰場，為搶搭大陸十三五計畫「健康中國」的龐大商機，今年以來動作頻頻，除與國內十家銀行團簽訂3,000萬美元（約新台幣9.6億元）聯貸案，也積極登錄大陸新三板（大陸全國中小企業轉讓系統，相當於國內興櫃市場），計劃由醫材代理跨入醫材製造，啟動集團全新成長動力，以下董事長王瓊芝專訪紀要：

問：大陸布局進度和主要策略？答：大陸醫療市場起飛，官方定調的「健康中國」商機龐大，但因高階醫材取得大陸官方銷售核准曠日費時，導致市場商機延誤，加上大陸力推「中國製造2025」，因此計畫將從原本的代理業務跨入製造領域，目前正積極在上海總部周邊尋覓設廠土地，引進國際原廠在當地合作生產，一方面以「國產品」之姿加速取得銷售證時程，亦順應「中國製造2025」的政策風向，對後續搶進大型醫療院所更形有利。

問：登錄新三板的考量及時程規畫？答：計劃將旗下子公司上海合璽登錄新三板的作法，主要為創造股東及集團最大利益，由於新三板本益比高達30倍，合璽到大陸上市，不但取得相對便宜資金，集團本身股權不致膨脹而影響既有股東權益。登錄新三版所籌募的資金，將投入垂直或橫向併購生產廠家及代理同業，或形成強大的策略聯盟擴大營運規模。目前掛牌進度順利，預計最快年底前可達陣。

問：眼科業務大陸布局重點和目標？答：去年起力推乾眼症檢測和治療儀器的銷售業務，由於獲得大陸衛計委力挺，在多家大型醫院啟動臨床業務，首季起陸續簽下山東、四川、雲南、廣西等九個省級經銷，預計今年在大陸簽下20個省級經銷，再加上四大直轄市，以大陸合計31省市區計算，總體覆蓋率將突破七成。眼科業務銷售模式為按照區域大小，每個省級經銷需負責四至八台檢測儀器銷售，每六至八台檢測儀器就有一台治療儀器的需求，去年總計出售25台，預計在通路快速擴大下，今年銷售將倍數成長至80台，未來五年成長目標為五倍，預期達到400至500台規模。

問：下半年營運的亮點項目？答：除眼科業務持續放量外，另在新型放射腫瘤設備ViewRay代理業務方面，由於該型治療已納入國內健保給付，加上適應症廣，已成為當前放療科醫院主流產品。在歷經二年布局後，今年首度和國內一家大型醫院簽訂採購合約，預計年底前入帳，單台售價約800萬美元（約新台幣2.56億元），目前兩岸總計有三台進入議價階段，銷售潛力可期。至於營收主力的檢驗試劑業務，下半年進入傳統出貨旺季，銷量將高於上半年，上、下半年占比約45：55；去年受到院方決策遞延影響的層峰計畫，今年將維持穩健的續約率，並積極引進新客戶。

三才策略 成就幸福企業 踏入合富醫療上海總部大樓，牆面上大型螢幕不斷播放優秀員工的照片和事蹟，吸引眾人眼球。董事長王瓊芝驕傲的說：「這是我們優秀同仁的龍虎榜，他們來自大江南北，集團近年快速成長，都是靠這批精英部隊打江山。」王瓊芝對集團「軟實力」向來相當重視，對納才、留才、用才等「三才」的投入從不手軟，投注在員工訓練與福利的資源，手筆也遠超過同業。除對新進員工提供百萬元預算，由新進員工自行組織社團規畫運用，滿一年以上員工還可參加MBA學程，並獲得30萬元無息車貸和逾百萬元無息房貸。對於銷售業務人員，則特別提供為期半年的訓練，期間可自行參加外部課程，也由公司延攬知名講師進行培訓。合富醫療因此贏得大陸幸福企業美名。大陸最大點評網站「看準網」去年列舉由網友海選出的40家幸福企業，其中絕大部分為阿里巴巴、華為、中移動等重量級陸企；但規模相較屬輕量級的合富也名列其中，成為台商「唯二」入榜企業，引發大陸媒體高度關注，想深入瞭解這家規模不算大腕的台資企業究竟有何魔力，幸福指數竟能超越有「鐵飯碗」稱號的大陸國企。王瓊芝笑著說，當初得知這項訊息時相當驚訝，但這也似乎是有跡可循，先前就有不少大陸求職網站刊登「如何通過合富面試」的教戰守則，點閱率還很高，顯示很多畢業生已將合富醫療當做求職的首選。王瓊芝表示，高薪和高福利政策就是要讓同仁無後顧之憂全力打拚，形成幸福指數領跑業績成長的良性循環。